在百年未有之大变局加速演进时期，不少医药创新型企业依然坚定地将目光投向海外。近日，亿帆医药发布公告称，控股子公司自主研发的艾贝格司亭α注射液正式获得FDA上市批准，中国创新药拓展国际市场又有新进展。但由于大环境瞬息万变以及前沿进展的一些不确定性，初创型本土药械企业如何避开暗礁浅滩？

近几年，药械创新型企业融入海外的热情并未因疫情而冲淡。比如依生生物、康方生物、先瑞达制药、微创脑科学等实现赴美或在港上市，贝瑞基因、乐普生物等境内上市公司也大步赴境外投资。

中国药械企业“走出去”意愿依然强烈。首先是全球对医疗健康行业的关注度大幅提高。新冠疫情使人们更加关注医疗创新和健康科技，促使各国政府、投资者和企业更加积极地投资于这一领域。这一全球趋势为中国本土药械企业提供了巨大机会，不仅在国内，在国际市场上获得更多资金和资源支持已有现实案例佐证。

其次，疫情加速了医疗创新和科技的发展，也促使医疗领域更加迅速地实施数字化和远程医疗解决方案。不少企业不仅加速开发了疫苗和治疗方法，还推动了医械智能化与数字化转型，这些都是拓宽国际市场的重要前提。

　　

区域有别有的放矢

与此同时，全球各大区域对药械的需求以及企业的要求有各自不同的特点。

比如，美国市场对创新药研和医疗器械智能化有极高的兴趣。美国一直是全球医疗创新热土，吸引众多中国企业前往寻求上市和投融资机会。欧洲市场对医疗产品的审批和监管极其严格，相关企业需要在质量和安全性方面有着更出色的表现才能深入。但一旦成功进入欧洲，企业将获得稳定的客户基础和声誉，对长期发展非常有利。亚洲亦注重创新，实现本地化精准治疗很关键。亚洲市场医疗创新充满活力，追求更快速的产品开发和市场推广，以满足不断增长的需求，中国企业在此有先发优势。

由于不同区域医疗健康产业的增长与发展趋势存在差异，本土企业可根据自身优势选择合适的国际化路线。

资本出海VS业务出海

根据笔者多年观察，有三大类型企业更适合以资本为主的方式出海。

一是具备创新技术和产品。这类企业通常拥有独特的研发能力和创新产品，能够通过海外上市或投资获得更多资本支持，进一步扩大研发和生产规模，提升全球竞争力。

二是拥有成熟销售渠道。这类企业已在国内建立了较为完善的销售网络和稳定的客户群体，具备较高的市场份额和销售业绩。他们可以通过资本拥抱海外，进一步提升品牌影响力。

三是有较强的品牌影响力。他们通常在国内市场已建立良好的品牌形象，通过资本出海提高产品市占率。

而主营生产制造、具有成本优势或服务型企业，则更适合业务型出海。这类企业通过业务出海拓展国际市场，将长板化为强势竞争力，扩大销售渠道与客户群体，提高产品知名度和市占率。

当然，对于选择何种方式拓展国际市场，企业需要根据自身情况和战略规划再做决策。资本出海需要面对海外资本市场的风云变幻，业务出海应注重当地市场的需求和竞争情况。无论选择哪种方式，都应做好充分的市调，制定精准的市场策略和产品定位，加强品牌建设和市场宣传，建立完善的风险管理和应对机制。

理解偏差易遇挫折

“走出去”过程中也会遇到一些挑战。例如，对海外市场的了解不足可能导致企业在市场定位、产品策略等方面出现偏差。

在拓展海外市场之前，企业需要对目标市场进行深入的研究和分析，了解当地的市场需求、竞争情况、法规政策、监管要求等相关信息，注重对当地文化的了解并尊重文化差异，建立良好的企业形象和文化认同感，赢得当地客户的信任。同时，还需建立完善的市场调研和数据分析体系，以便更好地了解当地客户需求，及时调整市场策略和产品定位；建立完善的合规体系和法律顾问团队，以便更好地遵守当地法规政策，避免因违规行为而导致的风险和损失。

综上所述，医药企业在拓展海外市场时需要注重创新、精准定位、本地化等方面的工作。同时，也需充分了解并适应目标国法规、政策和文化差异等。通过不断学习和实践，逐步提高国际化水平，实现海外业务的成功拓展。

六个经验提振信心

为提振中国药品和器械企业国际化信心，根据笔者相关经验及个人理解，提出以下建议供参考：

增强创新能力  通过合规投融资方式鼓励加大研发投入，提高产品质量和技术含量。通过国际合作与交流，引进先进技术和管理经验，提升整体竞争力。

精准定位市场  根据企业的特点和产品卖点，精准定位目标市场，制定针对性策略。关注全球市场动态，及时调整以适应需求变化。

适应当地环境  了解并适应当地法律法规、文化习惯和市场环境至关重要。比如微创脑科学和乐普生物积极适应当地文化和市场环境，提供贴合当地市场的产品和服务，从而赢得当地客户的信任与口碑。

优化运营模式  学习国际先进的药械企业运营模式，优化内部管理机制和业务流程，提高运营效率和市场响应速度。

建立海外团队  培养具有国际视野和跨文化交流能力的专业团队，借助国际化人才引进和输出之机，提升企业国际竞争力。

争取政策支持  积极争取各级相关主管部门在政策、资金等方面的支持，降低运营成本和市场风险。同时关注国际贸易规则变化，为应对国际竞争提供指导与帮助。

（本文作者长期从事医药企业跨境投融资、境外上市咨询服务）

案例解析

复盘微创脑科学港股上市

2022年7月15日，微创医疗科学有限公司（下称“微创集团”）旗下微创脑科学有限公司（下称“微创脑科学”）在香港联交所主板成功上市。作为集团重点关注的子公司，微创脑科学专注于创新脑血管疾病治疗方案的开发和推广，其在香港联交所主板成功上市，取决于较为全面的融资建设、专业的机构团队、与投资者的有效沟通以及创新产品和技术优势等多方面因素作用。

首先，上市前的融资建设是成功关键。通过全面的财务审计和尽职调查，确保公司符合上市要求。与投资者的紧密沟通则展示了公司的业务模式、发展战略和盈利前景，吸引了投资者的关注。律师、会计师、保荐人等专业机构的介入，进一步确保上市过程顺利进行。其次，通过路演与投资者进行深入交流，向投资者展示创新产品和技术优势，以及未来的发展前景和战略规划。同时，积极回应投资者的关切和疑虑，展示其稳健经营和良好的治理结构。再次，微创脑科学的业务优势主要体现在创新脑血管疾病治疗方案的研发和推广。其拥有专业的研发团队和先进的技术平台，在脑血管疾病治疗领域具有较强竞争力。

2022年时，香港地区二级市场对生物医药热情较高。随着生物医药技术的不断发展，投资者对这一领域的关注有增无减，市场的开放性和国际化也有利于吸引更多的国际投资者参与。

总的来说，要想成功赴港上市，需业务创新、市场需求、融资支持、投资者认可和市场环境等方面共同助力。相关药企应在全面准备和有效沟通基础上，展示创新优势和赢得投资者信任，实现成功上市并获得更多发展机会。

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