自从几家上市连锁先后迈入“万店时代”，业内关注的目光开始由门店规模转向销售规模——500亿元的目标什么时候可以实现？

2021年商务部发布的《关于“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见》中提出，到2025年，培育形成5～10家超500亿元的药品零售连锁企业。2023年连锁百强“排头兵”的国大药房销售额已达244亿元，根据大参林、老百姓和益丰2023年第三季报披露的数据推测，估计这三家上市连锁2023年的营收规模介于210亿~240亿元之间。

从销售规模来看，目前这几家连锁最有希望率先实现“500亿”的目标。不过，要在未来的两年内增加200多亿元，可能难度较大，必须对原有的拓展策略进行调整。

销售规模增长乏力

今年第一季度，一心堂又开启“买买买”模式：在山西出资3600万元收购鑫金牛大药房21家门店资产及其存货，在重庆以不超过830万元的价格收购万州区爱一百药房等10家门店资产及其存货……然而，由于受多种因素影响，“买买买”的势头在今年或许将逐渐减弱。

一心堂发布的2023年度业绩快报显示，截至2023年12月31日，其直营门店数量为10255家，全年新开1381家，净增1049家。不过门店的增加并没有带来销售额相应的增长，2023年的营收为173.80亿元，同比2022年的174.32亿元下降0.29%。

国药一致的2023年度报告显示，2023年国大药房的门店总数为10516家，其中直营门店8528家，加盟门店1988 家，净增门店1203家；2023年的销售额为244.09亿元，同比2022年只增加了3.03亿元。

一心堂的业绩快报指出，由于“公司零售门店所经营的退烧、止咳、抗病毒等感冒类产品需求降低，导致2023年同店该类产品收入下滑”。据此推测，一心堂遇到的问题在药店行业应该是普遍存在的现象，这说明单店的营收下滑。

虽然不少连锁依靠规模的增长带来了销售的增长，但存在两方面的问题：一是全国药店数量继续保持增长，竞争加剧，单店销售仍呈下滑趋势，门店规模同比增加的幅度减少；二是由于二级资本市场待进一步复苏，新的募集规模缩小或取消计划，“弹药”减少导致拓展动能减弱，估计下半年出现大规模的开店和收购的几率较低。

如此一来，藉开店和收购来达到销售规模较大幅度增长的难度加大，需从其他途径来获得较大的提升，以弥补开店和收购规模增速的不足，如加盟。

2023年第三季度，大参林的营收为57.31亿元，同比2022年同期的50.97亿元增长12.44%。大参林认为，营收的增长得益于不断扩大的直营门店数量及次新店和老店的内生增长，但同时指出，在弱势区域迅速布局直营式加盟，带动了分销业务的快速增长，同比增长达109.36%。

此外，药品集采和医保报销水平的提高，不少患者回流到医院药房和社区卫生机构。

面临诸多挑战

2021-2022年是上市连锁门店增长的高峰期，特别是直营门店的增长，达到一个新的高峰。以老百姓为例，2022年全年新增2764家门店，其中自建门店1695家，占61.32%。

2021年益丰新增2816家门店，其中自建1241家，占44%，加上并购的545家，占比达63.14%。益丰2021年的营收为153.26亿元，2020年为131亿元，相比2021年增加22.26亿元，这意味着自建与收购的门店占了销售贡献的大头。

正如一心堂的2023年业绩快报所指出，随着疫情转段，抗疫类产品的销售回归常态，不可避免会对门店的销售业绩造成一定的影响。该业绩快报还指出，2023年新开的门店超过1300家，新开门店运营成本费用增加也是公司净利润下滑的原因之一。此外，业内人士认为，大规模快速的并购也会带来高额的商誉，商誉的减值会对公司的财务状况造成影响。

表现在门店的具体营运数据上，不只是销售下滑，而且毛利率也不断下降。2015年，一心堂和大参林的毛利率分别为41.92%和41.03%，到去年上半年，分别降至33.56%和37.44%。从行业的平均水平来看，2023年相当部分的药店介于30%~35%之间，不排除2024年继续下降的可能。

传统药店面临的另一个重大挑战来自线上。据米内网的最新数据显示，2023年中国网上药店终端药品（化学药和中成药）的销售额突破600亿元，同比增长28.46%。2023年网上药店零售规模同比2022年增长17.5%，而实体药店的销售增速只有1.8%。

有调查结果显示，目前还有许多连锁药店没有参加集采，即使加入集采多数药店的销售规模也不大。纳入医保门诊统筹和加大医药电商拓展力度，确实增加了人流量、提升了销售业绩，但利润不高，有的连锁药店甚至放弃了O2O。

大量增加自营品种固然可以提升毛利率，但并非代理或贴牌的产品都能被消费者接受。“跨界”的多元化还处于摸索阶段，什么时候能成为业绩贡献主角还不好说。

医保个人账户改革对药店销售的影响将不断扩大，这对占全国药店七成以上的定点药店来说，是一个亟需调整策略的重要影响因素。

“轻资产”拓展加速

综合上述分析，上市连锁要想实现500亿元的目标，靠自建和收购难以达成，因此在三驾“马车”中，加盟的重要性得到进一步提升。

截至2023年9月30日，老百姓有4120家加盟店，占总门店数31.5%。2023年前三季度加盟业务实现配送收入12.76亿元，约占总收入的8%。进入到2024年，老百姓显然加大了加盟店的拓展力度，接二连三举办加盟招商直播活动。

最近，老百姓在机构投资者交流活动上表示，将持续推进加盟业务发展，加快门店扩张。在供应链上持续强化品种突破，通过加盟专供产品池的目录优化不断丰富网络；通过数字化工具降低缺货率、提升请货满足率，满足加盟商需求。

与其他大连锁不同，除了加盟，老百姓还推出了“联盟”。去年前三季度，老百姓的加盟联盟及分销业务总营收同比增长38.88%，整体呈高速发展态势。联盟的对象为中小连锁，目前老百姓联盟合作的门店超过1万家，联盟零售体规模超过170亿元。

虽然与加盟相比，联盟的配送收入低得多，但药店抱团运营品种的理念得到越来越多连锁的认同，上升的空间较大。

在2023年，不只是老百姓，包括大参林、漱玉平民等在内的上市连锁和区域龙头都采取了“轻资产”拓展的加盟方式，争先恐后向中小连锁和单体药店抛出“橄榄枝”。好药师从2021年启动“万店加盟”计划，截至2023年底，加盟药店数量已超过1.7万家。

“加盟”之所以受到各大连锁追捧，是因为一、二线市场已经饱和，要想尽快做大规模，就必须“下沉”到三、四线市场。老百姓2023年上半年新增的门店中，地级市以上的门店占了约80%。

不管自建还是收购，拓展速度都远不如“加盟”，且“加盟”的性价比都比前二者大得多，而且容易得多。在一二线市场已失灵的“平价”策略，在广大的县域市场依然有效。

通过加码“加盟”，上市连锁在2025年达到500亿元的销售规模还是有希望如期实现的。

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