泽布替尼全球销售额首破10亿美元

2月26日，百济神州一纸公告令人惊艳：据其公布的2023年美股业绩报告及A股业绩快报显示，得益于核心产品在海内外渠道的逐步放量，泽布替尼全球销售额首破十亿美元，成为国内首个超十亿美元的“重磅炸弹”。此外，替雷利珠单抗全年销售额达5.37亿美元，这一成绩单让很多企业看到新未来。

同样引起业界关注的是，百时美施贵宝（BMS）近日也走出关键一步，与再鼎医药达成战略合作协议。后者将负责O药在云南、贵州、青海、河北、山西等10个省份的商业化工作。BMS在接受《医药经济报》采访时称：“我们将依托再鼎医药的业务团队，扩大欧狄沃及逸沃在这些区域的覆盖面，加强产品在当地的可及性。公司则继续聚焦核心市场，加深加宽两款产品的覆盖。”

在创新药商业化比拼的下半场，产品覆盖最大化成为竞技赛场的“头马”。

选择性培育竞争优势

BMS与再鼎医药的合作进一步表明：部分本土药企在下沉市场方面更具比较优势。从人效角度分析，外企较本土药企人工成本更高，且部分本土企业建立了国际化营销团队，这种“核心市场靠自己，非核心市场借外力”的思路有望选择性培育竞争优势，构筑起最大化产品市场价值的壁垒。

2023年，赛诺菲将数款产品交由上药控股，辉瑞将沛儿疫苗交由上药科园贸易，葛兰素史克则将带状疱疹疫苗交给智飞生物。也有本土企业搭乘外资企业的便车，如博安生物的贝伐珠单抗选择借力阿斯利康布局特定县域市场，用其董事长姜华的话说，“竞资格、争份额是其底层增长逻辑。”姜华认为，产品迅速上量需将临床价值和市场潜力最大化，并打通“研发-制造-商业运营”各个环节。

新药陆续获批上市，考验如期而至：如何在广阔市场将产品覆盖最大化是很多企业面临的首要考题。近年被纳入医保目录的药品以5年内获批新药为主，有的新药上市仅半年就被纳入医保。快速进入并稳住市场份额对新药在专利期内兑现市场空间至关重要。

对此，海森生物高级副总裁顾羽亮直言：“公司将商业化选做起点，以需求为导向拓展创新药物，为了做好针对不同产品供应链体系的快速衔接和广阔且精准的商务覆盖，采取轻运营模式推动医药数字营销创新，并布局欧美及东南亚等海外市场，快速在大中华地区构建强有力的商业化平台。”

市场下沉，企业需计算每增加一名推广人员的投产比，借力成为共性选择。不过，2021年君实生物与阿斯利康合作销售特瑞普利单抗，但不到一年即结束。以PD-1为例，国内市场的排位一次又一次洗牌。迈威生物近日公告与海博生物签订《协商解除协议》，向后者收回PD-1单抗等肿瘤药项目的全部权益。在同靶点竞赛中，很难预测谁会赢到最后？激烈的竞争更加考验企业的商业化能力。

破“创新不创收”魔咒

业内专家普遍认为，国内创新药商业化目前不缺产业政策，缺的是市场政策，帮助企业尤其是Biotech公司解决“创新不创收”的生存挑战。

国际化是国内创新药企业实现突破的关键抓手之一。最近，上海推出新举措，打破过去单打独斗的出海形态，发布30家创新企业合作“出海”计划，构建本土创新药走向全球的平台，推动军团作战。市场专家分析：“君实生物同规格产品在美国的定价是国内医保价格的30余倍。特瑞普利单抗进军美国市场聚焦小适应症鼻咽癌，高值创新产品能解决临床未满足的需求才是‘走出去’的基石。”

而适应症策略则是提升创新药销售占比的另一利器，且与企业国际化唇齿相依。以K药为例，2023年前三季度销售额高达184.03亿美元，而成就K药的关键就在于众多适应症的助攻。截至目前，K药获批上市的适应症超过40项。在国内，适应症获批最多的替雷利珠单抗目前拿下12项适应症。

由此带来的格局变化跌宕起伏：国产PD-1逐步崛起加剧市场混战。如百时美施贵宝主攻消化道肿瘤。在国内，K药同样首攻肺癌，2019年拿下3个非小细胞肺癌的一线疗法适应症。恒瑞医药在2020年攻克其中的一个适应症，而其他适应症次年才相继迎来竞品，这让K药有时间建立起先发优势。而O药在一线治疗胃或胃食管交接癌领域的获批时间为2021年8月；次年信迪利单抗的该适应症便获批上市；在一线治疗食管鳞癌的适应症中，恒瑞医药、君实生物等均更早落子。

“在适应症策略上，区别于利用国内数据做小适应症获欧美特许的思路，和黄医药的呋喹替尼则针对大瘤种结直肠癌，完全按FDA标准在美国开展Ⅲ期临床并获批，再和武田制药合作探索‘出海’新路径。”和黄医药资深副总裁崔昳昤如是说。

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