作为国内三大实验小鼠上市公司之一，百奥赛图上一年度的海外业务增长迅速。2000年后才刚刚起步的国内实验小鼠行业，踩在PD-1等明星靶点的节奏上，享受创新药的红利而迅速壮大，现在开始有了服务全球最大医药市场研发的能力。不止百奥赛图，从药康生物、南模生物的财报来看，其2023年的海外市场营收都成了公司总体业绩的关键拉动力。实验小鼠“出海”的成功路子，能否被复制？

海外业务拉动增长

对国内医药企业而言，“出海”并非新鲜事。但如实验小鼠一般，上市公司的业绩增长均由海外业务拉动的，实属罕见。

2023年，百奥赛图实现营业收入7.17亿元，同比增长约34%。其中，海外业务收入超过国内业务，营收占比达到57%。同年，药康生物海外市场实现收入9295.16万元，海外收入的营收占比上升至14.94%；南模生物实现营业收入3.66亿元，录得海外市场收入4023.06万元，高于总营收增长水平。

在国内，实验小鼠行业起步较晚。2000年前后，如今主流的本土商业化实验动物小鼠模型公司才先后成立。经过20多年发展，行业领先公司已经初具规模，部分品类小鼠模型全球领先，如基因敲除品系、人源化品系等，国内企业的模型研究、模型创制在技术层面已经居于世界前列。

但总体而言，国内实验鼠行业集中度仍然相对较低，整体的商业化应用模式、规范标准制定仍有待提高。据Frost&Sullivan数据显示，2019年，在国内实验小鼠产品及服务市场中，维通利华市场销售额占比居于首位，药康生物占比居第二。

鼎丰资本中国区管理合伙人柳丹表示：“‘出海’的做法已经在国内实验小鼠行业形成趋势，但由于海外口碑尚未建立、‘出海’经验不足等因素，还未能取得实质性的进展。目前来看，药康生物和百奥赛图做得最好。”  

抢跑药效市场机会

已经落地海外市场的国内实验小鼠大都将市场重点放在北美地区。究其原因，北美作为医药创新研发活跃区域，也是全球最大的动物模型市场。不过，北美市场的竞争门槛并不低。

在海外市场上，国内实验小鼠企业的角色，并不局限于做纯粹的实验动物提供商，而是提供专业的新药研发特定环节技术服务，这与传统的实验小鼠巨头拉开了差距。Charles River是全球实验鼠龙头，在竞争激烈的海外成熟市场上，主要销售低毛利的普通小鼠。2020年，Charles River的综合毛利率仅为36.72%。而在2023年，药康生物、南模生物的海外业务毛利率分别达到75.05%和79.31%。原因在于，他们所使用的实验小鼠，高端品系占比更高，业务附加值也更强。

在现代制药场景中，实验小鼠主要被用于新药研发中的药效、安全性评价等环节。其中，国内小鼠在海外市场上，主要围绕药效评价提供相关服务。这个环节是新药开发过程中的重要内容，而在疾病相关动物模型中开展的药效学试验，是支持临床拟用适应症和给药方案的重要依据。

以海外业务规模较大的药康生物和百奥赛图为例。2019年，药康生物开始推进斑点鼠计划，本质是把模型做好，科研客户可以直接使用，工业客户经过优化，也可以往产品方向推。在海外，药康生物可以基于斑点鼠，为用户提供药效环节的技术服务。

百奥赛图则持续投入研发费用，打造了千鼠万抗计划。在2023年的财报中，百奥赛图这项计划已经完成了初始化，公司成为新药研发策源地的愿景往前走了一大步。实践中，千鼠万抗提供的是比药康生物的斑点鼠计划更靠前的产品和服务，希望直接做到PCC（临床前候选药物）。不过，这种尝试的成本很高，在更多场景下，百奥赛图侧重于帮助用户打通从模型到药效的业务环节。

实际上，百奥赛图从新药研发的前端往后端走，而药康生物的业务路径则正好相反，但最终聚焦在药效评价部分。“目前来看，国内实验小鼠企业‘出海’，做到GLP（药品非临床实验管理规范）之前都得停下来。”柳丹表示，在这些环节，科研服务需求不大，实验小鼠企业主要服务药企的药效部门，尤其是需要与反应快、成本低的CRO争抢成熟药企的药效评价业务。”

而在药效评价的过程中，不同CRO各有其擅长的环节，实验小鼠企业凭借独特的优势能力参与其中，在足够大的市场空间里，并不会面临太过激烈的竞争。比如，药康生物擅长做全基因编辑底子，产品体系更综合，覆盖各个领域，百奥赛图则深耕肿瘤学，深挖垂直领域的可能性，可以构建差异化的竞争壁垒。“此外，国内一些IPO受阻的企业，也开始拓展海外药效市场，但是各有侧重点，细分领域也存在差异。”柳丹补充到。

出海之路能否复制？

那么，药康生物和百奥赛图的模式能否被复制？从市场需求来看，海外实验小鼠市场需求大、垂直领域竞争还不算激烈，对资质也没有特别要求，不失为国内实验小鼠企业的理想出路。有业内人士表示，通常小鼠实验室需要满足一些国际通用认证和微生物控制标准，来确保动物护理、使用的规范、洁净，国内头部实验小鼠企业本身是达到这些标准的。

不过，真正要把实验小鼠业务搬到海外仍面临不少挑战。首先，品牌认知的建立很关键，但国内企业还有很长的路要走。此前，国内某大型CRO实验动物总监表示，在国际上新药上市、发表论文，学术机构或监管部门“只认那几家公司的小鼠”。这背后的底层逻辑在于，实验小鼠是研究中十分关键的数据来源，但本身的稳定性颇不可控，而知名品牌有助于增强试验结果的可信度。同时，更换实验小鼠品系供应商，可能会给研究带来不确定性，而许多研究本身的可重复性就很低。因此，一个新的实验小鼠品牌要获得市场认可，需要长时间的优质服务经验积累。

其次，实验小鼠的高效交付，对企业的模型研发能力、动物繁育体系有较高要求，需要大量具备多学科背景的复合型高水平人才做支撑，也需要熟练掌握分子、细胞、显微注射等技术的操作人员完成日常工作。现阶段，国内实验小鼠企业往往自建团队，去布局北美、欧洲等新药研发活跃区域，构建具备核心竞争力的人才团队，人力成本也是不小的挑战。

第三，布局海外的实验小鼠市场是重资产投入的生意，需要企业有较高成本的设施投入，对企业的资金实力、持续经营能力都提出了更高要求。同时，实验小鼠企业的设施运营管理要求极高，企业需要不断加强研发积累、优化产品开发，来持续满足实验生产条件。

但不管怎样，走出国门的实验小鼠，为世界试药，给实验小鼠企业带来了可观的商业回报，增强了中国制药人的信心。

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