3月23日，备受业界关注的中成药联盟采购迈出关键的一步：全国中成药联合采购办公室在武汉与110家企业代表举行座谈会，就银杏叶提取物、华蟾素胶囊等共16个产品组的42个品种联盟采购的相关规则进行了面对面沟通。

《医药经济报》记者从相关企业代表处获悉，由湖北省医保局牵头的第二批中成药联盟采购将有30个省（区市）约3万家医疗机构参与报量。这意味着，中成药省级区域联盟已发展成全国性联合采购。据了解，这轮联盟采购竞价单元计划按A/B单元划分：申报企业中，2021年所有采购量80%的企业或采购金额排名前三的企业满足其一列入A组；进入B组不足3家的直接合并到A组。而联采基准价拟为2022年9月前的全国最低省级挂网价，申报价则不得高于基准价及不高于省际/省级中选价。

联系到3月24日是参与第八批国采产品过评的最后期限，接连两大带量采购行动在本月实质性向前挺进，牵动着产业神经。

约定量与价格全面博弈

从这次联盟采购清单看，银杏叶提取物、醒脑静、华蟾素胶囊等品种也是2022年重点城市公立医院中成药产品销售额TOP20的产品。而复方血栓通胶囊、心可舒颗粒、香丹注射液、脑安片等亦是大品种。据悉，本次联盟采购周期为两年，原则上次年不少于上年度实际使用量。沟通会上，业界最为关心的点集中在约定量和价格。

对此，贵州三力制药股份有限公司总经理罗战彪表示，“目前中成药联采的区域还不是很广，相关的招采政策及规则仍在优化完善，但可以预见中成药联盟采购是大趋势。”他认为，企业对中成药联采关注的重点在于：一是制定的规则是否在量、价和保障措施方面具有吸引力；二是对报量与实际执行的履约情况评估，因为根据目前执行的情况来看，实际采购能完成报量的情况并不多；三是货款的支付保障及周转率；四是量、价能否持续实现。当企业的量、价和货款及可持续发展都得到保障，企业会更加积极参与。

集采时代“量”的修复将驱动中药企业新一轮业绩增长。2022年中成药在医院市场与零售药店两大渠道的销售额已突破3000亿元。“总体而言，中成药联盟采购有利于‘良币驱劣币’的回归，有利于保护传统中成药品牌，否则临床价值突出的经典中成药在医院难有市场，临床上部分过度使用的中成药挤掉价格水分也是良性发展的必然。”一位在中药领域摸爬滚打近30年的企业掌舵人如是告诉记者。

他认为，进一步优化联盟采购规则的同时，也应考虑相应的实际情况。不同厂家因原材料不同、生产工艺不同，药价差异非常大。不同企业在原料供应、成本控制、质量标准等方面尚未形成统一标准，这是全国联采规则设计的难点。不同地区的药材成本测算、同品种中成药的质量标准界定、分组设计、中标规则等，成为量价博弈的关键要素。

直营突围学术开道

新形势下，中药企业对未来的认知正在发生变化。如在入围规则上，技术标首次引入中成药原料GAP通过加10分的规则，复活议价则基本与第一批一致，代表品日均费用不超过同组最低日均费用的1.8倍。未来，中药企业需基于中药的临床治疗价值，构建独特的营销策略，发掘新的学术推广路径，具备在不同终端的开发上量能力。

以咽喉疾病中成药喷雾剂为例，医院终端市场表现抢眼。“联盟采购模式会促进企业从简单的招商代理销售向市场直营转变，同时把资金和人力、物力更多地投入到产品的临床研究以及终端学术推广应用中去，提高产品的生命周期，这样有利于更好地保障患者治疗质量。”罗战彪如是分析。

值得探讨的是，中成药联盟采购与仿制药国采，不同产品的导入期、成长期、成熟期采取的策略也不同。目前，在公立医院终端13个中成药治疗大类中，心脑血管疾病用药、肿瘤疾病用药、呼吸系统疾病用药市场份额领先。前述企业高管称，“集采调整了传统的供需关系，创新中药会使竞争不断走向学术竞跑的维度。只不过，要把经典好药‘请回来’，在对临床使用量大的中成药开展以价换量的同时，对临床使用量小、疗效明确、医生患者有需要的优质中成药纳入联采要有综合的评价指标及对应的规则。中药企业参与联采只是时间问题，需要提前打好学术基础，在营销能力和策略上拼实力。”

独家品种入场破冰

全国联盟采购的推进改变着整个生态，尤其是独家品种颇受关注。2022年上半年，重点城市公立医院中成药产品TOP20包括金水宝片、百令胶囊等，部分产品已进国采，而这20个产品中有12个为独家品种。其中，5个销售额大涨超过10%的药品中，4个为独家品种。

中成药市场呈现出的另一番景象是部分产品市场量增利减，比如一直是沃华医药核心支柱产品的心可舒片。3月23日，沃华医药发布2022年年报显示：公司实现营收10.15亿元，同比增长7.65%；但净利润1.07亿元，同比下降34.28%。财报解释称，主要是原材料大幅上涨摊薄了利润。

而联采的扩围，加上创新政策的扶持，中药创新研发正处于提质增速阶段，竞争结构也在发生新变化。专家认为，通过开放全国市场，吸引有研发能力的企业进入集采。虽然单品利润会有所下降，但市场需求和销量则在持续增加，中成药医疗服务的总体收入也会相应增加。此外，基药目录调整在即，为提升产品销售量和市场占有率，各大中药企业都非常重视进入基药目录的机会。相对于普通品种，独家品种能否进基药目录，更令业界紧张与期待。从这个角度讲，中药创新药和独家品种在新规则下机会更大。

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。