年报季，两家扭亏为盈的创新药公司非常抢眼。2022年，上海谊众实现营收2.36亿元，同比增长5686.75%，归母净利润1.43亿元；艾力斯收入大约7.8亿~8.1亿元，全年净利润约1.26亿~1.51亿元。而两家扭亏药企的共同特征是：单品为王。　　

单品市场“天花板”

　　

上海谊众的商业化是与百洋医药合作，因此分析艾力斯更为典型。

目前，艾力斯处于商业化的产品仅有第三代表皮生长因子受体酪氨酸激酶抑制剂（EGFR-TKI）伏美替尼。

在2022年的医保谈判中，艾力斯打价格牌猛烈降价，伏美替尼降价25%左右，年费用从8.5万~9万元降至6.7万元，得以继续留在医保目录内。

艾力斯急于打开伏美替尼市场，离不开竞争格局的因素，三代EGFR-TKI管线国内目前有4家企业处于NDA阶段，包括益方/贝达的贝福替尼、倍而达的瑞泽替尼等。

2021-2022年，艾力斯核心单品伏美替尼销售收入分别为2.63亿、7.96亿元。从“三费”（销售费用、财务费用、管理费用）构成分析：2021年伏美替尼上市初期销售费用率失真，2022年销售费用率下降至50%左右，预计未来将进一步下降；而财务费用、管理费用在2019-2021年未出现大幅增长，增幅稳定在20%以内。

显然，艾力斯较早就制定了控制“三费”中的“二费”策略，随着伏美替尼的放量，公司的盈利空间能够尽快释放出来。

艾力斯这种发展模式带来的好处是：减小公司的财务压力、让市场早早看到公司的盈利能力。坏处在于单一管线影响公司向上发展的“天花板”，管线承接力度会成为未来市场投资者拷问的核心问题。

2022年上半年，艾力斯组建了约480人营销团队，截至半年报已覆盖30个省市，核心市场区域大约1000家医院、500家DTP药房。

可以预见，艾力斯未来的策略基调：一是继续通过挖掘伏美替尼市场潜力，“养”一支能打的商业化团队；二是通过License-in后期管线，补充管线断层及增加商业化团队人均产出；三则是进行再融资，支撑早期管线研发或补充买项目的资金。

　　

修炼三维“平衡术”

　　

不难看出，研发强度、商业化兑现、资金储备三大维度之间的“平衡术”，是国内创新药企必修课程。

1.研发强度与创新度  研发投入与药企的研发水平呈现强正相关。据医药魔方统计，我国头部药企研发占营收比率已经接近跨国巨头，如恒瑞、中生制药、石药，2021年研发费用率分别为17.9%、12%、11.8%。

不过，从研发费用的绝对体量上比较，国内研发投入体量最大的恒瑞（59.43亿元人民币），仍逊于跨国巨头中研发投入排在中游的艾伯维（70.84亿美元）。

研发同质化也是不得不正视的一个核心问题。所有临床开发的药品涉及约550个靶标，而目前我国70%的临床开发产品仍聚集于最拥挤的不到50个靶标。

2.商业化兑现  靶点先发优势、药效决定了药物的销售额上限，但一款药品商业化成功与否还受到多个因素的挤压，与公司的商业化团队实力息息相关。

创新药上市2年内就要面临进入医保与否的思考，如何定价、制定医保谈判策略等均为商业化大考。此外，药品上市后往往要花大量时间挂网、进院、扩大覆盖面。因此，创新药上市第二年、第三年的销售放量，是判断药企商业化能力的重要分水岭。

3.融资压力  如何把握现金的使用节奏，以及如何抓住合适的融资节点，成为创新药企的重要难题。

严格意义上说，近两年部分上市创新药企业高估值，实际上是在为过去生物科技一级市场的“泡沫”买单。市场热情消退加上一级股东的成本障碍，创新药企在二级市场再融资的机会锐减。

可见，评价一家创新药企，研发能力&临床效率、融资能力、商业化能力三大评价维度不可割裂。只谈利润/亏损，会过滤掉绝大多数有潜力的优秀Biotech，也过于短视。

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