随着药店纳入门诊统筹管理在全国各地不断落地，OTC市场产品结构也在悄然发生变化。如广大OTC代理商在选品时，不得不以临床选品的思维审视未来的OTC市场。

笔者认为，药店纳入门诊统筹将加速OTC市场品种的两极分化。即一边是非医保品种，继续按照传统的OTC模式进行销售；一边是医保产品，在药店的销售方式可能要向医院的销售方式靠拢。

产品有OTC标识

有代理商不禁疑惑，在药店纳入门诊统筹之前，医保就已经很重要。不同点在哪？其实，医保个人账户属于参保用户支配性较强的账户，个人账户所购买的药品，大部分是药企可以自主定价的品种，基本不影响企业对OTC市场的规划。

统筹账户不同于个人账户之处在于，消费者用统筹账户在药店买药时，医保产品要参与医保报销，药品费用由统筹账户+个人账户或者现金组成。涉及统筹报销时，药品的价格要按照国采、国谈或者当地挂网价执行。这时，参与医保统筹产品的定价方式就不是企业的自主定价。

换言之，参与门诊统筹药店销售的产品，将来可能不会遇到OTC营销模式中关于价格维护的问题，因为药店都是按照当地的政策执行零售价。因此，药店纳入门诊统筹将深远影响药店产品结构，以及OTC代理商的选品逻辑。

以往，OTC代理商的选品标准是：产品独家、区域保护、市场空间大、有价格维护体系、线上渠道无销售等。在药店全面纳入门诊统筹后，OTC代理商的选品逻辑则可能转变为挂网价高、产品有OTC标识、处方药有院内院外联动、市场保护好等方式。

不唯独家和价格

从选品的思维和出发点不同可以看出，独家可能不是那么重要了，只要挂网价高即可。维价也可能没那么重要，因为价格是企业和医保局沟通后定下的医保支付价格。那什么更重要呢？笔者认为，主要有两个方面：一是厂家有没有足够的空间给药店返利；二是厂家、代理商要跟药店一起想办法服务好消费者。毕竟，药店作为零售行业的核心竞争力仍然是专业服务。

未来，药店大量纳入门诊统筹以后，医保对药店的影响会越来越大。主要体现在：1.目前国家医保覆盖率在96%以上，可以说基本上是全民医保；2.门诊统筹报销比例和金额不断提高；3.医保目录品种不仅涵盖了常见病，随着国谈的持续，越来越多的新特药也纳入医保目录；4.国采、省采、联盟采不断推进药品降价持续，患者更愿意选择既便宜又能报销的产品。

综上所述，随着越来越多的药店纳入门诊统筹，医保目录品种特别是医保目录内有OTC标识的品种会成为OTC代理商的首选品种。同时，OTC厂家全国各地挂网能力的重要性会越来越强，将提高到与品牌运营能力同等重要位置。

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