发布时间:2023-09-04 14:00:11作者:虞国庆来源:医药经济报
近日,各大头部连锁药店接连发布2023年半年报,营收净利进一步增长。在门店数量方面,“万店俱乐部”新增一员——国药一致旗下的国大药房,其在今年7月末门店突破1万家。如今在医药零售市场,不仅是头部连锁巨头在继续以资本优势扩张,许多区域连锁药店也扎根本土,持续跑马圈地。
零售药店市场百舸争流,巨头们摩拳擦掌,中小连锁药店如何突围?
头部连锁日渐集中
大连锁药店有自己的优势:门店多、品种全、销售量大。在此情况下,其可直接与生产企业建立中长期产品的合作关系,对比中小型连锁药店,大连锁药店在产品价格上形成了无法比拟的优势。
在门店方面,六大连锁在今年上半年持续发力,通过开店、并购、加盟等方式,合计净增门店数量超6000家。不仅如此,诸如大参林和益丰药房均在“万店”基础上扩张版图,发展加盟店。借助规模优势,头部连锁在市场一路高歌猛进,这在各大头部连锁半年报成绩单中可见一斑。
随着大连锁药店集中度越来越高,城市包括周边的乡村,逐渐都成了大连锁药店市场辐射的范围。伴随高集中度而来的是,产品定价权在地区总部,形成相对垄断。
笔者曾经去一家国字头连锁药店,问其一种药品的价格,报价每盒19元。而几天前笔者在单体药店购买同一厂家相同规格的药品,每盒只需16元。面对笔者对价格的疑问,连锁药店店长查询进价后告知,没有权限更改价格,消费者可以去其他药店购买。
中小连锁胜在灵活
虽说大连锁药店门店在各地区基本占据主导地位,但还有许多中小型连锁药店和单体药店依然散落在大街小巷。其门店面积较小,店员较少,但就笔者观察,有些中小连锁门店客流量和成交量并不差。
以山西某县城的一家药店为例,其店内面积仅约80平方米,配备2个店员,但据了解其一天营业额近2万元,比市里一些连锁药店效益更好。
笔者询问店长后得知,经营者深知无法比拟大型连锁药店,主打薄利多销。事实上,中小型药店虽说产品进价高于大连锁,但其进货渠道更加灵活,除从当地医药公司进货外,还可从线上平台等渠道下单进货,打造一定的优势。也就是说,中小药店的产品定价,受厂家产品价格管控的约束相对较小。
小连锁药店大多由店长承包经营,卖药以成交为首要任务,此举一是能增加店里的销售额,二是能留住客户。为维护门店毛利,店长有权根据实际情况更改产品售价。在这方面,大连锁门店无法相比。
中小型连锁药店具有灵活经营的优势,也是其在竞争激烈的医药零售市场夹缝中生存下来的原因之一。
此外,中小型连锁所服务的客户大多是1平方公里内的居民,与厂家的业务员一起建立以产品为导向的多样会员群,可便于及时介绍产品,更能为消费者提供优质的服务。中小型连锁药店以服务弥补产品进货价上的缺陷,即可赢得回头客,维持门店客流量及产品销量。
如今医药零售市场竞争比较激烈,中小型连锁药店或单体药店竞争优势较弱,难以与大连锁药店抗衡。要想生存,只能在经营方式上作调整,在服务上作改进,形成经营特色。
找准定位扬长避短
事实上,无论大型连锁怎么重组并购、大举扩张,都不可能将所有中小型连锁药店全部纳入旗下,或挤出市场。医药零售市场是个大舞台,既有唱主角的,也要有唱配角的。大型连锁药店固然具备多重优势,尽可能满足消费者,但也不可能面面俱到。一些具有特色的中小型药店的存在,正是为大连锁做好配套与补充,方便周边市民百姓。
当然,在医药零售市场重组并购的大潮中,并不是所有中小型连锁药店都能成功存活。大浪淘沙,适者生存,强者发展的市场丛林法则,不会眷顾到每家药店。中小连锁及单体药店或发展跻身前排,或被收购,或被市场所淘汰,只有不断思变进取,才能长久发展。
在与大连锁药店竞争的过程中,中小药店需思量:如何扬长避短?如何为大连锁药店拾遗补缺,将大连锁药店做不到、做不周全的地方精耕细作?
一是尽可能留住前来买药的每一个消费者,发挥定价灵活优势,以成交为主要目的;二是多为患者着想,以疗程给药或联合用药的方式,帮助患者尽快解除病痛;三是建立小区内慢病、常见病、地方病患者微信群,及时在群里发布相关药品的信息,让患者群体第一时间了解药店相关产品及优惠。
市场广阔,浪花汹涌,除了巨轮还有小艇,都可在其中扬帆冲浪。只要中小型连锁药店有精耕的耐心和突围的决心,总会有属于自己的客户,这就是中小型连锁药店突围的方向。
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