“两票制”实施以来政策效果显著，首先，药品价格透明度显著提高，减少了中间环节的加价行为，降低了药品的终端价格，减轻了患者的经济负担。“两票制”对医药行业的影响是全方位的，既带来了行业格局的重塑，也催生了新的挑战与机遇。其中包括促使医药代表的角色转型。

发展困境

首先工作模式的改变，过去医药代表的工作重心可能更多地放在与各级经销商关系的建立和维护上，现在则需要直接与医疗机构打交道。由于销售网络的简化，医药代表的客户基础骤减，导致业绩压力增大。他们需要重新构建与医院和医生的关系网络，而这往往需要更长的时间和更高的沟通技巧。其次医药代表的生存去留以及收入水平主要取决于产品类型和质量，对于竞争比较大、药性同质化比较严重的药品来说，市场开拓自然越来越艰难。行业整合的大背景下，医药公司可能会裁员或调整销售团队，以适应新的市场格局。

转型策略

在新政策下医药代表要想长期生存必须明确职能定位：不得承担销售任务，只能从事学术推广、技术咨询等活动。

在这个定位下，医药代表首先要职业化和正规化，从事学术推广、技术咨询等活动，及时了解最新医药动态。

其次明确工作任务：一是制定医药产品营销方针，负责管理指定地区的营销工作，掌握所辖地区的市场动态和发展趋势，并根据市场变化，提出SMART区域营销方案；二是向医务人员传递以处方药产品特性和临床价值为核心的医药产品相关信息；三是协助医务人员以患者为核心合理用药；四是收集、反馈药品临床使用情况，及时向医学科研团队上报，促进学科发展。

以后医药代表的发展方向会从原来的以做客情为主转变为向学术发展，通过学术会议以患者利益为首的共同前提下，补充医生的知识结构、业务能力，用学术来带动专家的意见。

结语

展望未来，医药行业将在政策推动下逐步走向规范化和专业化。随着医疗改革的深化，医药代表角色也将更加学术、规范，未来的医药代表可能更多地朝着公司代言人的方向发展，其职业性质就像现在的首席经济学家，一家公司的首席医药代表可能会负责医药行业的发展研究，对外发布医药研究报告，在公开平台进行医药相关的科普，以患者利益为先，利润就会滚滚而来。

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