当前，我国大多数饮片企业在中药材原料采购端向产地延伸，积极布局GAP基地建设、中药材溯源、产地趁鲜加工等方面，但生产供应仍难免受到中药材原料价格涨跌影响。

去年11月和12月，三明采购联盟省际中药材采购联盟分别公布取消5家和4家中药饮片生产企业中选资格并列入违规名单，其中不乏大型中药饮片生产企业的身影，这些企业无法按时供应的最主要原因就是中药材原料价格波动。

如何保证产品质优价廉，提高利润，实现企业的规模化、现代化、标准化、规范化发展，是每一家中药饮片企业都要思考的问题。

本文将从采购端入手，谈谈中药饮片企业如何应对中药材原料价格涨跌，实现利润最大化？

买在预期

中药饮片的品种、品规相对固定，不可避免地存在同质化竞争，因此有价格优势的中药饮片企业会首先胜出。

中药饮片价格由中药材原料成本、生产成本、流通费用和利润等组成。其中，生产成本和流通费用相对固定，降低中药材原料成本、提高利润就成为中药饮片企业经营活动的价值体现。企业采购到价格相对较低的中药材原料，才能实现利润最大化，这就是我们常说的“利润是买出来的”。

利润怎么买出来？买在预期。具体分两种情况：

一是某个中药材品种看涨时，加大购买数量。具体买多少，则根据该品种在本轮涨价周期中不低于当前的价格运行时间和企业在这个时间段的销售数量来定，也就是企业的战略储备。二是某个中药材品种价格看跌或已经在下跌时，根据企业前期销售决定采购数量，最好是有销售订单才采购。

订单采购

中药饮片企业作为生产企业，采购计划由生产部门制定看似没问题，实际操作则不然。

饮片生产和中成药生产并不相同。中成药生产企业从原料到成品的生产周期比较长，而且原料加工后的中间体亦可长期存放。即使某种中药材原料上涨50%，中成药在不调整销售价格的情况下，毛利最多下降15%左右。但饮片企业的平均毛利为25%甚至更低，一旦采购回来的中药材原料在生产加工为成品后跌价，就会降低企业利润，甚至出现亏损。

那么，饮片企业设置库存预警，按照低于库存预警来编造计划可行吗？笔者认为，这相当于刻舟求剑。一方面，有些冷背品种半年不销售，一旦销售极少数量，库存预警就提示“需要采购”；另一方面，下游客户采购数量增加，就可能高于库存预警的数量，所以不可取。

中药饮片企业制定采购计划，可由采购部门会同销售部门，根据库存、销售和市场行情共同协商，才能紧跟市场节奏，优化库存，实现订单式采购。

联合储备

中药材为非标准品，不同地区、不同饮片企业需求的中药材原料标准各不相同，因此，饮片企业应当培育和引导供应商，尤其是有实力的供应商能与饮片企业共发展。

更多时候，中药材原料能“买在预期”，是因为供应商不仅能提供高性价比的中药材原料，还能定期提供品种的市场行情预判，指导饮片企业采购。行情看好的时候，饮片企业可与供应商合资，储备一定数量的中药材原料。饮片企业培育优势品种、提高销售额和利润的同时，也带动了供应商的业务发展，在互动中实现双赢。

优化流程

打造高效生产流程，提升企业运营效率，应从采购计划抓起。我国饮片企业生产的品种基本在300~500个，因此采购计划要尽量减少单次采购品种数，增加采购频率，以减少质量部、仓储部和生产部的工作压力。

短、平、快是饮片企业提高生产运营效率的终级目标，即用最短的时间完成“中药材原料到货-质量验收-生产加工成成品”的流程。企业稳定饮片的销售价格，必须在原料行情变化时做出最快反应，需要跨职能部门沟通协调，优化生产流程，提升运营效率，以满足客户订单需求。

当前，中药材原料行情变化频繁，饮片企业必须不断优化内部流程，调整库存结构，紧跟市场行情，才能避免原料价格上涨导致利润下跌，甚至产品断供。（本文作者为某大型中药企业药材资源部主任）

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