眼科小品类蕴藏大增量
发布时间：2025-03-03 11:15:16作者：范月明来源：医药经济报
一线提问：
最近，来药店购买眼药水的顾客有所增加，但店员很难继续说服这些顾客购买花茶或营养补充剂。大多数顾客觉得没有必要加购这些产品，而且使用眼药水后，眼部症状也能得到较快改善，这类顾客的销售延伸机会比较难把控，有没有什么好办法？
L药店店长心彩
心彩的观察符合当下眼科品类的消费特点，进一步拓展顾客健康需求，要从底层分析。一般来说，针对最常见的眼干、眼涩、眼疲劳、眼痒等症状，顾客最大的痛点不是解决这些问题，而是产生这些问题的原因。
多数患者由于使用手机、学习时间过长，熬夜，工作加班，以及季节变化等引起眼部症状的危险因素难以改变，导致眼部症状反复发生，是这类消费的共性特点。因此，眼科这一小品类的销售增速较快。把握这一品类机会，要破解顾客的深层痛点，开展科普教育，指导其多角度护眼，具体策略包括：
1.眼部疾病科普宣传与互动
门店可以张贴眼球结构图、视力表等工具，方便店员服务顾客时深入解说。当下，店员接待这类顾客，常着眼于推荐眼药水。其实，避免再次发生眼疾才是顾客更重要的需求。因此，店员要与顾客多沟通，让其明白问题的严重性。
2.多品关联，干预深层需求
店员在与顾客交流时，应当反复强调“减少眼部症状反复发生”，引导顾客从对症状的了解走向认知疾病的危害与预防，而非产品销售。因此，说明疾病的发展、反复出现症状的可能性等，是服务的重要一环。
在这个环节，店员可以推荐中药，如散风清热的菊花或滋补肝肾的枸杞等，或β-胡萝卜素、叶黄素、蓝莓提取物、DHA、鱼肝油等产品。
3.提升眼科品类专业服务力
店员向顾客推荐营养素的说服力不强，主要问题在于，店员对产品利益的对比分析还不充分。举个例子，使用营养素如β-胡萝卜素，可以提高眼睛的保湿能力，不需要持续滴眼药水。
部分店员服务技能不足，原因在于欠缺眼病相关知识，营养素知识有限，比如很少有店员知道“DHA大量存在于视网膜细胞”，因此眼部疾病患者可以关联推荐DHA产品。
此外，很多店员花大量时间销售产品，没有意识到，顾客需要的是效果，即“怎样才能治好病且不复发？”这要求店员能提供整体方案而非某个产品，要能就治疗方案的每一个选项与顾客沟通到位。
4.构建眼科品类专区
小品类更容易实现业绩增长，构建品类形象差异。门店可以用KT板和标识牌等，开辟五官科用药专区，全场配合多点位患教曝光，橱窗可张贴黄斑变性检测表（Amsler表）等，吸引更多消费者关注眼部症状和潜在问题。
5.挖掘慢病患者眼病需求
事实上，眼部疾病的一大消费市场来自慢病人群。随着疾病发展，不少患者会出现眼部并发症，店员服务慢病顾客时，可探讨其眼部健康问题，分析其与慢病的关联性，提供可行的解决方案，避免患者因并发症导致视功能障碍。这项工作对顾客和药店都有好处，也具有更高层次的社会意义。
6.试滴
药店可以选择疗效明确、安全性高的眼药水，与供应商配合，在活动日或大店长期开展试滴活动，培育产品的忠实顾客。
总体而言，挖掘眼科品类机会更强调店员的专业性，关注症状背后的成因，细心交流，帮助顾客走出“小病无所谓”的误区，走出“眼睛又痒了”的恶性循环，摆脱“好像眼前有蚊子”“越来越看不清了”的困扰。更重要的是，店员要怀有对患者的关爱，这是药店生存发展的原动力。
此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。
