集采不断扩围扩面，国家医保局近期强化了集采中选药品的履约监测与督查。贵州省医保局3月底刚发布的《关于第六批国家组织药品集中带量采购（胰岛素专项）执行情况的通报》就指出，部分中选产品采购进度滞后，要求相关医疗机构采取针对性措施，重点关注A类中选产品采购进度。

据悉，贵州省5个胰岛素企业中选产品的实际采购进度明显低于应达任务进度，有些实际进度不到30%。前不久，湖南省也公布了前五个月胰岛素中选产品采购情况，门冬胰岛素注射液等产品约定采购量完成率不足20%，部分产品完成率不到10%。

中选产品采购进度滞后以及企业增收不增利等“胰岛素式”后集采焦虑，引起业界关注。

履约不均衡潜藏较量

从目前相关省份通报的结果来看，胰岛素市场集采后并未出现明显的结构性逆袭，外企的采购执行情况稳定增长，本土头部胰岛素企业也在发力，很多产品采购量远超报量，部分品牌采购量甚至超过约定采购量的上百倍。那么，为何仍出现采购进度滞后现象？

对此，福建省医疗保障研究院院长赖诗卿对《医药经济报》记者分析道，“全国胰岛素专项集采工作执行近一年，从上个月最新数据看，总体上，采购执行结果完成率远超预期。只是，不同企业的产品落实得不太均衡。”

他进一步剖析，从结构上看，诺和诺德、赛诺菲、礼来等三大跨国巨头和本土甘李药业、通化东宝药业、联邦制药等头部企业完成得都非常好，但有些原先市场占有率较低的企业采购进度完成得不太理想。原因在于，胰岛素与化药不同，患者的依从性更高，临床替代性较弱，加上头部企业学术推广沉淀多年，医生已形成用药习惯。正因如此，胰岛素专项集采在规则设计上也体现了这些特点。“我们看到的情况是，跨国巨头和本土头部企业中选产品市场稳定，且采购进度完成率超过预期，并实现了第三代胰岛素的替代。”

为了进一步保障落实胰岛素专项集采的采购履约，赖诗卿认为要从五方面着手：一是进一步加强监督、监测和通报的力度，督促医疗机构履约；二是从源头上指导医疗机构精准报量；三是做好供需双方的对接，强化生产厂家、流通企业的供应主体责任；四是在监测采购进度的过程中，重点监测中选产品的采购进度、采购数量占比，同时严防高价非中选品种代替中选品种、违规线下采购等；五是医疗机构要加强集采药品的精细化管理，均衡集采药品的采购进度，防止药品使用大起大落。

服务力决定市场份额

值得探讨的是，市场出现B组甚至C组高价产品，在协议量和余量市场上的销售占比高于部分A组低价产品的现象。采购执行结果也从一个侧面说明了这个问题，部分中选品种以价换量的策略在执行中要落地略显焦虑。

由此判断，受患者依从性和学术推广的影响，国产替代进程仍有一个缓冲期。与化药不同，胰岛素在更换品牌时除成本与经济因素外，还存在导致血糖波动的风险。胰岛素集采是一场新的淘汰赛，市场在增加，但部分企业会战略性退出，集中度越来越高，利润较高的产品通过市场推广、医生处方习惯等措施仍在抢夺空间，分化竞争格局。

联邦制药执行董事、副总裁邹鲜红坦言，“三大跨国巨头在城市医院市场的学术推广深耕多年，对胰岛素的基础教育起到了重要作用。对于本土品牌而言，县域及县域以下市场是主战场，包括县域市场临床医生的专业培训、诊断技术的推广和售后服务，本土企业都还有很长的路要走。”

在她看来，县域市场在分级诊疗的推进下机会和空间巨大，但集采降价倒逼企业调整策略：如过去新开发的胰岛素用户在营销推广中往往会赠送胰岛素笔，但集采大幅降价后，企业出于成本压力，促销手段就会变化，也会督促上游胰岛素笔的供应商精细化管理降低成本。从企业角度讲，中选品种的市场策略是保A争C。胰岛素厂家少，但城市市场呈点状，而县域及以下市场则需要铺面。“我认为，胰岛素产品的竞争力不只是产品本身，而是一整套的解决方案，包括日常血糖监测、胰岛素注射、注射位置、售后服务等。因此，厂商若缺乏专业推广能力，产品规模很难做大上量。”邹鲜红表示。

基层学术推广成考验

胰岛素专项集采执行近一年，市场格局已然生变。

一方面，消化政策影响，企业普遍面临增收不增利的挑战。米内网数据显示，近年在中国公立医疗机构终端胰岛素市场规模稳步增长。尤其集采后，2022年上半年通化东宝跻身前三，三家外企“三足鼎立”局面被打破，礼来下跌至第4位。产品TOP10中，甘精胰岛素注射液销售额虽同比下滑，但仍超过30亿元稳坐销售头把交椅；门冬胰岛素30注射液则以超过25亿元紧跟其后，精蛋白人岛素混合注射液（30R）位居第三。

PDB数据显示，2022年国采胰岛素品种样本医院销售金额获得正增长的只有精蛋白重组人胰岛素（预混）、精蛋白锌重组赖脯胰岛素（预混）、重组人胰岛素。

另一方面，国内胰岛素集采工作开展第一年，跨国三巨头和本土头部企业2022年胰岛素板块的利润均出现不同程度的下滑，主要原因是集采中标产品价格大幅下降导致胰岛素制剂产品收入下降。专家认为，这属于战略性亏损，如精蛋白锌重组赖脯胰岛素混合注射液（25R）作为三代胰岛素类似物产品，以低价狙击绝大部分同类二代胰岛素产品，并成功代替了原二代胰岛素的市场份额，国内胰岛素产品销售结构也在变化。

邹鲜红表示，未来得比拼学术推广能力，而胰岛素市场挖潜是一个不断沉淀的过程。相较于化药，医生、患者对胰岛素品牌的依赖度高，在医保报销没有明显差距的情况下，他们习惯于用原有品牌，尽管本土新生代产品与跨国品牌做过头对头的研究，临床疗效相当，但医生对新品牌不熟悉，担心换药出现风险。还要重视胰岛素售后服务。比如很多患者存在一个针头多次使用的情况，都需要做好患者教育。因此，县域及县域以下市场的推广需要耐力和定力，学术活动要一步一个脚印。

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