“四同药品”院内院外“零差率”销售，供应商针对医院端可操作的空间缩小，销售队伍价值减弱，药企应做以下调整：

提升药品品质

在竞争中，市场规模最核心的影响要素还是产品品质。之前过于倚重营销占领市场的企业尤其需要注意这一点。笔者发现，不同企业同通用名的产品品质并不完全相同，治疗效果也有差异。因此，药企要回归本心，优化药品品质，不仅要求达标，更要高标。

捕捉患者新需求

笔者团队在分析患者时发现，慢病患者的依从性往往不高，特别是多病种患者。这提示，将治疗不同慢病的药物“整合”进同一个药品，将能满足更多患者的诉求。

药企要在解决这些真实需求中实现自我蜕变，而不是停留在产品换规格的粗放运作。事实也是如此，笔者发现，功能“多合一”品种深受患者喜爱，市场规模不断扩大。

研发更多高值产品

慢病患者面临的最大风险是心脑血管疾病。以糖尿病为例，如果能在降糖的同时降低心血管疾病风险，患者获益更大。这类产品即使价格略高，也能撬动新的市场需求，因此，有多重患者收益的产品亦可作为药企研发的方向之一。

“零差率”售药将促使医疗机构秉持患者需求提供服务，回归医学使命。从这个角度来看，药品销售将逐步分流到药店，但不同区域表现各异。那么，药店如何做好承接处方的准备呢？

扩充品类

对药店来说，客流的价值远高于慢病品类的价格，因为顾客到店，药店才有更多成交机会。因此，对于医院“零售率”销售的“四同药品”，很多药店可能会负毛利销售，以吸引更多患者。

从满足顾客需求的角度，药店的慢病品种要与医院看齐，特别是院边店、门慢门特药店。当然，药店扩充品类要充分调研市场与竞争环境，结合自身优势，引进产品。

需求分层

慢病患者购买慢病品种只是其健康需求之一，属于刚性和显性需求。事实上，患者还存在隐性需求，比如伴随症状或并发症预防等。这些问题的解决，并不局限于慢病药物，中成药、中药饮片、营养素、医疗器械等大有可为。

很多药店也知道这一点，当下最大的困惑是如何引导成交。随着信息透明化程度提高，老百姓的健康认知提升，不再轻易相信药店推荐。但患者需求真实存在，实现成交的前提是能为消费者提供更专业的信息，让顾客感受到店员的真诚与可信。

举个例子，店员在推荐慢病品种时，大多会关联推荐营养素，但多数情况下会被顾客拒绝。因为店员没能构建顾客对自己的信任度。构建信任度需要提供有价值的服务，比如店员和顾客加微信，提供用药跟踪服务，采用建档、监测、用药效果评估等手段，帮助患者认知其“无知”的区域，降低用药风险。只有这样，店员才能得到顾客认可，相信其不只是卖货，而是心怀善意，此时讲清楚产品价值，顾客才会心服。

笔者建议，药店按顾客需求分类，比如单一病种、多病种、有无并发症，针对不同需求，找到其感兴趣的话题，分群分级提供服务。

品种置换  

药店对于置换品种并不陌生，但在操作时，要注意维护患者利益，确保其用药后效果相当，因此，药店引进置换品种，首先要确保产品质量，品种置换后，需跟踪检测顾客的血压、血糖等指标，保证其用药效果。

服务创新  

与医院不同，药店想要获得更多顾客，就要提供更多的附加值服务。其中，提供医院缺失的服务如慢病管理就是药店的优势，但要依据自身情况，确定服务怎么做，以及做到什么程度。

更重要的是，药店还可以创新服务。比如多数慢病患者表现为心身共病，可为其提供心理指导。店员平时多与顾客聊天，开导对方，可令其心情舒畅，促进疾病康复。目前，很多药店人需要优化这一技能。