近日，复星医药发公告称，RT002（即Daxibotulinumtoxin A型肉毒杆菌毒素）用于暂时性改善成人因皱眉肌/降眉间肌活动引起的中度至重度皱眉纹的药品注册申请获国家药品监督管理局审评受理。这意味着，复星医药正式敲门肉毒素市场。除复星医药之外，不少医药巨头也在通过并购或自建的方式快速入局医美领域。在市场战略层面，当前医美上游巨头正逐步从To B市场转型到To C，而药店成为最有可能的“承接者”。

这几年，我国一些龙头药店积极与上游企业合作，布局个护美妆业务。如健之佳通过与薇诺娜等知名品牌合作，在线上、线下渠道销售功效性护肤产品，2022H1该业务销售收入占比达5.43%。2022年一季度，一心堂的个护美妆业务收入破亿元，在云南省内有专柜657个，涉及产品36种。

重视真实世界数据

随着互联网+的发展，消费者购物的渠道越来越多元，药店作为销售商品的传统渠道，面临诸多挑战。如何把路走宽？健之佳董事长蓝波在某行业大会上表示，主要基于两点：一是如何细分市场，“越来越发现在零售终端‘做窄路宽’，好听点是细分，难听点是减法，因为中国的人口基数大，富起来的人也多。比如，我们的战略是做非药、护肤品，但我们不是只卖薇诺娜，那叫专卖店。健之佳还有可复美、薇姿、雅漾、理肤泉等品牌，关键是要打造出品类。”二是永远不能放弃专业的业态，这点非常重要。

蓝波以健之佳与薇诺娜合作为例，分享如何将更好的医美产品触达消费者。他认为，行业发展的好与坏不是取决于有什么新潮的东西，也不是玩爆款，而是要不断满足消费者需求。并将在一线积累的消费者心声、消费者反馈等这些“真实世界”的数据第一时间反馈给工业。同时，通过大数据对会员进行画像，如会员的消费层级、年龄、性别等，及时与厂家沟通，共同研究如何维护老顾客、开发新顾客以及解决顾客流失问题等，而不是单纯地思考销售。

据了解，健之佳特别重视强化品牌合作、专业推广和营销服务，提升公司长期重视、坚持的专业服务效能。业内人士表示，品牌给渠道赋能，渠道因为获利反过来给工业客户更大的反馈，如此形成双赢。未来渠道如果能引进更好的体验性品种，引导出更多新品种，对流量也是大贡献。

探索联合治疗加筑壁垒

当前，我国医美产业已经进入到以技术、产品创新为主的业务增长阶段，加上非手术类的治疗风险相对较小，其商业模式更稳定，也更易扩张。不过，打通技术的创新性和渠道仍是企业成功的核心判断标准。

作为国产功效护肤品牌薇诺娜，其一直没有进入日化渠道，而是通过线下医药渠道打基础，线上为主导，多渠道运作。其创始人郭振宇表示，在国外尤其是欧美日韩消费者很喜欢到药店购买化妆品，但在中国还没有形成这种趋势。“针对不同问题皮肤的产品，做市场的时候要聚焦。”郭振宇表示，产品研发出来后，还要针对皮肤问题给店员进行多轮的专业培训，“健康医美是个增量市场，厂家要打造品牌，药店要有新的增量，双方共同把价值感做出来，实现双赢。”

业内人士分析，对医美行业而言，绝大部分消费者的皮肤问题并没有达到严重病变的程度，皮肤问题处于相对早期阶段。这部分消费者求美意愿强烈，对于疗效更为看重。如果治疗效果不佳，可能会影响消费体验。因此，皮肤诊断对医美行业的价值尤为重要，是实现有效治疗的前提，也能有效加筑赛道壁垒。

另一方面，中国医美行业野蛮生长的时代已去。强监管利于国产创新企业的崛起。而加强对终端客户的持续性管理，探索联合治疗方式、实现商业模式的创新，将是破局关键。

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