调经品类突破策略
发布时间：2025-03-24 10:14:32作者：范月明来源：医药经济报
【消费场景】
一位女士来药店投诉，说自己前段时间购买调经片，吃了半个月，没有效果，要求退货退款。这让药师有些为难，一是产品质量没问题，二是药已经被顾客服用了，怎么退？
店长了解情况后，与这位女士详细分析病情，说明症状改善需要多方面配合，包括心理调节等。由于店长解说专业，耐心周到，顾客也就作罢了。
这个案例的问题关键点在于改善月经不调不能只靠单一药物。店员销售产品时，可能没有给予充分解释与提前告知，提供全面解决方案，顾客才会觉得没有达到期望。可见，店员对疾病的理解与顾客接待能力都需要优化。把握月经不调品类的业绩增长点，可从以下几个方面突破：
1. 解析消费诉求
引起月经不调的原因比较复杂，包括情绪、精神紧张、工作压力、环境与气候、饮食紊乱、运动过度、营养不良、代谢异常、慢性疾病等。店员要让顾客明白，自身调理也很关键。
西医医生通常给月经不调患者处方复方短效口服避孕药，如去氧孕烯炔雌醇片、炔雌醇环丙孕酮片等。店员接待顾客点购这类药物时，需要问询：“是避孕还是调经，或者两者兼有？”如果有调经需求，可以积极关联中成药等。
需要注意的是，月经不调属于弱隐私，门店服务时要照顾顾客的这一心理，线上订单注意隐私保护。笔者曾看到，顾客购买隐私品类，店家也写了隐私保护，但送货小票却公开展示，谈何隐私保护？
2. 解释诊疗方案
笔者分析线上订单时发现，不少给了差评的顾客多数都对某个药物寄予极高期望值，一旦用药效果不如意，就投诉。这是因为线上交流不充分，顾客对信息掌握得不够全面，容易产生“误解”。在线下，店员要与这类顾客充分交流药物与非药物方面的注意事项，让顾客心里有数。提供全面治疗方案，不仅降低了后期投诉风险，还增加了提升客单价的机会。
3. 培育顾客忠诚度
这类顾客所购的中成药往往需要按疗程服用，有复购机会，后期还可能复发。因此，店员一定要进行疗效跟踪管理，提升患者满意度。比如店员可以尝试加顾客微信，若遭拒，可以在购药小票留下门店或店员电话。
4. 显性化精益陈列
陈列方面，隐私品类要能让顾客更容易找到。因此，月经不调品类在门店有相对明显的指引标牌；最好安排在上层货架，留意排面数，毛利、品牌组合等。考虑到患者需要按疗程服用，陈列量至少达到最小疗程量。条件允许的话，药店可以构建女性品类专区，吸引客流。
5. 微信群推文患教
有些月经不调患者对疾病的重视程度不足，不及时治疗，或不能坚持治疗，或治疗效果不好，就不了了之。其实，患者是否重视疾病，也是治疗的关键。因此，药店可以通过线上或微群等方式进行科普。有机会的话，药店可与厂家协同开展活动。
6. 启动品类突破
无论单品爆破，还是推出全品类动销方案，都要求店员熟悉相关疾病。药店提供的治疗方案多以中成药为主，“中医药+营养干预”需要足够长的时间才能显示出疗效，考验店员的专业化与全程服务能力。
店员跟进数据时，要持续纠偏，发现问题及时改善。更重要的是，不断汲取同行经验，连锁药店更要上下协同，提升服务效率，提高经营效益。月经不调品类虽然不大，但它能链接药妆、女性护理等领域，仍有不错的业绩增长空间。
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