上期笔者就《谈判药品续约规则（2023年版征求意见稿）》和《非独家药品竞价规则（征求意见稿）》内容进行了梳理，预测医保谈判趋势及影响（详见7月17日本版），在此一发展走势中，政策层面和企业层面还可以有哪些作为？

政策层面

1.提高卫健与医保政策协同，实现服务与谈判的有效联动。提高国谈药可及性，需要加强卫健与医保部门的日常沟通协商，完善信息共享与政策衔接，形成医卫服务与医保谈判的配套。双方可联合发文促进谈判新规则落地，打通国谈药谈判及使用环节。

2.完善医院及医师绩效考核体系，增强创新药配备及使用意愿。卫健部门落实剔除有关项后的医疗收入增幅、门诊/住院次均药品费用增幅等部分新修订的“国考”指标，对医疗机构实际考核中，拟定不纳入相关费用指标计算基数及计数范围内的国谈药名单。定点医院配套细化、量化临床医师绩效考核，减轻临床医师合理开具国谈药和外转处方的顾虑，并开展国谈药报销政策、临床使用适应症及安全性、有效性、经济学评价等相关培训。地方卫健和医保部门建立配备及使用国谈药激励机制，根据不同类型或等级医疗机构的临床需求合理设置配备种类、数量及售药金额占比等指标，达到目标的给予表彰、绩效考核加分等奖励。 

3.建设多层次医保体系，进一步减轻患者负担。完善药品退出机制，动态调整医保目录及谈判规则，将占用医保基金较多、实际临床价值低的药品挪出目录，腾笼换鸟。改善谈判规则与门诊保障之间的衔接，继续在谈判规则中向儿童药、罕见病药等倾斜，并探索将国谈药纳入门特、门慢、门诊大病范畴，适当提高报销比例。

4.兼顾药品创新性及临床价值改善，完善谈判价格机制。在价格谈判中，应兼顾产品的创新性及其临床价值的改善，细分创新性。在谈判规则中基于创新药临床价值的高低进行创新性分级，针对不同创新程度采用不同的价格形成机制。药品创新性可作为一项加价条件，在针对不同创新程度分别采用不同价格形成机制的基础上，给予一定的考量。

依据有无合适的参照品，选择不同的价格形成机制。在有参照药品的情况下，考虑使用HTA定价、国际价格比较法及国内价格比较法。反之，则考虑使用成本加成定价法，综合药品成本和医保基金预算对药价进行衡量。

企业层面

1.密切关注政策，要求研究吃透。部分药企政府事务公关能力强，但对政策的研究能力相对较弱，这会对未来药品的市场营销和价格策略产生重大阻碍。掌握政策的变化方向，就是掌握市场规则，也是企业适应行业环境的最基本原则。

2.考虑价格策略，加强话语权利。医保支付标准制定的首要依据就是药品销售的实际价格，所以企业应当系统考虑价格策略。价格策略制定的关键是兼顾医院盈利和个人自付等多方因素，提升自身竞价、维价能力，实现多方共同获益。

3.注重新药研发，立足长远发展。之前创新药进入目录难、进入医院难、进入医生处方难的情况，在新的医保谈判规则出台后将得到明显改善。中小药企需将精力更加集中在医保谈判中，提高产品竞争力，大药企力争提升产品品质，以获得稳定的优势。

4.通盘考虑产品线，抢抓政策机遇。医保支付标准虽能左右药企命运，但并不是“一锤定音”，企业仍有三大机遇可抢抓：其一，进口替代机会。正如前文所述，在医保支付标准的政策推力下，进口替代进程必然加速。药企在做产品线布局时应充分抓住这一历史性机遇。其二，国际化红利。药品在国际规范市场有销售的药企将单独一个质量层次，享受优质优价的政策红利。未来通过欧美、日本等规范市场认证并有销售的品种，越来越受到政策青睐。其三，低价药机会。对于普药来说，价格下行，生存压力陡增在所难免，但依旧有“沙里掘金”机会。如果医院采购价格低于医保支付标准，医疗机构会更倾向于采购同质低价药品。有规模优势、成本优势的企业的部分低价药品就会迎来再生。

5.调整营销队伍，优化薪资结构。由于中国医药市场格局的复杂性、纵深性，医药销售呈现多元化，营销队伍的存在是保证业绩增长的关键，更能把推广做深做透。即便是降价进入带量采购或进入医保目录，也不要轻易调整缩减营销队伍，因为带量采购或进入医保目录的药品需营销队伍执行“进、销、存、回款”的管理以及市场深度开发。药企可以优化调整营销队伍，通过增加高毛利品种等方式，维持甚至扩大营销队伍，同时优化营销队伍薪资结构，保证队伍战斗力、活性与稳定性。

（作者来自北京中医药大学法律系）

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