随着集采扩面、分级诊疗、门诊统筹等政策相继走向纵深，强基层已成为当前医改推进的最大公约数。10月30日，湖南省政府挂网的《关于进一步完善医疗卫生服务体系的实施方案》提出，到2025年底，该省80%的县市要基本建成人财物统一、服务连续的县域医共体。同日，广州市新增定点评估合格基层诊所28家、药店45家。此外，浙江、上海等地也在全面推动重心下移、资源下沉。

更引人关注的是，国家卫健委日前发布的《2022年卫生健康事业发展统计公报》显示：

该年度基层医疗中，社区卫生服务中心达3.64万个，乡镇卫生院3.39万个，诊所和医务室更是达到28.24万个。而村卫生室58.77万个。

广袤的基层医疗格局蜕变，用药结构也呈现百花齐放的态势。

触达失衡逼营销锐变

国务院年初印发的《关于进一步深化改革促进乡村医疗卫生体系健康发展的意见》，要求加快县域优质医疗资源扩容和均衡布局。此外，《诊所备案管理暂行办法》施行后，头部连锁药店也开始忙着开诊所和互联网医院。

不过，有企业向《医药经济报》记者反映，由于幅员辽阔、县域分散，基层医疗诊疗水平低，医生综合服务能力有限，品牌药厂家习惯于高度集中的大城市等级医院，而药品流通企业都是垂直领域，基层医药服务体系亟待重组供应链场景。

针对基层医疗品牌药少、品类匮乏的普遍现象，广东良医连锁诊所联盟理事长柯华松表示，县域基层采购量少、药品品种缺失、品牌药占比不足，核心原因在于利润太低。以诊所为例，求生存则更愿意动销利润高的药品。目前，要挖潜基层下沉市场，首先厂家需给诊所合理的利润空间，并在此基础上提供赋能增值服务。包括通过给诊所医生开展专业培训进行学术推广。他认为，“基层诊所市场大有可为，亟待诊疗专业化、管理数字化、交付智能化、经营连锁化深入赋能。”

据悉，慢病、重症、罕见病药物院外供应链缺乏。围绕科组及病种维度的品类规划与商品流通、病种解决方案，工业营销可视化CSO推广等引发业界热议。“微利时代对基层供应链是很大的挑战。”罗浮山国药营销中心总经理程继忠近日在良医会上坦言，“优质产品通过渠道和价格的收缩管控配合动销活动，有利于企业在提升目标医生对目标产品的认知与关注的同时，解决利益再分配的问题。”

程继忠认为，商业渠道乱价、价格战及跨省域窜货、商业配送缺少动力等是基层市场的共性痛点。开发基层市场，可采取淡季考核销售员纯销同比增量、旺季则关注销售环比增长的策略。目前，渠道压货是供应链失衡的根源，控销模式可实现多方共赢。结合实践案例，基层市场控销可实现50个点以上的毛利，同时保障5~7个点的渠道配送费用，这一模式可填平基层供应链的价值鸿沟。

兴专科扩处方药商机

2022年末，全国县级医院诊疗人次达13.5亿，乡镇卫生院诊疗人次12.1亿，村卫生室诊疗人次12.8亿。广州艾力彼医院管理中心主任庄一强博士指出，“‘产学研医投’融合发展正在加速医疗资源的下沉，而医疗高质量发展的关键是创新成果转化，基层医疗服务也将同步进阶。”

医疗服务挖潜支点在哪？在北大医疗集团联席总经理周玉东看来，重点发展专科、专病中心，通过专病带动基层医院发展，以及通过学科打造医院特色品牌，包括贯穿前中后的设备集采模式，提升设备管理对学科建设、技术建设和质量建设的贡献度，确保集采实现充分的论证、合规及增效，三甲大医院与基层医疗建成学科建设共同体。

对此，不少药企也嗅到了商机。阿斯利康在基层医疗板块支持各地医疗机构建起雾化中心，其用于治疗支气管哮喘的普米克令舒因此确立了市场地位；罗氏则以淋巴瘤为试点探索“疾病领域生态圈”模式，用患者获益代替销售指标，与地方政府和第三方共建患者管理模型。

值得关注的是，从目前三大终端六大市场的用药数据来看，在基层，化药市场销售金额TOP10品牌多是注射液；中药方面也是注射剂增长最快，只是片剂、胶囊占主导。随着越来越多处方下沉至基层诊所及院外零售市场，上海凯宝药业董事、学术部长赵宁波认为，“处方药价格压力增加、营销活动审查加强、品牌建设和推广重要性提升都给产品下沉带来挑战，要做好基层市场，可以从四个维度思考：一是调整市场推广方式；二是提升产品质量和研发创新；三是加强合规意识和监督管理；四是调整医药代表拜访。”

赵宁波称，拓展基层医疗市场，更应注重成本控制。厂家要重视优化供应链、提高生产效率、控制人工成本、加强风险管理、提高研发效率、调整产品结构及定价策略，通过降本增效把优势病种做深做精。

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