近20多年来，无论是做厂家的控销品种，还是自主经营的大健康产品，大大小小的连锁药店或单体药店，都把产品学术推广作为门店主要的销售手段。无论是厂家专职讲师宣讲产品知识，还是店长和驻店药师对店员的控销品种专业培训，都把学术知识当作产品推广的法宝。不少药店通过这类推广，提升产品毛利率，逐渐发展为连锁药店。

事实上，连锁药店的学术推广也是跟外资或合资企业学来的。30多年前，连锁药店还没有形成规模，产品不做推广，处于自然销售状态，经营的药品都从当地医药公司采购，有什么药就卖什么药，店长也不要求店员能把患者需要而店里没有的药品记录下来，以便下次备货。

医药零售市场放开后，大多数国有药店改制，或被私人承包，药店竞争随之而来。厂家品种多样化，既有量大、低毛利的普药产品，也有独家或相对独家的控销产品，并为药店提供具体产品的学术培训，指导店员推广。

在医院临床品种的带动下，做控销产品的厂家越来越多，学术培训成为药企推进新品必须采取的方式。药店也开始重视产品学术培训与推广，将培训结果与业绩考评相结合，学术推广常规化、制度化，要求形成应有的效益。在这个过程中，厂家和产品代理人扮演着学术推广的主角，培训方式包括但不限于会议、专家远程授课、旅游带品种、产品直播等。总之，控销产品铺到哪里，学术团队、专职讲师就跟到哪里，现场与店员及患者交流沟通，将产品的学术知识，通俗易懂地传授给药店工作人员。

当前，医院“零差率”售药，国家药品集采等医改政策全面实施，连锁药店同类产品的销售价格受到不同程度的影响。

集采品种大幅降价，挤掉价格水分，很多国采未中标品种进入连锁药店、单体药店及社会诊所。这些原公立医疗机构临床产品在转为药店控销产品后，企业还要不要为店员提供学术培训？如果不提供培训，药店以前没卖过，店员不了解这些产品的功能主治及卖点，怎么向顾客推荐？如果提供培训，同通用名药品在医院“零差率”销售，药店也按同样价格销售，费用从哪儿来？

药店的学术推广还有存在的必要吗？笔者认为，真正的学术推广还是有意义的，尤其是刚获批的新特药，不但老百姓和店员不了解，就连医生也不太清楚其使用方法。倘若企业不提供相关学术推广，这些药品如何发挥应有的疗效？至于药店的学术推广未来将走向何方？笔者认为，这取决于药品是不是新特药，以及在哪个渠道销售。如果只是包装出来的控销产品而非一二类新药，或是只走药店渠道的新特药，学术推广的意义就不大了。