3月20日，由国家医保局指导、四川省医保局牵头开展的口腔牙冠竞价挂网产生拟入围结果。3月16日，北京市医保局发布《关于开展国家组织眼科及骨科两类医用耗材历史采购数据填报工作的通知》，明确组织开展医疗机构眼科及骨科两类医用耗材历史采购数据的填报工作。除北京市外，内蒙古、四川等地也于近日启动眼科及骨科医用耗材历史采购数据填报工作。这意味着继冠脉支架、人工关节、骨科脊柱类耗材后，新一轮高值耗材国采正式进入实质性开展阶段。

在业界看来，耗材集采扩面的机遇和挑战并存，如何在正确的赛道上奔跑，在不确定的外部环境变化中守住发展大势，是企业亟待思考的问题。

集采覆盖面持续扩大

《医药经济报》记者从四川省发布的口腔牙冠竞价挂网拟入围结果中看到，本次竞价挂网产品为单牙种植使用的全瓷牙冠产品，单颗拟入围价格在100~656元不等。竞价挂网后，公立医疗机构将根据临床需求，通过医药集中采购平台采购牙冠耗材，并按挂网价格“零差率”销售。

据了解，今年1月，口腔种植体集中带量采购在成都开标。此次集采共有1.8万家医疗机构参与，平均中选价降至900元左右，同集采前中位采购价相比，平均降幅55%。其他省份也及时跟进，联动四川省的牙冠挂网价格，预计种植一颗牙的整体费用（含医疗服务、种植体和牙冠）有望降低50%左右。至此，种植牙集采全流程调控已全部完成，调控后的种植牙将告别万元时代。

而备受业界关注的第四批高值耗材国采也于近日正式启动。与前三批不同，第四批高值耗材国采不再只局限于单一品类，而是囊括眼科及骨科两类耗材。

事实上，目前人工晶体已经基本通过联盟集采覆盖全国，平均降幅约在50%，最高降幅超过90%。有专家预测，本次人工晶体国采的中选价格或将再触底。在骨科耗材方面，此前价格水分相对较大的人工关节、脊柱、创伤类都已纳入国家或地方集采，第四轮国采则对骨科领域进行“填空”和“补缺”，包括关节镜系统、重建系统和修复类等产品，足见国家挤压骨科耗材价格水分的决心。

日前国家医疗保障局发布的《关于做好2023年医药集中采购和价格管理工作的通知》明确，2023年国家医疗保障局将按照国家、省际联盟、省级三个层级，协同推进新一年的药品集中带量采购工作。可以预见，无论国家层面还是地方层面，2023年集采覆盖面都将持续扩大。

营销变革应对不确定性

面对耗材集采扩面带来的综合影响，企业如何制定有效的市场营销策略实现突围？产品临床推广有哪些新思路？

清华大学老科协医疗健康研究中心执行副主任耿鸿武认为，一是企业要从准入驱动替代过去传统的营销驱动，这是行业发展的一大方向；二是对产品进行分类，从而确定市场和学术的推广方式。在他看来，集采政策下医疗器械产品的营销方式发生了巨大改变，已从过去“高毛利”向“品牌+毛利+战略服务”的营销模式转变，因此，激励生产企业走向前台，发挥品牌和市场的力量。在医疗器械领域，尤其是高值医用耗材领域带量采购覆盖率的提升，以及未来生产企业走向台前，将大大改变现有市场格局。

此外，他建议，在整体的集中招标采购中，企业要快速反应、敏捷操作，准备把握各个节点。“集中招标采购仅仅是企业发展过程中产品营销的重要一环，企业亦能通过营销模式创新、产品迭代和渠道重构等方式，做好营销变革，以应对未来政策及市场变化。”

医疗器械营销人士王强则认为，企业应做好品类管理。对于问题类产品以及增长率和市场占有率低的淘汰产品，应仔细权衡，当机立断。无论带量与否，对于核心品种，以及技术含量、利润和门槛较高的投入产出好的发展类产品，应找准营销方式，重点把握和推广。

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