价格联动持续精细化
发布时间：2024-11-13 10:53:41作者：郑佩 羽高来源：医药经济报
随着药品挂网和价格治理工作常态化、规范化开展，各地的药品价格联动和挂网工作也更加精细化。近日，湖南省就2024年省际药品价格联动和挂网工作发布通知，联动范围包括已挂网和未挂网药品。联动中对于新增挂网的产品，需填报本企业线上线下同通用名剂型产品不同规格的最小制剂价格。线上平台包括“京东健康”“好医生”“美团”“支付宝”等APP，线下零售药店包括老百姓、益丰、湖南九芝堂、达嘉维康、千金大药房、养天和大药房等6家湖南本土连锁药店的平均价格。随着不同销售渠道和采购平台挂网价逐步趋同，零售终端的价格优势减弱，企业需要在价格策略、成本控制和产品差异化创新上进行更精细的规划。
观点1 优化长短链路组合
湖南此次发布的药品价格联动挂网通知是执行全国挂网药品价格治理工作要求和年度工作安排具体落地的体现。虽然文件明确“不同销售渠道价格信息仅作为联动参考，不直接采用”，但在后续实际的价格联动过程中是否真的采用，尚不确定。笔者认为，这标志着在实际操作层面，线上渠道价格已正式纳入到省际的价格联动工作中。
价格维护和渠道管控有序是医药企业营销工作的重中之重。医药企业的营销模式大致分为两种：一是招商模式，厂家和代理商只是业务合作关系，这种情况下，厂家对代理商的渠道把控能力一般较弱。二是直营模式，由于销售团队均为自建直营，能实现对企业员工的较好管理，同时这种管控力度会延伸到渠道和终端层面。因此，采取招商模式的厂家，更要关注产品在线上渠道的销售价。
线上交易平台的价格具有多样性和复杂性。医院采用的是省招采平台的挂网价，有些医院虽然有“二次议价”但是和挂网价相差不大，厂家没有维护价格的压力。但院外和线上的情况相对复杂，加之院外零售市场是充分竞争市场，价格战在过去通常被商家用来取得竞争优势，厂家较难维护价格。
笔者建议：第一，如果是新产品上市，要做好渠道聚焦，先把医院渠道做起来，再考虑院外，通过院内市场带动院外市场。第二，如果是成熟产品，要做好全渠道营销，包括健全建立商务部门，建立终端备案制，严格做好渠道价格管理。此外，通过提升服务质量、加强品牌建设、注重产品的差异化等方式，在零售市场中脱颖而出。（郑佩）
观点2 修炼保供稳价平衡术
价格联动有助于降低药品价格，提高药品供应的稳定性和可及性，是集采后价格切实落地的重要保障。在大数据监管的助力下，企业的一切行为都愈加透明。同时，对企业的药品库存和物流管理也是一大挑战。
第一，顺应政策要求，做好价格联动后药品的市场信息监测，建立应急储备、库存和产能报告制度，及时预警药品供应保障异常信息，保障各省市药品供应的充分及时。尤其是短缺药品，企业应密切关注国家相关部门公布的短缺药品清单，充分发挥供应链作用，做好生产排产和库存储备，全力保障患者救治需要。
第二，深化多方合作。通过集采，药品的营销成本已大大降低，研发成本由于边际递减效益，随着上市时长而逐渐下降。现阶段，药品成本主要在原材料、生产制造及库存运输三方面。原材料方面，可以通过自建原料药生产厂或深化与原料药生产企业的合作，建立合格供应商名录，签订质量协议，按需采购，并定期核查其质量保证体系和生产能力，保障原材料的质量、价格和稳定供应。生产制造方面，除了更新生产设备、提高生产控制力、降低成品不良率、合理生产排班、减少人员和设备空置时间等措施外，也可以尝试引入信息化管理系统，优化内外部信息的传递效率。库存方面，根据药品在全国的供应情况，在适当区域建设办事点或前置仓以降低药品的运输成本，做好出入库管理。
（羽高）
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