近日，各大头部连锁药店接连发布2023年半年报，营收净利进一步增长。在门店数量方面，“万店俱乐部”新增一员——国药一致旗下的国大药房，其在今年7月末门店突破1万家。如今在医药零售市场，不仅是头部连锁巨头在继续以资本优势扩张，许多区域连锁药店也扎根本土，持续跑马圈地。

零售药店市场百舸争流，巨头们摩拳擦掌，中小连锁药店如何突围？

头部连锁日渐集中

大连锁药店有自己的优势：门店多、品种全、销售量大。在此情况下，其可直接与生产企业建立中长期产品的合作关系，对比中小型连锁药店，大连锁药店在产品价格上形成了无法比拟的优势。

在门店方面，六大连锁在今年上半年持续发力，通过开店、并购、加盟等方式，合计净增门店数量超6000家。不仅如此，诸如大参林和益丰药房均在“万店”基础上扩张版图，发展加盟店。借助规模优势，头部连锁在市场一路高歌猛进，这在各大头部连锁半年报成绩单中可见一斑。

随着大连锁药店集中度越来越高，城市包括周边的乡村，逐渐都成了大连锁药店市场辐射的范围。伴随高集中度而来的是，产品定价权在地区总部，形成相对垄断。

笔者曾经去一家国字头连锁药店，问其一种药品的价格，报价每盒19元。而几天前笔者在单体药店购买同一厂家相同规格的药品，每盒只需16元。面对笔者对价格的疑问，连锁药店店长查询进价后告知，没有权限更改价格，消费者可以去其他药店购买。

中小连锁胜在灵活

虽说大连锁药店门店在各地区基本占据主导地位，但还有许多中小型连锁药店和单体药店依然散落在大街小巷。其门店面积较小，店员较少，但就笔者观察，有些中小连锁门店客流量和成交量并不差。

以山西某县城的一家药店为例，其店内面积仅约80平方米，配备2个店员，但据了解其一天营业额近2万元，比市里一些连锁药店效益更好。

笔者询问店长后得知，经营者深知无法比拟大型连锁药店，主打薄利多销。事实上，中小型药店虽说产品进价高于大连锁，但其进货渠道更加灵活，除从当地医药公司进货外，还可从线上平台等渠道下单进货，打造一定的优势。也就是说，中小药店的产品定价，受厂家产品价格管控的约束相对较小。

小连锁药店大多由店长承包经营，卖药以成交为首要任务，此举一是能增加店里的销售额，二是能留住客户。为维护门店毛利，店长有权根据实际情况更改产品售价。在这方面，大连锁门店无法相比。

中小型连锁药店具有灵活经营的优势，也是其在竞争激烈的医药零售市场夹缝中生存下来的原因之一。

此外，中小型连锁所服务的客户大多是1平方公里内的居民，与厂家的业务员一起建立以产品为导向的多样会员群，可便于及时介绍产品，更能为消费者提供优质的服务。中小型连锁药店以服务弥补产品进货价上的缺陷，即可赢得回头客，维持门店客流量及产品销量。

如今医药零售市场竞争比较激烈，中小型连锁药店或单体药店竞争优势较弱，难以与大连锁药店抗衡。要想生存，只能在经营方式上作调整，在服务上作改进，形成经营特色。

找准定位扬长避短

事实上，无论大型连锁怎么重组并购、大举扩张，都不可能将所有中小型连锁药店全部纳入旗下，或挤出市场。医药零售市场是个大舞台，既有唱主角的，也要有唱配角的。大型连锁药店固然具备多重优势，尽可能满足消费者，但也不可能面面俱到。一些具有特色的中小型药店的存在，正是为大连锁做好配套与补充，方便周边市民百姓。

当然，在医药零售市场重组并购的大潮中，并不是所有中小型连锁药店都能成功存活。大浪淘沙，适者生存，强者发展的市场丛林法则，不会眷顾到每家药店。中小连锁及单体药店或发展跻身前排，或被收购，或被市场所淘汰，只有不断思变进取，才能长久发展。

在与大连锁药店竞争的过程中，中小药店需思量：如何扬长避短？如何为大连锁药店拾遗补缺，将大连锁药店做不到、做不周全的地方精耕细作？

一是尽可能留住前来买药的每一个消费者，发挥定价灵活优势，以成交为主要目的；二是多为患者着想，以疗程给药或联合用药的方式，帮助患者尽快解除病痛；三是建立小区内慢病、常见病、地方病患者微信群，及时在群里发布相关药品的信息，让患者群体第一时间了解药店相关产品及优惠。

市场广阔，浪花汹涌，除了巨轮还有小艇，都可在其中扬帆冲浪。只要中小型连锁药店有精耕的耐心和突围的决心，总会有属于自己的客户，这就是中小型连锁药店突围的方向。

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