受资本寒冬困扰很长一段时间的Biotech似乎揭开新篇章。截至8月18日，超过500家上市公司发布了2023年半年报或业绩快报，其中生物医药板块盈利最为抢眼。值得关注的是，康方生物、思路迪医药、复宏汉霖、和铂医药等企业相继发布正面盈利公告称，已首次实现中期盈利，这一新迹象给近期受医疗反腐影响而持续调整的医药行业带来暖意。

随着药品审评审批制度改革不断优化，生物医药板块百花齐放。8月16日，国家药监局官网公布已批准信达生物申报的托莱西单抗注射液上市。此外，上海市近期优化了生物医药企业研发用物品进口“白名单”制度，大幅缩短认定周期，为新药研发提速。在此背景下，商业化产品收入越来越成为Biotech实现扭亏为盈的战略支点。

新品开始盈利

观察最新的财报信息，很多Biotech发生明显变化。8月15日，基石药业公布2023年上半年报。报告期总收入人民币2.62亿元，其中商业化产品收入为2.47亿元，商业化毛利率从47%提高到59%。再鼎医药发布的二季度财报也显示，产品收入同比增长45%，所有商业化产品同比均实现双位数增长。新品销售收入不断进入快车道。

这与之前18A港股生物医药企业的正面盈利以授权首付款为主的情况大有不同。自2022年一二级市场投资趋弱，很多企业由于前期管线较多，相继面临资金枯竭的境地。康宁杰瑞、基石药业等企业开始控制研发支出，选择性地推进核心管线；荣昌生物、康方生物等企业虽在加大研发投入，但增速趋缓。

新产品商业化“回血”变得格外重要。2022年博安生物在港交所挂牌，同年实现5.16亿元人民币销售收入。“效率对新品商业化很关键。”该公司相关负责人此前坦言，新药须高效获批及时进院。在此过程中，拥有熟悉国内商业规则的人才是基础。销售领袖如果难以识别或理解医药市场规则，很难为企业搭建完整有效的商业化团队。她认为，“新药商业化是企业盈利的基石，市场准入等环节在临床阶段就应考虑进去。”

快速上量抢先机

对很多企业而言，产品销售收入是快车道行车的二级推动器。

7月31日，康方生物披露正面盈利预告，预期今年上半年将录得利润约人民币23亿元，实现首次盈利。其今年自主研发并商业化的核心双抗新药卡度尼利销售收入不断提高，2022年7月用于临床，同年底销售业绩5.46亿元，为收入转向垫高了基础。

以生物类似药起家的复宏汉霖，盈利之路相对容易得多。2023年上半年其录得利润约人民币2亿元，主要源于核心产品销售收入的持续增长及其精细化管理下的成本控制。

看得出来，正面盈利下半场拼新品的商业化能力。生物制剂陆续获批上市，窗口期也越来越短。在此背景下，窗口期快速上量及后续产品计划的支持尤为重要。

以国内竞争激烈的PD-1/L1为例，复宏汉霖创新产品H药在2023年3月首次实现国内单月销售额过亿，迈入销售增长新阶段。“行业内卷，斯鲁利单抗并非最早获批的产品，还有多款同类产品进入医保目录，真正差异化才能促产品上量，H药获批的适应症是全球首个一线治疗小细胞肺癌的抗PD-1单抗。”复宏汉霖董事长兼首席执行官张文杰此前解释道，自主商业化与海外合作是重要策略。

聚焦高效差异化

尽管国内企业对外BD不断，但真正依靠主营业务收入、而非通过一次性BD收入实现盈利的生物医药企业并不多。商业化策略的重要性不言而喻。以达格列净为例，2019年通过谈判以全球最低价进入医保目录前，国内销售市场规模约为5亿元。但降价73%后，通过渠道覆盖，米内网数据显示，2022年在中国三大终端六大市场，达格列净单品的合计销售额已超50亿元。更为典型的是，PD-L1恩沃利单抗注射液在拥挤的赛道尚未进入医保目录，且只有一个适应症，而差异化的创新使其今年上半年收入总额达3.53亿元，同比增长70.3%。

先声再明COO朱彤认为，“创新药两年不能快速上量就会失去机会。两年后企业是否有管线产品跟上则是另一考验。”以恩沃利单抗为例，康宁杰瑞与思路迪2020年与先声药业签订三方协议，由后者负责其在中国内地的商业化。这是一款全球首个且目前唯一获准上市的皮下注射PD-L1抗体，给药方式便捷、患者依从性更好，也是静脉通路受限和有严重输液反应患者的首选。通过“聚焦更有效、坚持差异化”的策略和专业化学术推广策略，产品销售大增。朱彤直言，对早期研发设计、成本控制、供应链、团队协同等全程商业化能力进行整合设计至关重要。

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