8月26日，仓储连锁超市Costco（开市客）杭州首店开业，这也是开市客在中国大陆开设的第五家门店。零售药店与超市在经营方面存在相似之处，当前有不少药店关注高毛利、沿用超市思维经营药店等。但在实际运营过程中，不少企业存在困惑：如何进行商圈布局战略？到底是“以销定采”还是“以采定销”……或许从分析仓储连锁超市的运营策略出发，药店经营者可获得解题新思路。

精选高性价比爆款

开市客的运营策略追求“性价比最高”。仔细观察其商品即可发现，开市客虽然提供众多国际知名品牌商品，但采购部门只选择当下最受欢迎的商品种类与样式。再看其商采策略，通过仓储批发商业模式，开市客得以用比同行更优惠的价格销售商品。

反观进入万店时代的连锁药店企业，据笔者观察，部分连锁药店企业的商采与运营多是在提升高流量和毛利额等战术层面；在商品管理策略上，则停留在主推品、二八法则运用等。在如此经营策略加持下，连锁药店在跑马圈地的同时，单店收益并不理想，日销1000~3000元的门店居多，按照单店月度净利润低于10000元即为亏损店的财务核算法则，坚持下来的门店已实属不易。这也是众多药店上市企业纷纷转战加盟店经营模式、不再重金收购的原因之一。

强供应链保价格

如何保证商品的价格优势？要解答这一问题，可以先从商圈布局战略入手。屈臣氏、7-11、沃尔玛、开市客等零售服务连锁企业经营奉行的不只是药店遵守的“六统一”。以家乐福为例，其国内首店落地北京，一线城市供货商较为齐备，便于搭建供应链。沃尔玛国内首店落地深圳、开市客首店落地上海也是同理。

这些国际零售巨头进入中国市场的第一步并非开店，而是先完善布局，将供应链开发得当，打好供应链基础。

由此可以得出，低价的背后离不开零售商对产品供应链的开发与掌握。事实上，企业在具备完整商品策略后，便需有计划地掌握供货商，打造坚实的供应链基础，获得最低进货价。最低零售价是吸引消费者的重要手段，但最低进货价才是真正关键所在，能确保企业商品利润损失尽可能降低。如此一来，企业可以形成商品获利（基础）-管理获利（节流）-经营获利（开源）的良性循环。

再就是采购营运整合运用。开市客奉行的最低价战略背后拥有清晰的执行构思；实行分期分区发展思路，质量把控与拓展物流能力较强；战略因地制宜，与时俱进。

当前，部分国内连锁药店企业店铺商品陈列存在一定的问题，如常见病常用药雷同，保健食品货架和收银台通常在门口，营业场所多为3～5年租赁期，购进药品和非药商品主要通过供货商赊销月结等。笔者认为，国内连锁药店亦可借鉴开市客的上述战略，实现升级转型。

高商品力自有品牌

商品力是零售企业竞争的基础。企业在产品开发方面有两大方向，即贴牌与新品开发。开市客实行贴牌策略，旗下自有品牌Kirkland Signature（科克兰）包罗消费者日常所需的各个品类。2021财年，科克兰便已为开市客贡献580亿美元营收，占公司总收入的四分之一。

实际上，开市客的自有品牌建设经历了长达几十年的摸索才有所成就。多年前，开市客产品贴有几十个不同的品牌名称。随后，公司联合创始人Jim Sinegal发现美国市场自有品牌市场正在复苏，价格增长速度快，于是在1995年统一贴牌产品的品牌，“科克兰”应运而生，奉行低价高质策略走进市场，打响名头。

细化现金流管理

除做好上述运营策略与商采策略外，开市客的获利模式也值得关注。事实上，其获利并不仅靠价格差。

具体来看，开市客在运营时注重保持现金流充沛程度，进行现金流管理。其实，零售的管理就是细节管理，也是现金流量管理。落实到实际商采与运营，开市客关注商品销售速度和同比环比设定的月销售总金额达成率。总金额达成率越高，现金流速越快，付款账期利用率也越高。由此，零售获得现金量大，资金调度自由程度上升，复利空间也就随之扩张。而要达成这一目标，便要求企业放下对高毛利率的追求，转向降低售价和毛利，加快现金回收。

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