工商联动共推冷门高毛品种
发布时间：2025-02-17 11:13:15作者：虞国庆来源：医药经济报
【消费场景】医生给患者处方某医保目录外药品，但医院配备的药品多是集采品种，并未配备该药。患者持处方跑遍线下药店也没买到药，网上药店有现货，但生产厂家不一，价格相差一两倍，且因开方手续繁琐，一直未能成交。
消费场景提到的这类药品，医院药房不配备，没有医生的临床推广和处方，即使疗效确切，药店也不敢采购，生怕卖不出去，久而久之，就成了“冷门药”。网上药店可能进货渠道不同，厂家营销模式也不一样，价格自然不一。因此，患者不妨向网上医生说清楚病症，由其开具用药处方。那么，像这种冷门药品，实体药店该不该经营？如何经营？
药店都想经营销量大、毛利高的产品，但只有国字号和大型民营连锁药店，才有资格与生产企业签订产品代理权，直接获取优质的产品资源。多数中小连锁药店和单体药店，只能通过中间渠道采购这类药品，在产品选择和价格上处于劣势和被动地位。
当然，也有厂家能提供疗效确切的高毛利产品，但存在短板，比如不知名、未进医保目录、没有医生处方拉动，始终不能形成规模销售。对于这些产品，中小连锁和单体药店大多不敢经营，生怕盘子小客户少，一旦销路不畅，药品就砸在自己手中。
无论是独家产品，还是控销产品，除非厂家派员或产品代理人铺货，或实销实结，药店才敢进货，正常情况下按自然销售，药店大多会选择大众认可的产品，哪怕毛利低，至少不会无人问津。
反观药厂，尤其是生产中成药的企业，都有一两个独家产品或独家剂型产品。这些产品疗效确切，可自主定价，只是暂时进不了医保目录，无法在医院销售，或没有临床推广队伍，大多躺在药厂的产品批文中，没有形成应有效益。
因此，这些药品的主要销售方向还是在连锁药店或个体诊所，但是单靠药店很难产生预期效果。笔者建议，生产企业参与进来，把药店当作平台，根据产品的功能主治，及其区别于其他产品的卖点，设计一套从宣传到服务、售后，从疗程用药到联合用药等运营方案。
销量是靠人做出来的，药品再冷门，只要疗效明显，价格公道，就可以凤凰涅槃，关键在于方向明确、持之以恒、费用跟上、落实到人，尤其是驻店医师处方，不仅能拉动冷门产品销售，还能带动其他产品上量。
此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。
