经过辛勤耕耘、积极培育, 以上市连锁为代表的药店新零售开始步入收获季。按照各界普遍认可的定义，新零售和传统零售的本质区别在于数据化、去中间化、个性化和全场景化。而线上业务、专业药房、自有品牌、商业保险，也被视为当前连锁药店较为成熟的新零售板块。不过，从各上市连锁药店发布的2022年年报来看，连锁之间的新零售发展旱涝不均，在多个维度上呈现明显的强弱分化趋势。

专业建设热情高

专业服务是连锁药店的生命线。尤其是在处方外流大势所趋的背景下，院外药品市场份额迅速增长，上市连锁建设专业药房、积极承接处方外流红利热情高涨。

在头部连锁的新零售版图里，专业药房建设是当仁不让的“一号工程”。多条腿走路，多渠道（如院边店、DTP、门慢门特、“双通道”药店等）承接外流处方，多举措满足病患的专业需求，成为上市连锁建设专业药房的规定动作。

截至2022年底，老百姓共有1053家门店获得“门诊慢特病”定点资格，同比增加601家，覆盖湖南、广西、湖北等11个省（区）；建设“双通道”门店227家，同比增加78家，建设DTP药房162家，同比增加17家。

一心堂则主要对区域中心店、院边店、特慢病、“双通道”门店进行专业服务重点打造，发挥区域店群龙头作用，持续强化店群效应。截至2022年底，一心堂二级及以上院边店门店数为712家，慢病门店数1093家，特病门店数279家，“双通道”门店数221家。

“巧妇难为无米之炊”，去年底各地药店面临“囤药风波”，让药店意识到供应链的重要性。益丰药房除了种好专业药房等“凤凰树”，还主动加强与上游处方药供应商的深度合作。截至2022年底，益丰拥有院边店（二甲及以上医院直线距离100米范围内）560多家，DTP专业药房253家，其中已开通“双通道”医保门店197家，特慢病医保统筹药房1300多家。引进并在营国家医保协议谈判药品超200个，医院处方外流品种760个。

自国家医保局将医保定点药店纳入门诊统筹，专业药店的重要性更加凸显。大参林行动很快，截至2022年底，已拥有“双通道”门店457家，门诊统筹资格门店747家，DTP专业药房174家。在5月5日广州发布的首批试点门诊统筹药店名单中，首批药店均是“双通道”药店。

线上业务扛大旗

线上业务是同比增速最大的板块，也是上市连锁业绩增长的最大担当。这与近三年消费者购药行为发生迁移有关，也与行业政策的大力支持等相关。米内网发布的《中国零售药店O2O发展报告》显示，2021年底约有20万家药店加入O2O，占全国零售药店总数1/3。2021年零售药店O2O的销售额达202亿元，近三年复合增长率高达115.3%，而实体药店同期复合增长率仅为3.2%。预计到2030年，O2O的规模占实体药店整体市场的份额将升至19.2%。

“新零售快速增长”是各家连锁药店年报里的共同关键词。大参林的典型做法是“三全”——线上线下全融合发展，全渠道一体化运营，全面满足各类消费者不同渠道的购药需求：在O2O业务上推出30分钟到家的24小时送药服务；B2C业务方面，利用中央仓+省仓+地区仓的发货模式覆盖全国。获客方面，进驻几乎所有头部O2O平台，2022年在美团全国药店销售额排名中位居第三，在多个省市排名第一；同时，通过微信小程序开展O2O、B2C等线上服务，积极推动私域流量的发展，逐步提升私域流量的线上销售占比。

自有品牌显光环

与连锁药店3%~4%左右的净利润率相比较，自有品牌业务可谓“利润奶牛”。一心堂、大参林的自有品牌业务主要结合其各自优势扎实开展。

一心堂深耕云南，中药材资源得天独厚，其全资子公司鸿翔中药旗下已拓展多个中药自有品牌，并在一心堂全国门店销售，不仅大大缩短产品中间环节，丰富门店品类结构，且产品与门店定位契合，适合店员配搭荐药。

大参林的中参茸已经形成鲜明特色与良好口碑，围绕中参茸持续打造自有品牌，开发更多中参茸品种品规。现有品种品规超过500个，打造商品壁垒，形成差异化。

老百姓的自有品牌业务则与大健康挂钩。围绕“健康管理、健康养生、健康运动”等场景打造消费医疗领域的自有品牌和智能产品，囊括中西成药、养生中药、健康食品和个人护理用品等多个品类。从产业链、研发到营销持续创新，借力“线上+线下”全渠道优势，着力打造群众喜爱的健康国货品牌。

2022年老百姓在产品开发及供应链共建方面取得重大进展，业绩保持高速发展，销售额达26.7亿元，同比增长34.8%，毛利额同比增长38.9%。自有品牌销售占比超过18.7%，同比增加1.7个百分点。

漱玉平民的自有品牌业务，因推出自有IP“漱小玉”并与品牌联名而有了更多看点。其自有品牌商品结构以中西成药为主，中药饮片、保健食品、健康器械等其他品类齐头并进。年内开发创新生活品类自有商品60余个，累计开发969个SKU，销售额同比增长84%，占零售总销售额近13%。

商保业务有萎缩

与自有品牌快速做大不同的是，商保业务在上市连锁中似有萎缩趋势。几大上市连锁的年报中，只有漱玉平民重点阐述了商保业务：成立专业部门积极推进与市场优势三方平台的业务合作，不断优化服务模式并加强风险管理，商保直付业务稳中向上，全年销售额达2亿元，同比增长100%。开通商保直付业务的门店有3325家，较2021年净增733家，覆盖比例达到100%。

笔者认为，商保业务萎缩的直接原因或是因为财务风险。明确持续拓展商保业务的一心堂在2022年年报就计提了商业保险坏账准备8015万元。但从CVS等国际药店巨头看，“药品销售+商保+医保”业务有其协同优势，加上政策持续助力，未来还是大有潜力。

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交互融合战略质量为王

新零售属于交叉融合业务，内核是专业服务，互联网+、大数据、OEM、商保+等是很好的拓源与赋能工具。优质便捷的专业服务是连锁药店与基层医疗机构竞争的利器，科技与服务相结合才能发挥最大价值——这就是新零售的秘笈。目前各连锁把新零售业务的重心放在“工具”上，或有些本末倒置。在规模化全域获客后，药店仍需在战略、资源配置、资金投入、业务协同等方面采取以下积极有效的改进措施。

1.加强战略引导

在战略与规划层面，连锁药店一直是落后甚至欠缺的。如果说管理几百家门店可以凭经验，那么发展几千家甚至万家门店，加上各种新零售模式层出不穷，战略这块短板就必须及时补上。目前明确提出了新零售战略的是九州通，通过六大数字化举措——加盟药店数字化、药械企业电商代运营服务全网化、单体药店诊所B2B业务平台化、医患服务智能化、物流批零仓配一体化、融资结算便利化——实现与上下游客户提高业务协同与效率。在加盟药店数字化项目加持下，九州通2021年初启动“万店加盟”计划，短短两年时间全国总门店数突破1.2万家，与其战略犀利不无关系。

2.数智化赋能

数智化技术构建、数智化业务能力建设是新零售的基建，也是实现消费者精细化运营的必要条件。大参林在年报中披露，年内已完成管理驾驶舱、自营小程序整合等10余项公司级数字化项目，其中智慧运营系统上线22项新产品，迭代优化117项新功能，稳定支撑超万家门店的高效运营。

3.强化业务协同

新零售是一盘业务创新的大棋，现在有多种业务模式交叉，以后还会有其他创新业务模式加入进来，不能一窝蜂蹭热度，也不能“放飞自我挖呀挖”，必须在新零售战略规范引导下，结合连锁药店的实际与优势，优化资源配置，强化业务协同，形成赋能与互补效应。这方面，国际药店巨头CVS做出了表率。其四大业务板块医疗保健福利（HealthCareBenefits）、药房服务（PharmacyServices）、零售及长期护理药房（LTC）和企业/其他业务密切协同，互为护城河，实现了效益最大化。

4.奋进平台化

益丰药房董事长高毅曾在公开场合表示，医药零售在线化是大趋势，各种平台将逐渐成为线上销售主阵地，未来新零售B2C将形成以综合型巨头为主、自营垄断的局面，第三方商家成为配角，同时O2O线上的份额和线下的份额会成正比，最终形成“头部平台+头部连锁”的格局。鉴于上市连锁平台化的高估值，头部连锁在平台化过程中不应缺席。

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