近段时间，关于“拟允许在北京、天津、上海、南京等9地设立外商独资医院”的话题引起业内热议。事实上，早在2014年，国家卫健委就发布了《关于开展设立外资独资医院试点工作的通知》，其中规定“允许境外投资者通过新设或并购的方式在北京市、天津市、上海市、江苏省、福建省、广东省、海南省设立外资独资医院”。

纵观世界各国的医疗服务体系，医疗服务始终是一个本地化的市场。对外商独资医院来说，定位是最关键的，也就是目标客户是谁，提供什么样的服务，希望达到什么样的战略目标。在放宽医疗等服务业市场准入的政策利好下，外商独资医院有哪些投资机会点？面临的挑战又有哪些？

发展新变量

从市场各方观点来看，普遍认为外商独资医院将定位高端，主要为外籍人士和国内的高收入人群服务。除了优质服务之外，高价药品和耗材等也是吸引用户的主要优势。不过，这只是基于过去20多年中外合资办医的市场实践来看，并不代表外商独资医院未来真实发展的趋势。而且在中国市场，外资医院中既有和睦家这样的高端医院，也有类似慈林医院这样扎根于县域以医保支付为主的医院。

过去10年，中国医改进入加速期。药品带量采购、按病组（DRG）支付方式在全国推开，异地就医医保直接结算、医保基金监管不断强化，医保支付体系改革进程明显加快。外商独资医院如果将医保作为主要支付方，盈利模式将面临较大的挑战；如果定位于高端非医保医院，则更适合进行差异化竞争。

不过，在欧美等国家，保持盈利并有意愿向海外扩张的医院在应对医保改革上已积累了较好的管理经验。因此，外商独资医院的定位并不会因为自己的身份而限定自身的发展战略。

运营新思维

如果是进入高端市场，市场很小，发展潜力有限，其局限性有三方面：第一，国内的高端客户人数不可能出现爆发式增长，高端市场早期从外籍外派人员市场做起，服务这批从国外来中国就业的高管和其家属的医疗需求，配合的是高端医疗保险，但随着外资企业的本土化及外企在中国面临的挑战增加，外派人员成本也增高，外派市场的发展逐渐放缓。近几年，这一市场表现出增长颓势，因此大部分高端服务已经转向本土人士的需求。第二，高端医疗机构的竞争者已经较多，市场竞争较为激烈，发展瓶颈大。第三，这类医院的服务能力局限在门诊和简单手术，真正复杂的治疗需要转诊公立医院。新进入的外资医院投资方必须考虑到高端市场的经验才能避免重走老路。

如果是进入以医保为主的市场，如何平衡成本与投入很关键。从海外市场经验来看，应对支付方改革带来的压力，医院的主要策略有三点：一是在人口密集和经济发达地区发展优势专科。为了维持并获得增长，医疗机构往往集中在人口密集地区。一般来说，人口密集也代表着经济更为发达，集中在人口密集地区的高收入群体缴纳的医保水平更高，商保的购买能力也更强。因此，无论是需求还是支付能力，都是人口密集地区更强，医疗机构因此获得更多增长的动力。所谓优势专科是指医院能建立起优质技术服务能力并能获利的专科。在日本，虽然儿科需求持续萎缩，但由于高龄产妇增加后导致新生儿重症增加，推动了新生儿重症监护病房（NICU）的建设，医院如果具备相关能力，其所获收入是普通儿科治疗的数倍。因此，日本儿科医生的数量近年不减反增，但分布更不均匀，更集中在东京等发达地区。

二是重点发展重症等有门槛的专科并加大人才投入。在DRG和价值医疗实施之后，支付政策将偏向于重症，轻症的收入出现下降。因此，发展急诊和转诊，获取相关的重症就成为医院的主要策略。以美国最大的营利性连锁医院运营商HCA为例，HCA的住院病人次中，3/4来自于急诊室，而住院手术中，一半转自急诊室，可见急诊室对于HCA获取病人和手术的重要性。过去10年中，HCA的急诊室就诊量从2013年的697万人次增加到2023年的934万人次，年均增速为3%。

三是控制成本并寻求更低成本的商业模式。面对支付模式改革带来的精细化管理，有效管控成本是医院能否盈利的关键。成本主要分为人力成本和产品成本，人力成本控制并不容易，但药品和耗材等成本的削减较容易实施，特别是在集采和国家医保谈判的大趋势下，产品价格持续下降对医院控制成本是助力。

人才新挑战

不过，无论是高端还是以医保为主的定位，外商独资医院的最大挑战是人才。中国和一些发达国家的医疗服务价格存在差距，如果直接从海外引进顶级医生，医院的营收可能无法覆盖成本。而从本地引入医生，单靠高收入，吸引力可能并不强。对国内的医生来说，其个人名誉和知名度很大程度上取决于其所在的医院，在这样的平台中，医生得到的不仅是患者的数量，更多的是打造个人品牌的方式，离开了平台，可能将失去最重要的吸引客源的因素。

从现有的中外合资办医来看，更符合实际的模式是通过提供比较好的薪酬和工作环境，以及与国际接轨的职业培训和再发展来吸引本地和海外的中青年医生，尤其是本地大医院的中低年资医生作为骨干。同时邀请大型公立医院的高年资医生通过多点执业来坐诊，并通过远程医疗的模式为国内的重症患者提供海外名医的二次诊疗等服务。

虽然医疗服务是一个非常本地化的生意，当地最优质的医院一般都是在本地深耕多年的大型公立医院或私立非营利性医院。但作为国内医疗服务市场的一个有益补充，外商独资医院将可以提供有价值的管理模式、理念和技术水平，在部分领域可能会树立一些值得国内医院学习的标杆。

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