4月初，康哲药业公告，拟回购公司股份147万股。同期，全资附属公司与Incyte就开发、商业化一款选择性口服JAK1抑制剂达成协议，通过加码创新药商业化布局，重塑转型升级的牵引力。

无独有偶，九州通继沃田国际供应链中心项目启动后，日前在湖北鄂州再次布局供应链项目，全力推进其“医药分销+物流配送+产品推广”综合服务模式。目前，总代品牌推广业务已成为其利润增长的第二曲线。

近年来，医药流通渠道的多元蜕变与提质增效，以及创新药物陆续上市带来的商业化窗口期缩短，让Biotech/MNC/传统药企对药品商业化的需求锐变，微利时代的头部医药商业也盯上了专业化营销推广服务的新价值。

品牌运营勾画放量曲线

随着创新药陆续步入商业化阶段，同时传统药企院内市场销售压力增大，具有营销推广优势和资源的商业公司自然不会错失良机，CSO（销售服务外包）整合上下游资源挖掘盈利新支点打开新局面。

以九州通为例，据其2023年三季度报显示，总代品牌推广业务是从其医药分销业务中孵化出来的新兴业务，包括集采原研落标产品及集采中标产品的院外代理、品牌产品连锁有序营销、独家产品院外代理等。报告期总代药械品牌推广业务销售收入119.65亿元，毛利额为18.89亿元，较上年同期增长41.49%，其中药品部分实现销售收入64.78亿元，毛利额16.20亿元，较上年增长42.31%。重点品种销量大幅增长带动终端销售收入及毛利大幅提升。报告期，其药品总代品规数达938个。有专家分析道：“借助供应链优势，部分商业公司全链路供应能力开辟了新的竞合生态，批零资源与上游工业对接实现了价值再分配，CSO也越来越受流通企业青睐。”

对此，国内某大型商业公司高管马健聪认为：“向上游延伸是A方案，同时向下游延伸则是B方案：如商业公司可依托资源优势，开展医院消毒服务+器械租赁模式，解决医院使用成本高及连台手术、感控问题等矛盾，还有院外仓库的应用场景，通过流通企业云库房实现合理库存管理，更为重要的是可联动上游，深挖增值服务。”

据百洋医药2023年三季度报，公司实现净利润4.94亿元，同比增长43.29%。其中，核心业务品牌运营业务实现营收30.90亿元，同比增长16.80%。前述专家认为：“迪巧等品牌营销验证了这类流通企业在产品生命周期管理及数字化营销的差异化竞争力，他们与工业企业建立长期稳定合作关系，放量曲线明确。”目前，传统医药商业模式朝精细化方向转型，品牌运营在流通环节的作用愈加凸显，也成为利润增长的新高地。

开放式平台创造新价值

如果说营销推广外包改变着药品商业生态，那么，数字化与CSO的融合则开启了医药商业价值发现的新路径。康哲药业就是典型案例。据其2023年报，报告期该公司经营业绩再创新高，实现营收80.13亿元；若全按药品销售收入计算营收为94.72亿元，实现净利润27.09亿元，同比增长6.7%。从财务数据可以看出，其盈利质量明显优于很多医药流通企业。

而这一成绩的取得源自康哲药业“联合研发”模式进入收获期。分析该转型模式，即：其合作伙伴负责临床前研究与海外市场研究，该公司负责临床试验研究、注册上市及商业化。“商业公司有传统优势，尤其是在获得深刻的市场认知方面，广泛获取一线临床需求有利于企业引导产品识别与立项，使创新药开发满足未被满足的临床需求。”前述专家称，这种开放式商业化平台既可让流通企业内部各业务板块资源共享，提高经营效率，还能对外开放合作，扩大生态圈，以平台化发展放大各专科业务的规模优势。截至2023年，康哲药业开放式创新孵化平台能力成功兑现，4款创新药在全国规模化应用，20多款创新产品临床开发持续推进。这一转型思路也给很多商业公司带来启发。

目前，医药CSO业务中，超90%主承业务为普药、仿制药、医械等，国内市场销售额已超千亿元，而原研药CSO占比并不高，随着创新药的不断丰富，处方药营销外包具备较大渗透空间。也有专家认为，“数字化技术可能会成为后续CSO产业良性发展的重要手段之一。随着线上线下营销推广的协同，患教、学术推广、营销策划、产品分销、流向跟踪、供应链管理等服务都能创造新价值。”

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