从2022年开始，中药集采的号角已经开始吹响，今年3月，上百家企业参与全国中成药集采规则沟通会，到5月19日全国中成药联合采购办公室正式发布采购文件，中药集采为何势不可当？不同类型的中药企业该如何应对？

笔者认为，医药行业（院内市场）竞争格局已发生根本性变化，中药企业“吃老本”的时代已经过去，中药准入竞争时代已经来临。

扩面势不可当

首先，中药饮片集采逐步启动，从2022年甘肃省启动的23种中药饮片谈判采购、福建三明市启动的21种中药饮片集采来看。中药饮片集采涉及品种较少，但意义重大。在“医疗控费”的长期政策下，中药集采已经势不可当。其次，对于企业来说，中成药集采不是一道选做题，而是一道必做题。再则，笔者认为，中药配方颗粒集采也即将来临，由于中药配方颗粒目前还享受25%的医院药品加成政策红利，因此中药配方颗粒目前是医院的利润点之一。虽然目前全国中药配方颗粒的集采工作还没有开始，但陕西、海南、四川等个别省份已经发布了相关文件称“在合适条件下，将开展配方颗粒集采”，意味着省级中药配方颗粒集采正在逼近。业内已有多位专家推测，当中药配方颗粒国标数量大于400个后，全国配方颗粒集采或将启动。

GSWM策略

跟进政策（G） 指企业设有专人，跟进了解全国各地中成药集采情况，包括品种清单和申报规则。

申报产品（S） 在公司参与各地的中成药集采项目时，积极参与竞标，而在指定竞标策略时，公司也要整理好文件，与各地代理商一起共同参与此工作。

微利竞标（W） 竞标方法可以分为上、中、下三策，上策是“有利润，大销量”，中策是“有利润，中销量”，下策是“无利润，小销量”。即便是无利可图，也要争取中标后的“小销量”，这是因为中标本身就是公司在行业中影响力的加分项。

创名为上（M） 企业产品中标后也有很多工作可做：针对医院，要突出企业的悠久历史、生产和获得的奖励；针对医生，要突出企业的科研水平，进入指南共识的数量和专家的数量；针对连锁药店（即非处方药物或双跨药物），要突出国家集采的认证。

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