“香甜”体现在医药零售上市公司的报表，毛利率基本都在30%以上，且对开店数量还有一定的要求。笔者调查的几家单体药店，经营状况不错，并不像预期中的那么惨淡。为什么呢？这和医药零售的第二个特点有关——八宝俱在，内容丰富。

第一宝，联合售药，做高客单价。感冒顾客本来只打算买一盒抗病毒药，在店员的推荐下，再买几盒中成药，药价就能从十几元升至80~100元。

第二宝，贴牌药拉高毛利。虽然法律并未禁止药品贴牌，但笔者认为，这种操作需要引起相关部门的重视。贴牌商利用原来某一款明星产品做起来的品牌，对自己并不拥有的产品文号，授予商标使用权，交给其他成本低的企业生产，把这些产品包装成像是自己的明星品牌。这就相当于，唐师傅生产的方便面，贴上康师傅的牌子，可以卖康师傅的价钱。

第三宝，只卖控销产品。所谓“控销”，即药品预先设计好从出厂到终端零售的价格，满足每一个层级的利润要求。奔驰、宝马车的销售也是如此，无可厚非。但是这种模式阻断了一些更大品牌而未采取控销模式销售的产品，通往消费者的途径，所以才有“好药必须蹲着买”的说法，赚钱的药都摆在货架上层，不赚钱的药摆在柜台下面。

其他“宝”还包括会员锁客、送鸡蛋……

多年前，笔者曾与某大型连锁企业（也是贴牌鼻祖）总裁交流，犹记他意气风发地说：“在我们药店，消费者只要能说出药名。电脑一搜索，毛利第一的产品就跃然屏上。店员有100种方法把这个药卖出去。”直到2024年末，类似操作在医药零售行业已经升级了多个版本，但万变不离其宗：第一，多卖药；第二，多卖高毛利药。

去年，笔者向多位同行讨教：“你们现在进药店，观感如何？喜不喜欢店员的推荐？”比较统一的回答是“不喜欢”。

问：为什么不喜欢？

答：他们善于以扭曲人性的方式推荐药品。

再问：有没有人接受推荐？

答：有。

还问：为什么他们能接受？

答：普通消费者不知道里面的玄机……

人性就像一根钢制的弹簧，可以被一时地扭曲、压扁、拉长，但终究会回到原来的位置。零售业过去的续命方式，在2025年后还行得通吗？

贴牌还行吗？不行了。“原来这个牌子和这个厂家不一样。”老百姓也懂了。同时，医保部门推出了药品比价小程序。

送鸡蛋还行吗？也不行了。那老太太瘪着嘴说：“你送鸡蛋的钱，还不如我到卫生室开的药便宜呢，超过200元还能报销。” 控销还行吗？还凑合，但能拿得上台面的，只有品牌产品控价销售。

一根骨头上有肉，会有一群蚂蚁不停过来吃，这叫门店增加；当肉被吃完的时候，蚂蚁就会散去，这叫门店减少。2025年的第一大趋势是，门店数量大幅缩减。这一趋势的尽头，笔者认为是，从当前的66万家减少到约20万家。

如果老板有钱，任性，亏得起，侥幸成为留下来的20万家药店之一，该怎么干？笔者的建议是——合规。比如医保药品必须在省级平台采购，否则，医保基金不予支付。如果医保定点药店不能线下采购非医保产品，经营者就要重新规划成本，毕竟15%的加价率支撑不了现有的经营成本。

非定点药店要持续提高专业服务能力，经营性价比高的药品，让顾客得到愉悦的消费体验。关心患者的病痛，才能让患者开心，这一开一关之间，就是药店生存的玄机。非药品类建议选择大品牌的婴儿纸尿裤、奶粉、药妆类产品，别再玩贴牌那一套。

医药零售业的本质是医疗系统服务的补充，其最重要的优势是便捷，不用挂号，无须排队，这也是医药零售业的核心功能，毕竟现代人都缺少时间。等到某一天，医药零售这碗八宝粥熬成了纯纯的、一样香甜的芝麻糊，相关部门才能放心地把医疗系统承担的药品分发功能交给医药零售企业，实现医药分开。初期，消费者的感受是“这个厂真牛，什么产品都有。”再一看才发现，药店里的药品都被这几个品牌承包了。