无论是最早上市的一心堂，还是后来相继走上资本市场的漱玉平民、华人健康等，都经历了一个快速增长的发展期。从今年各家头部连锁药店企业披露的半年报数据来看，无论是门店的增长数，还是回归母公司的利润率都有了较大的增长。

有了资本的加持，各家已经上市或正准备筹划上市的连锁药店，都卯着劲地开拓新的市场。从表面上看，企业都在跑马圈地，收购各地的连锁药店或有点规模的单体药店，增大自身体量。但其实真正的竞争来自商业模式，这也是连锁药店企业新势力们在市场中能扎实站稳的关键所在。

照搬经验恐无路

从单体药店发展到连锁公司，经营方式发生了质的变化。门店运作与公司化运作属于不同层面。公司化运作涵盖企业的商业模式、愿景规划、市场分析、产品选择、员工培训、与上游企业合作等多个环节。对于已上市的连锁药店企业而言，资金与门店规模均存在一定的先发优势，采用符合自身情况的商业模式才能谋取长远发展。

单纯的复制与经验的搬抄，都不可能实现长远的发展目标。虽说上市连锁企业中，同一梯队的企业间体量相差不大，但各自的发展经历不尽相同，资源禀赋各异，主客观优势和劣势亦有差别。一切从实际出发，自主创新商业模式，才能在竞争激烈的医药零售市场中找到发力点。

善借规模巧谈判

单体药店更聚焦于单日门店客流量、成交额及利润率，连锁公司虽说也对上述指标有所要求，但深层次考虑的是这些指标“从哪儿来”“如何实现”“如何提升”等更为本质的问题。

连锁公司的经营涉及公司的商业布局，从属下每家门店的经营到统一标识、统一采购、统一制定销售政策、统一组织促销活动都要履行业务流程。连锁公司旗下的每家药店就如毛细血管，情况各异，由于门店地理位置、经营规模、经销产品、行销理念不一，所采取的运营模式也不同。可以学习先进经验，但不可完全照搬，否则容易出现“水土不服”。

除此以外，连锁公司还要从采购层面体现公司价值。未发展为连锁企业前，其大可从当地或外地的医药公司进货，只需着重考虑价格与配送时效两大因素。发展为连锁公司后，可借助门店规模优势直接同制药企业签订购销协议。细化到个别产品类目；若销量较大，亦可与上游厂家谈判，有机会降低产品的进价成本，提升毛利率。

从产品入手提升

后入局者如何做大做强？笔者此前走访，发现山西的一家药品连锁公司从产品入手开创了自主经营新模式，不失为一个解题方法。该公司经营者是控销产品代理的医药人出身，其结合过往工作经验，着重打造产品力，短短两年时间便实现了从单日销售额2000元的单体药店，向单日销售额40000元的平价大药房的蝶变。

但即使经营者选品眼光独到，仅为平价大药房不足以形成规模效应，对上游制药企业吸引力有限。因此，该经营者率先在县城牵头药店合作，组建药品连锁公司，从而与心仪的药厂洽谈产品经销协议。

不断丰富门店产品线，再灵活应用此前的促销思路，该经营者的连锁公司规模越来越大，让参与者都有利可得。如今，这家地级市的连锁药店已拥有近百家门店，正在稳健发展。

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