新年伊始，万象更新，有些东西会变，有些东西不会变，譬如工商关系。工商关系好比鱼和水，谁也离不开谁；工商关系又似婚姻，难免吵闹磕碰。在2024年，工商关系将有什么变化？

互抛橄榄枝

先看药企。正如大规模集采实施前一些业内人士所料，没有中标的企业会向药店终端靠拢，事实上也是如此，尤其是一些原来以医院为主战场的药企，失标后销售额大降，只能向零售终端突围。即使中标的药企，加强院外市场也是有备无患。  

对医药零售终端市场的重视，使一些品牌药企甚至在战略的制定上发生重大转向。

比如，在神威药业的“一体两翼”未来战略中，作为“两翼”之一的神威药房，承担的是该药企从以分销渠道为主、过渡到以终端销售为主的重任。在神威药业的资金加持下，神威药房在河北发起大规模收购，迅速成为当地医药连锁终端的龙头。

神威药业的“双轮驱动”战术，始于药品集采之前，而集采之后九州通推出的“万店联盟”更加惹人注目。“万店联盟”于2021年初启动，以其旗下连锁药店品牌好药师为载体，短短两年加盟店数量就超过1万多家，目标是为集团发展总代品牌推广业务助力。

不过，毕竟有实力直接开拓零售终端市场的药企是少数，大部分药企如果想扩大市场份额，只能主动向药店靠拢，并开出更优厚的合作条件。

再看终端。虽然2022年全国药店的平均连锁率比2021年只提升了0.6%，但2023年大参林、老百姓几家上市连锁的门店都突破万家。不管是上市连锁还是区域的龙头，都在做加法努力扩大门店和销售规模，提高市场占有率，增强对药企的谈判话语权。

根据医药经济报研究中心的数据，截至2023年9月底，全国药店的数量已突破65万家。即便如此，以老百姓、大参林、益丰等为首的大连锁仍然没有停下扩张的“高速列车”。从竞争手段来看，药店之间还是以打价格战为主，药店数量的继续增加带来更激烈的营销比拼，不少地区的店均服务人数已低于2000人以下，近几年单店、客流双双下滑，因此，药店也需要向上游争取更多的支持。

或会更和谐

一方面药企希望和连锁有更深入的合作，另一方面药店希望药企给出更大的让利空间，两者既有合作的需求，也有利益分配的分歧。与以前不同的是，由于供需关系发生变化，药店的话语权更大一些。此外，加入“双通道”和门诊统筹，提升了药店终端的价值。中小连锁和单体药店为了拿到有竞争力的产品，纷纷选择加盟大连锁，大量药店的加盟又增加了大连锁与药企的谈判筹码，处于更有利的位置。

在这样的合作背景下，谈判的难度肯定加大，不过一旦达成，合作的力度也将大于以往，双方都会拿出最强的阵容和资源。

2024年的工商博弈有两大看点：一是有实力的连锁已不满足安于现状，会推出更多的贴牌产品，甚至是建厂生产，这会不会构成对上游药企的威胁并发生冲突？二是药企与大连锁合作固然容易上量，但大连锁的“门槛”很高，而一些二三线城市、年销售额几个亿的区域龙头也呈现了较好的发展势头，可能成为今年药企谋求合作的重点对象。

总体来看，受市场大环境的影响，不管是药企还是药店，都意识到整合资源的重要性，在工商一如既往的博弈中，和谐的声音会更多一些。

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