第九批国家药品集中带量采购拟中选结果日前公布，第八批国采也于今年7月正式开始执行。国家启动首批“4+7”带量采购至今，带量采购已常态化并深度重构产业格局。五年来，跨国药企在其中的表现亦可圈可点。

五年九批：30多家外企中标

从2018年“4+7”城市带量采购试点到2023年第九批开标，五年间有400个品种进入国家带量采购清单，其中，30多家跨国药企旗下品种中标带量采购并进入实施（见附表）。

九批国采中，跨国药企的战略操盘令业界印象深刻：

首次“4+7”试点时，阿斯利康选择将其知名肺癌品种吉非替尼大幅降价中标，作为首家成功参与带量采购的原研药，美誉与市场“双收”；赛诺菲在“4+7”试点时落标，在“4+7”扩围时则不惜将大品种波立维降价超过80%中标；3家跨国胰岛素巨头（诺和诺德、礼来、赛诺菲）在第六批胰岛素专项带量采购时普遍降价中标。还有在带量采购执行期间选择将普药业务分拆到普强的辉瑞（随后普强与迈兰合并成立晖致），以及分拆欧加隆的默沙东等，外企参与度逐步提升。

积极应对：调整部署新特点

梳理历次跨国药企参与国采的情况及之后的战略调整、业绩表现，可以看到外企积极应对带量采购呈现出几大特点——

参与度不断提升

从最初仅仅2家企业中标到峰值时第五批有10家公司中标，后续尽管略有起伏，但外企整体保持了普遍积极参与的态势。

策略选择有考量

有三种情况属于比较主动争取中标。一是为未来新药进入市场过渡；二是可替代性高品种以价换量；三是部分品种完全依靠院内市场，必须中标（相关案例见链接）。选择不参与国采时，至少也有三点考虑：保障全球价格体系、成本利润因素以及品牌忠诚度。

跨国药企带量采购品种的中标价格需全球总部批准，如果大幅降低在中国市场的价格，将对其产品的全球定价产生影响。同时，跨国药企的不少品种在国内没有生产，大幅降价后供应链不一定能支持且有可能无法覆盖成本。典型如第二批集采，新基中标了紫杉醇（白蛋白结合型），但因无法保障供应而被暂停资格。而品牌忠诚度高的产品患者不易替换，厂家议价能力强，往往不愿大幅降价，典型如辉瑞的重磅品种立普妥。

加速创新药落地

逐步淘汰过专利期原研产品成为跨国药企普遍进化的趋势。带量采购下，原研产品即便暂时保住了市场，退出也只是时间问题。跨国药企主打创新药的商业模式决定其无法长期低利润维持原研药销售，加速新产品/新适应症的引入成为共识。典型如阿斯利康与诺华前后发布五年引入50个新产品/新适应症的战略规划等。

未来趋势：市场表现渐分化

带量采购对跨国药企的影响无疑是巨大的，简要概括：产品组合以创新产品为主的企业基本不受影响；产品组合以专利过期原研药为主的企业受到不小冲击，不少企业的重磅产品销量很快从高双位数增长滑至个位数增长乃至负增长。

与此同时，跨国企业在应对市场转型中也总结出不少有效方法，为整个行业在产品生命周期管理特别是如何延长产品生命周期上提供了宝贵经验。

新品护航保“业绩优等生”

默沙东是持续提交漂亮业绩的代表之一。“4+7”试点开始时，默沙东先后在中国市场上市了九价宫颈癌疫苗“佳达修”和抗肿瘤药“可瑞达”两款重磅产品。在这两款产品的带动下，默沙东（中国）营收增速一跃从2017年的10.5%飙升至2018年的37.7%。2019年营收增速为51%，2020年，尽管剥离了欧加隆，依然实现13%的增长；2021年为60%；2022年为20%。至2023年上半年，营收同比增长超过45%，达35.8亿美元，一举超过阿斯利康，成为中国市场上跨国药企销售额NO.1。

同样表现优秀的还有手握新冠疫苗和新冠治疗药物的辉瑞，有GLP-1减肥适应症获批的诺和诺德等。

老重磅药多措发力止跌

不少跨国药企因主打专利过期原研药而受到带量采购直接冲击。随着多款重磅产品进入带量采购，阿斯利康（中国）2019年35%的高两位数营收增长快速掉到2020年的11%，2021年增速进一步下滑至4%，2022年为-4%。赛诺菲（中国）2019年受波立维竞品中标影响，营收增速从上一年的12.7%下滑至当年的8.8%，2020年增速为-7.7%，2021年恢复增长至7.9%。2022年，受另一重磅胰岛素品种中标影响，增长降至6.2%。

默沙东和辉瑞则因有重磅新品“护航”，选择通过剥离普药产品成立新公司，一次性释放了所有负面影响，为后续增长打下良好基础。

缺乏重磅新品保护的阿斯利康和赛诺菲选择调整营销策略减缓冲击，很快走出负增长。如赛诺菲在波立维中标后采取了包括精简团队、开拓多渠道、打造品牌以及竞品替换等多种方式应对冲击。从结果上看，波立维2020年从56亿元的年销售额下降到26亿元后逐步爬升，2022年波立维销售额为33亿元，成功“触底反弹”。阿斯利康在可定落标后，采取药品院内保留、处方外流等手段，2021年实现销售额49亿元，2022年销售额为44亿元，止住了下滑趋势。

这些案例为其他企业应对类似挑战提供了宝贵经验。

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