近段时间，不少跨国药企纷纷将国内部分产品的商业化权益外包出去。如辉瑞将多款药物的商业化运营交给了华润医药，其中3款是在国内上市十多年的肿瘤老药；勃林殷格翰将旗下两款抗帕金森领域和房颤抗凝领域的产品商业化交给国药控股，这两款产品已进入中国市场十几年，并已纳入集采。跨国药企纷纷转让部分药品销售权意欲何为？

数据显示，国药、上药、华润、重药等大型流通企业承接辉瑞、赛诺菲、默沙东、拜耳等公司药品CSO合约推广业务，已成为这些企业新的业务增长点。如上药在2024年上半年财报中披露：“公司以‘赛诺菲一号工程’项目为主导，搭建全国一体的商业营销体系。2024年上半年，公司药品CSO合约推广业务突飞猛进，实现销售金额约40亿元，同比增幅达172%，合约产品覆盖赛诺菲、拜耳等18家药企。”

近年来，这些国内企业的CSO销售团队的人员素质、学术推广能力和合规水平均有了较大的提升，很多关键业务岗位为前跨国药企销售管理人员任职，让后续承接全新产品的业务推广成为可能。这也一定程度上说明，跨国药企给予的药品结算价格颇具竞争力，使CSO有足够的费用成本来维系更高质量的销售团队和学术推广，从而实现多赢，并惠及更多患者。

业内分析认为，跨国药企将部分药品外包给国内公司销售主要有三方面原因：一是跨国药企的战略调整，将业务聚焦于更有竞争力的核心领域；二是一致性评价加速仿制药竞争，加之集采的常态化推进，企业利润下滑；三是在越来越重视合规经营的大环境下，国内企业在商业推广方面更加规范和游刃有余。

笔者认为，不止于此。以往，跨国药企在中国的盈利主要分为两部分：一是来自中国医疗领域20%以上的年复合增长率；二是外资投资获益的汇率收益。如今，这两项盈利模式已出现明显变化，因此，其中国地区业务体系的盈利测算方式也已变化。在这样的新商业环境下，保留超高竞争力和高价值的业务，其余业务赚取相对固定的收益，可能更符合这些跨国药企的财报需求。

此外，携手关键意见领袖（如头部医院和头部医生）的营销方式是医疗领域营销的基本特征，也是最为高效的打法。跨国药企要维系自身品牌和营销效率，必须要有自身的业务团队才可做到如臂使指。也就是说，这些跨国药企可能将盈利的“长尾”部分拿出来与第三方共创共享，但对自己的核心阵地不会轻言放弃。

以辛伐他汀为例，当年其外包推广后，3年间市场占有率降到个位数，原有市场被阿托伐他汀和瑞舒伐他汀瓜分，使得后续在心血管和内分泌领域的布局受到影响。对于尚处于高度竞争的产品来说，交由CSO等第三方推广大概率仍存在风险，“长尾”快速变成“短尾”。　　

抱团才能取暖，以关键治疗领域为核心布局若干具有竞争力的产品，更能发挥销售团队更大的商业价值，从而赚取足够的利润，也能让更多患者获益。

从今年大量的跨境许可交易和合作案例来看，中国创新药企正不断崛起，无论是打包成熟产品外包给CSO或国内医药商业巨头，还是在中国投资建厂、设立研发中心进行全球同步早期研究，都昭示着跨国药企正在加速融入中国的医药生态，不断增强与中国本土产业链上下游的合作。