“专卖+特卖”“品牌药引流+高毛独家品种获利”、0元购、前店后厂……

受医药改革及消费大环境影响，零售终端市场承压，米内网数据显示，2023年销售额增速下滑至近10年新低。药品零售行业处在洗牌的下半场，产业界忧心重重：销售下滑，靠继续扩大门店规模获利还能走多远？强化稳健的盈利能力，新抓手又在哪里？

7月下旬，维康药业公告，拟转让全资孙公司维康医药零售100%股权。而健之佳刚发布2024半年度业绩预减公告，虽实现盈利，但净利润与上年同比下降50%以上。调减门店扩张计划，强化存量门店业绩的提升，成为主流连锁共性应对之策。很多市场人士认为，医药零售业进入存量竞争2.0时代，竞争格局加速重塑。

提质增效刻不容缓

米内网数据显示，2024年一季度国内城市实体药店终端的药品销售额已超过774亿元，为近3年同期新高，但增长率仅为1.02%。规模赋能作为连锁药店投产比最高的业绩提升方式面临挑战；处方外流不断破局，2023年网上药店销售额达3004亿元，占零售终端市场的32.5%，电商渠道给实体药店带来巨大挑战。

更深层次看，高瓴资本投入百亿元、运营超过七年，退出压力及其紧迫性深刻影响着操盘方的商业抉择。六大民营上市连锁药店今年一季度营收与净利润双降明显，老百姓大药房营收同比增长不足2%，而漱玉平民、健之佳、大参林等连锁归母净利润同比均为负增长，漱玉平民下降83.72%，头部连锁净利润增长率普遍低于营收增长率。

前有拦路虎，后有追兵，数十万中小连锁药店在夹缝中将何去何从？全国的中小连锁企业代表就当下行业形势面露忧色。用吉林延边天一堂大药房有限公司总经理高国升的话说：“微利时代，传统药店破解流量密码得靠专业制胜，‘专卖+特卖’模式的本质就在于专业服务，以独家低毛普药为抓手服务顾客，这样的转型迫在眉睫。”

大型连锁药店亦不轻松。尤其是2020-2023年上市连锁药店资产负债率及大股东股权质押不断刷新纪录，企业商誉减值必然导致公司账面利润减少，今年多家头部企业提出优化存量资源提质增效，不难预测，药品零售终端存量博弈将愈演愈烈。

D+A模式带来客流

在毛/净利率普遍下滑、存量博弈的大背景下，店均创利能力参差不齐。漱玉平民2023年店均净利润1.81万元，而益丰药房同期店均净利润10.66万元。据统计，2023年各大上市连锁药房平均毛利率为33.50%，平均净利率仅为3.90%。店均净利润低，也是中小连锁药店需要迈过的一道关乎生死的现实考题。

如何图存？贵州织金百姓缘药业连锁有限公司总经理禹咪琴表示，要在30万人口的县城生存，手里的40多家门店必须走差异化路线。“近三年，百姓缘的客流量持续增加，且毛利率一直在40%以上，背后的策略就是运用‘D+A’模式，D为低价品牌药引流，A为高毛独家品种获利。2023年，D类48个品种吸客，每张会员卡限购2盒，超量按原价销售，降价后不再调回，再通过A类独家产品获利，综合毛利率为43%。这一模式的飞轮效应起来后，再增加D类品种，带动A类产品销售。”

据禹咪琴介绍，对中小连锁药店而言，0元购，即通过品类联动，集动销、复购为一体，带动门店销量倍增的一站式赋能项目，能起到“四两拨千斤”的效果。实践数据显示，扣除赠品后毛利率仍不错。包括收银台换购，通过增加漱口水、牙膏、卫生巾、洗衣液等商超类增量品种，既不影响药品销售，又能抢占商超份额，挖掘了顾客的潜在需求。“鉴于此，我认为，药店战略品种的选择很重要：一是疗效明显，性价比高；二是线上线下价差相近；三是县域独家经营；四是毛利率在较高水平。”

这些思路给中小连锁与大型连锁竞争注入了新动能。

独家品种逆势增长

零售终端正在蜕变，2023年1-8月全国药店医保统筹结算金额占零售药店每日销售额比重仅为6%，按照1.7亿人在定点药店结算69.4亿元医保基金计算，平均每人每次结算40.8元。可见，客流数量、会员质量是影响药店生意的最主要因素，得客流者得天下，做统筹者得客源。

引起业界关注的是，目前头部连锁们正在联手大包品种，在上游供应链“海淘”独家品种，开展全品规包销，这将给中小连锁带来更大的触动。

“中小连锁跨越周期也将经历‘退却-相持-反攻’三阶段，目前正值相持阶段，中小连锁需始终把‘特卖+专卖（前店后厂）’+专业+服务建成闭环4P营销生态，批文自持，前店后厂将成为中小连锁生态圈突围的方向。”恒昌医药集团董事长江琎分析称，如果把零售药店整体利润和工业产品利润做简单的换算，一个产品的利润=10万家药店的利润。

未来，以“双通道”、门诊慢特药药房、药诊店为代表的专业药房将在专科用药推广和提升零售专业服务能力上发挥重要作用。在此背景下，通过前店给会员客户提供优质服务，平台公司自产独家品种占据成本优势，再通过后厂创新保持产品领先，这一模式可打造出新的盈利空间。如复方金银花颗粒为药店提供中小连锁抱团价，独家自产品种成本低于贴牌价格，且加价率不超过15%，零售定价权在药店手里，又如六味壮骨颗粒等独家品种加上中小连锁的渠道优势，配合定价权和特色推广实现个性化逆势增长。“非标产品+非标服务，做独家批文产品才能赢得利润。”江琎直言。

留量新时代，重塑新零售，业界普遍认为，做独家大单品才能让良币回归市场，赢得市场。

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