随着第八批国家药品集采结果将于7月开始实施，经过此次调整，医保目录再上“新”。在集采履约和医保谈判效应下，进一步考验企业的渠道布局、成本优势和转型能力。

目录外“打法”

抗癌药是国家医保目录谈判中占比最大的药物品种之一。其中，被业内誉为“内卷之王”的PD-1/L1更是市场关注焦点。

进入医保与否，对企业而言既是挑战也是机会，让企业重新思考未来的发展方向。以PD-1为例，虽然只有恒瑞医药的卡瑞利珠单抗、百济神州的替雷利珠单抗、信达生物的信迪利单抗、君实生物的特瑞普利单抗进入了2022版医保目录，但多个目录外的PD-1/L1销售表现亮眼。如思路康瑞药业的恩沃利单抗和康方生物的派安普利单抗，2022年是其上市后的首个完整销售年度，二者年销售额分别达到5.67亿元和5.58亿元，趋近于医保目录中君实生物的特瑞普利单抗，可见国内医药市场对非医保创新药的支撑潜力。有专家指出，“一些经济条件好的中产阶级消费者仍愿意为高价、具有独特临床价值的药品买单。”

有企业表示，创新药要想获得市场回报，医保是可选项而非必选项。即使进入医保，也要与目录中产品一争高下，但小公司在这方面并无多少优势。此外，产品进医保未必就能进医院。据研发客了解，未纳入医保目录的PD-1/L1，企业更倾向于从福利赠药、合作销售、适应症差异化布局、给药方式改进等领域，探索产品销售收入的提升方式。

也有企业表示，会结合产品上市后的具体销售情况、产品适应症和全生命周期管理角度，制定公司的医保策略，包括在研管线整体发展策略、医保对财务融资的影响、销售团队覆盖能力等均作为考量因素，而不只是考虑以价换量。

找准自身定位

进入医保目录，意味着药品价格的下降和放量加速。安信证券此前表示，以2018年调入医保目录的17个药品为例，其在调入医保目录前平均销售额为0.9亿元，调入目录后平均销售额达3.1亿元；而2019年调入医保目录的70个药物，在调入医保目录前平均销售额为0.5亿元，调入目录后平均销售额达0.9亿元。上述两年谈判调入品种在调入前后销售额的变化说明，药物纳入医保确实可以加速产品销售额增长。

不过，从国内创新药企2022年的财报数据来看，集采、医保谈判带来的降价效应仍存。以恒瑞医药为例，其2022年实现营业收入212.75亿元，同比下降17.87%，创新药销售收入为81.16亿元。2022年1月1日起，阿帕替尼、吡咯替尼、硫培非格司亭等多款创新药执行新的医保谈判价格，医保销售价格平均下降33%。

“集采之后，产品要更加丰富多元，销售市场也要丰富多元。”有企业表示，在院内存量市场价格和收入下降的确定背景下，进一步挖掘市场增量空间，包括匹配多层次分级市场的不同产品布局，以及院外市场线上渠道的拓展，是企业的新课题。

对药企来说，同步进行国际化临床研究或上市申请，也成为必选项。如复星医药2022年在中国内地以外地区和其他国家的收入为139.38亿元，占营业收入比重31.71%。同期研发费用同比增长12.12%，主要是加大了对生物药和小分子创新药的研发投入。科伦药业也同样大力布局国际业务，2022年海外销售收入13.98亿元，同比增长55.80%。

随着带量采购和医保谈判“组合拳”不断落地，药企也不断调整公司战略，通过多种途径获取更多市场机会。（晓晨）

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