6月上旬，医药商业领域再现大动作：华润医药商业集团有限公司（下称“华润医药商业”）与医药流通行业前20强科伦集团旗下科伦医贸经过2年的谈判后正式签署股权合作协议。这般强强联合打破了此前药品流通业的平静。

据悉，华润医药商业将充分发挥产品、品牌渠道等方面的优势，紧密结合科伦集团在地区覆盖、物流、体系建设、资本运作，尤其是四川业务管理等方面的专业优势，提升其在成渝地区的市场地位，进一步激活云、贵、渝等周边地区的业务发展。双方将在整体市场策略、学术推广、商务渠道整合等重大领域进行互补合作，国内医药商业领域的资源整合打开新局面。

互补性合作提振供应链

随着国采、“两票制”等政策的全面实施，医药商业板块面临严峻挑战。据商务部公布的《2021年药品流通行业运行统计分析报告》，2021年全国药品流通直报企业主营收入19823亿元，增速同比加快6.5%，但平均利润率仅1.7%，同比下降0.1个百分点，呈现经营微利化趋势。

国内医药流通领域资深专家武滨告诉《医药经济报》记者，“从趋势看，国内商业领域头部企业间的大并购短期内恐难出现，华润医药商业与科伦医贸的股权合作更多属于互补性合作。”他进一步分析称，对前者而言，商业板块要在规模上与国控、上药的体量相当，尚待破局；而科伦集团则与很多大型制药集团一样，前期出于业绩的考虑，多会选择向资金流水较大、容易上规模的商业板块拓展，包括白云山、天士力等上市公司都有流通业务，但资本市场逐渐对医药流通业务的盈利表露出担心，且多元化发展也使得它们估值偏低，这些集团化制药上市公司为修复估值，就会不约而同地剥离商业板块，聚焦发展主业，这是它们相互吸引、各取所需的基点。流通企业真正要突围，需向上下游构建新型竞争力。

商业公司面对着共性考验：白云山发布财报，2022年实现营收707.88亿元，大商业贡献收入491.31亿元，占到营收的69.41%；上海医药同年商业板块首次突破2000亿元；而国药控股则营收超过5500亿元，净利润和归母净利润均实现近10%的增长，由大到强是头部企业面临的现实挑战。

“集采等相关政策不断推动药品流通服务向全国一体化和规模化的模式转型。”复星医药相关部门负责人朱均表示，复星医药通过与国药控股的合作与联动，充分发挥其分销网络和物流配送优势，拓展渠道并打造具备特色的创新药营销体系，差异化破局。

从头部企业的策略来看，通过提供现代物流、信息化服务、金融服务、全渠道整合营销服务等一体化的供应链服务与创新性服务解决方案是应对之举。

塑软实力做价值发现者

值得探讨的是，医药商业微利化倒逼企业向上下游延伸。如国控正在加快下属自主品牌产品研发制造，加速构建具备国产替代、关键技术优势的相关产品研发制造能力，进一步挖掘上下游业务的协同增长动能。九州通2022年营收达1404.24亿元，B端客户规模增长至51.85万家，建立起“分销+配送+产品推广”的综合服务模式。其中，开发中西药工业自产业务，已形成自有品种的集群式发展。

但这些举措，底层逻辑仍是卖药思维。

武滨认为，“我国医药商业领域的地位被严重低估，应引起业界深思。”据他分析，麦克森、美源伯根、康德乐等国际头部商业巨头有一个共性特质：价值发现者，而不是简单的“搬运工”。以麦克森为例，医药商业公司常年和医疗机构打交道，对临床尚未满足的迫切需求更清楚，它们从单纯的药品流通业务向上游延伸，持续投资开展具有临床价值的新药研发，并成为这些创新药的上市许可持有人，延伸增值业务。此外，通过技术创新开发医疗系统的HIS系统，将医生、医院管理者、药剂师、药企、药店、患者等所有参与者的需求整合提供解决方案，进而改善盈利能力。

相较而言，国内头部商业公司缺少这种战略思维。在他看来，国家推进医药产业高质量发展，商业企业的核心是提升软实力，也就是价值发现的能力。而培育这种能力，需要政策发力和企业觉醒。首先，政策导向要注重推进医药商业板块由大变强；其次是企业应加强对产业政策的研究。跨国巨头在政策研究方面有庞大的专业团队，参与政策制定、用好政策被看作企业发展的先手棋，但国内企业大多只是政策解读者，没有强化政策研究。相反，更在意物流设备等短期变现的固定资产投资。企业提升软实力刻不容缓。

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