当渠道满足了消费者的便利性和便宜性之后，未来的生存和发展靠什么？

县城素来是单体药店和中小型连锁的主战场。集采、创新药医保准入加速以及“双通道”、门诊共济等变化，促使医药零售行业的商业模式发生变化。大型零售连锁药店的整体竞争优势愈发明显，也推动行业集中度不断提升。而去年开始，收并购趋势又开始升温，中小连锁和单体药店似乎更加艰难。不过，小药店有小药店的活法，找准定位。做好当下，也能无惧风吹浪打。

建立信任体现专业

《药品监督管理统计年度数据（2022年）》显示，截至2022年12月底，全国共有《药品经营许可证》持证企业64.38万家，连锁门店由2021年的33.74万家增加至36万家，增长率为6.7%。单体门店则从2021年的25.23万家增加到26.33万家，增长率为4.4%。从全国范围来看，山西、吉林、江西、福建、广东、贵州、陕西、甘肃、重庆等地区的单体药店数量多于连锁门店数量。

据《每日经济新闻》报道，肖小军（化名）在广东惠州的一个县城有7家药房。在其经营的一家药店2公里范围内，有药行、诊所等5家同类业态。而在整个惠阳区，还有大参林、海王星辰、国药等大连锁活跃的身影。面对同行的“包抄式”竞争，肖小军并不在意。在他看来，药店就是要辐射附近居民，信任感很重要。“我们的特色，除了服务还是服务。一是县城里的人对大连锁的品牌意识没大城市那么强，周围的街坊都熟悉，接触以后建立了信任感；二是做药店生意还是要靠帮忙找药、提供用药建议等专业服务，久而久之有口皆碑，大家有需求的时候也会第一时间想到你。”有顾客表示，店小情大，有时候往往就需要这样的“老感情”。

不过，肖小军还是感受到了被大连锁裹挟前行的压迫感。这也是众多小连锁和单体药店的经营现状缩影。

保持行业生态多样

下沉市场“熟人社会”特征明显，老龄化程度更高，医疗资源相对匮乏，加上毛利率较高、成本低、增速明显，已经成为多家上市连锁和区域连锁门店扩张和市场布局的重点。

在老百姓大药房披露的2023年门店扩张计划中，计划开店3000家，直营和并购1500家，加盟1500家。益丰药房2023年计划新增3500家门店，其中直营2000家（自建1300-1400家，并购600-700家），加盟1500家。一心堂也在打破过去的发展路径，2023年计划全年拓展门店1900家，自建接近1000家左右，并购1000家左右。据不完全统计，包括九州通好药师、大参林等在内，今年行业新增药店将超16000家。

一边是大连锁的踌躇满志，一边是小连锁和单体药店的偏安一隅。有连锁药店负责人表示，“对于连锁龙头而言，此时正是低价收购良机。”到底是天赐良机还是乱花迷眼？在2023年乌镇举办的某行业大会上，一心堂药业集团股份有限公司加盟事业部总经理曲文浩表示，连锁药店的收购估值随着行业周期会动态变化。就目前而言，传统药店的估值相对偏低，并且可能还会持续走低。其表示，现有的企业要创新，只有创新做精做强，企业的估值才能更高。

近三年，上市公司包括药店板块的整体市盈率都在降低。珏策（河北）企业管理咨询创始合伙人、CEO朱振良认为，在一段时间内，如果是买方市场，估值会相对比较高；如果是卖方市场，估值就会降低下来。不过，无论是产业资本还是上市公司，达成收购之后的主要目的肯定是增厚自身价值。为此，他们会考虑：第一，选择一个能够长期创造价值的企业。这个企业首先必须具有一定的规模，规模大，抗风险能力才更强；第二，在具备一定规模的基础上，它的运营体制完好、优秀、能够创造价值；第三，这个企业有一定的想象空间；第四，现有团队水平必须能够支撑这家企业走下去。

新疆百草堂医药连锁有限公司董事长蔡刚则表示，集约化、规模化发展是连锁行业未来的明确趋势，但同时也应保持行业生态的多样性。创造有利于多元化良性竞争的环境，从而给消费者带来高质量的服务。

将“独特”做到极致

收购是上市连锁和区域连锁快速扩展下沉市场的方式之一。面对不断有同行把店卖给连锁，肖小军一度迷茫：“卖了（门店）以后我去干嘛？”这也代表了不少药店老板的心声。以前“一铺养三代”，一个药铺基本上可以养活一家人，甚至让家人过上中等偏上水平的生活。“他们有自己的生存之道，有自己特殊的东西。”山东燕喜堂医药连锁有限公司董事长于志刚表示，在大环境支持头部连锁、上市公司快速发展的背景下，行业集中度会越来越高。在这个趋势当中，药店合理定位自身很重要。

近几年，在一些新技术和电商平台的介入下，肖小军觉得现在的小药房比早几年更容易生存下来。目前，他的药店每月有200多单外卖服务。借助B2C和O2O，县城小药店的医药供给正在提速。

不过，互联网不断发展的同时也带来诸多挑战和不确定性，比如人工智能、电商平台下沉等，药店仍要结合自己的实际情况进行改进。

有业内人士表示，对一个中小型连锁来讲，创新有点难，还是要抓住独特的地方，把自己最优势的东西做到极致，做出与众不同的服务，赢得消费者的信任和满意度，才能在大环境下有更好的发展。

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