美国虽是全球最大的药品市场，但监管政策、指南原则、专利市场等多个因素一定程度上限制了生物类似药（biosimiler）在美国的快速发展。

自2015年山德士的非格司亭生物类似药Zarxio在美国市场获批，生物类似药在各大医药企业持续渗透，不少产品的市场销售额持续提升。同时，政策调整、理念认知、临床推动等，使生物类似药的市场接受程度得到改善。在此背景下，中国医药企业在生物类似药领域取得一系列积极进展，“出海”已经成为本土医药企业关键词。

把握差异化机会

全球巨头纷纷布局

在非格司亭和EPO等生物类似药逐步拉开美国生物类似药市场序幕之后，以曲妥珠单抗、贝伐珠单抗、利妥昔单抗、阿达木单抗等单抗和抗体融合蛋白类生物类似药，正在推动美国生物类似药市场进入高速发展阶段。

近年来，全球各大制药巨头纷纷瞄准美国生物类似药市场，通过加强自主研发、BD合作授权和并购等多种途径丰富生物类似药产品管线，细分领域市场竞赛持续升级。既有山德士、Celltrion等生物类似药领域的行家里手，也有梯瓦、Mylan等小分子化学仿制药豪强转型奔赴，安进、辉瑞等MNC巨头也开始延伸布局。

值得关注的是，在美国市场，不同生物类似药产品存在差异化的市场渗透情况。从已公布的财报信息来看，山德士2023年全球生物类似药销售额超过15亿美元，目前在美国市场共有3款产品在售，其中美国市场首个生物类似药非格司亭Zarxio不断延续上市以来的良好表现。贝伐珠单抗和阿法依伯汀2个分子首仿产品，安进Mvasi和辉瑞Retacrit占据了领先的销量份额。

市场渗透有快有慢

在市场渗透较快的领域中，抗肿瘤生物类似药表现抢眼。以曲妥珠单抗为例，各方合力推动，生物类似药市场整体销量份额已从2020年之前不足10%快速增长至如今的80%。

2017年12月，美国食品药品监督管理局（FDA）批准了Mylan和Biocon两家公司共同开发的Ogivri（trastuzumab-dkst）上市，这是美国市场首款曲妥珠单抗生物类似药，被批准用于治疗曲妥珠单抗标签中的所有适应症。此后几年，Celltrion的Herzuma、三星Bioepis的Ontruzant、辉瑞的Trazimera、安进的Kanjinti相继获批。其中，安进Kanjinti在2023年营收达到1.59亿美元，市场表现平稳，份额超过30%。

2024年4月，复宏汉霖宣布，公司商务合作伙伴Accord BioPharma Inc.收到美国FDA通知，由复宏汉霖自主研发、生产的曲妥珠单抗生物类似药HERCESSI（中国商品名：汉曲优）获美国批准上市，用于辅助治疗人表皮生长因子受体-2（HER2）过表达的乳腺癌、HER2过表达的转移性乳腺癌，以及HER2过表达的转移性胃腺癌或胃食管交界腺癌。自此，曲妥珠单抗生物类似药在美国共有6家企业参与竞争。

从美国的供应链来看，医药商业渠道对供应和质量有很高的要求。参与美国市场的药企在保证产品价格有一定优惠的情况下，必须确保供应链的可靠性、及时性以及产品质量。市场后来者要严格控制成本，保持价格竞争力，更重要的是不能断货，这需要在产能协调、生产计划、库存等多个方面动态规划，与产业链伙伴密切合作。

对比之下，去年新上市的阿达木单抗生物类似药整体销量份额不足2%，市场渗透较慢，实际销售额和预期相差甚远。随着梯瓦和Alvotech联手开发的Simlandi于今年获批，美国市场阿达木单抗生物类似药获批总数达到10个。目前，各家企业陆续与药品福利管理（PBM）、药房等达成协议，政策、处方、渠道返点等一系列动作助推下，2024年阿达木单抗生物类似药迎来拐点。

如何差异化定位

面对市场竞争，企业需要根据生物类似药产品进行差异化的市场定位。一方面，分析市场竞争情况，在有技术难度的产品领域保持研发进度领先；另一方面，适应症开发也可以考虑差异化，比如利妥昔单抗，生物类似药可覆盖原研产品在国内未获批的类风湿关节炎适应症。

差异化开发的又一重要途径是创新。例如贝伐珠单抗，在肿瘤领域适应症之外，复宏汉霖布局了HLX04-O，聚焦眼科领域的适应症开发创新剂型，并且可能成为率先获批用于眼科相关疾病治疗的贝伐珠单抗。此外，为进一步突破临床疗效，提高给药效率，积极布局高端制剂和创新药物递送技术，探索抗体药物皮下注射制剂工艺，复宏汉霖建立了采用透明质酸酶技术的皮下注射制剂开发平台。

商业合作“扬帆出海”

中国军团愈发活跃

我国生物类似药发展较快，齐鲁制药、复宏汉霖、百奥泰、信达生物等在内的一批本土药企相继布局，冲向美国市场的生物类似药“中国军团”愈发活跃。

甘李药业已向美国FDA递交了甘精、赖脯和门冬胰岛素注射液三款作为治疗糖尿病的可互换生物类似药上市申请，并均已获得美国FDA正式受理，进入实质审查阶段。2023年9月和12月，百奥泰生物的托珠单抗类似药Tofidence（BAT1806）和贝伐珠单抗生物类似药Avzivi（BAT1706）分别获得 FDA 批准上市。

事实上，生物类似药市场如果仅局限在国内，缺少国际市场选择，体量终归是有限的。在全球市场，企业应对更加充分地挖掘产能和规模化优势，尤其是在生产成本方面，成本优势有助于在商业化维度保持更大的降价空间，从而形成良性的商业利润循环，并与商业伙伴构建更加紧密的合作关系。

合作伙伴的选择

生物类似药产品获批仅仅是“出海”迈出的第一步，围绕商业化，寻找合适的商业合作伙伴非常关键。事实上，国内医药企业在生物类似药产品的全球商业化方面，都选择了与海外药企合作的“License-out（海外授权）”模式。

2018年12月，甘李药业已经与山德士签署《生产及供应协议》，协议约定甘李药业授予山德士在美国、加拿大、欧洲等特定区域内获得重组甘精胰岛素、重组赖脯胰岛素及门冬胰岛素的销售权。

2021年9月，百奥泰宣布与山德士签署授权许可与商业化协议，将Avzivi（BAT1706）在美国、欧洲、加拿大和其他合作未覆盖的国际市场商业化权益做出有偿许可。2021年4月，百奥泰与Biogen签署授权许可与商业化协议，将Tofidence（BAT1806）除中国地区以外的全球市场独占的产品权益做出有偿许可。

复宏汉霖也通过国际商业化布局积极开拓海外市场，携手Accord、Abbott、Eurofarma、Getz Pharma、Kalbe Genexine Biologics等全球生物制药企业，全面布局美国、加拿大、欧洲以及众多新兴国家市场，覆盖约100个国家和地区。

对于合作伙伴的选择，从单个产品、单个区域，到多个产品、多个区域，再到跨国药企全球合作。在不同的产品研发和企业发展阶段，商业价值转化的程度也有所不同。此外，全球不同地区对产品差异化的临床使用场景和未被满足的临床需求（比如产品剂型规格和适应症）可能存在不同，都需要与合作伙伴进行深入的研究和设计。

中国生物类似药创新蓬勃发展，研发成果通过商业合作及许可授权的方式快速转化为效益，并且将全球先进的研发、生产、质控、应用及商业推广等方面的优势有机结合，在国际化“出海”过程中挖掘更多机会。

（作者系复宏汉霖高级副总裁、首席商务发展官）

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