随着医保谈判逐渐常态化，如何利用好医保目录这个政策工具，统筹基本医疗保险基金和公共卫生服务资金使用服务于“健康中国”的国家战略，尤其是对公共卫生和基层医疗的服务，将是下一个阶段的关键。

围绕这些关键问题，药品生产和流通领域面临全新的机遇和新挑战。归纳起来有三个方面：国产替代加速，相似靶点竞争加剧，以及后谈判时期的准入破局。

国产平替  原研药企悄然转场

“快速跟随”已经成为国产创新品种的标签之一。医保谈判的对象主要是临床价值较大，且缺乏可替代性的独家产品。因这些品种一般仍在专利保护期内，产品对患者群体是刚性需要，因此单凭谈判本身往往不能有效改善此类产品的经济性。厂商相对激进的利润最大化定价策略，可能会让医保谈判双方谈判失败。

不过，令人欣喜的是，随着国家大力扶持本土新药创新企业，目前已经有一大批企业的品种上市，并进入市场。因为国产平替产品“搅局”引起市场竞争格局改变，让原研品种的生产厂家有些“坐不住”。

在历次的医保谈判过程中，经常能观察到外企独家创新药由于相对国内购买力较高的定价，最终市场份额被国企竞争者逐渐替代的例子。即使国产品种在临床证据等级和治疗效果上可能暂时无法与原研品种相提并论，但国产可替代品种上市一定程度上打破了专利保护期内药品的垄断地位，使患者能够有机会获得疗效可接受的替代品，最终让国产后来者品种有机会在真实世界中检验药品疗效。

随着国产替代品的市场接受度提高和疗效数据趋于成熟，企业将会有更大资源投入到市场推广和下一代新药研发，进而促进该治疗领域所有产品价格螺旋下降进程。因此，通过医保目录调整政策，能够很大程度上有效实现资源的市场化配置。

竞争加剧  小而美品种有机会

另一个值得关注的现象是创新品种的生命周期快速缩短。医保谈判通过中国巨大的潜在市场，激励企业倾向于薄利多销的模式，而不是维持高价服务于收入金字塔顶端用户。前者的商业模式更加符合我国“以人为本”的全民卫生体系。

从以往的经验看，无论是丙型肝炎治疗领域不设底价的竞争性谈判方式纳入全国医保乙类目录，还是各种酪氨酸激酶和新近的PD-(L)1产品的激烈竞争性，无不将一个动辄百亿的市场“降级”到数十亿，相差一个数量级。尤其是那些符合适应症的潜在用药人群巨大，医保超额支出风险较大的品种，如肺癌、乳腺癌、前列腺癌、结肠癌等肿瘤，还有高血压、糖尿病等危害数亿人群的重大慢性非传染性疾病，医保支付方往往会要求企业在首次谈判中达成更低的交易价格，尽可能降低医保基金的运行风险。

从谈判和竞价情况看，147个目录外药品中有121个药品谈判或竞价成功，总体成功率达历年新高的82.3%。通过谈判纳入的108个目录外药品价格降幅达60.1%，最大降幅超过90%。具体药物的测算过程涉及销量和价格的复杂关联评估。

尽管更低的成交价格让企业潜在利润降低，但是相对竞争品种更低的价格，反而会带来销量指数上升的情况，对冲价格上的不利影响。基于这种机制的市场占有率扩大，对后发品种和市占率不占优势的品种尤其有吸引力，现实中也不乏后发品种凭借价格后来居上的例子。

本次谈判引入了简化的简易续约流程和非独家产品竞价准入。前者让进入目录品种的续约价格调整更加透明化，后者则补齐了独家产品谈判准入和两家过评集采之间的短板，让医保目录准入调整做到真正的全覆盖。

在这种情况下，执着于“重磅炸弹”的策略容易面临因为销售额远大于谈判时提交的预算影响估计而大幅降价的可能性。相对地，一些“小而美”的品种更可能借助改良型新药或者中国式创新药的身份避开集采的同质化过度竞争，并在一轮又一轮的调整中因为不那么显眼的销售量避免价格波动。

谈判过后  扫清准入与支付障碍

还有不到1个月的时间，新版国家医保药品目录将正式实施。在本次医保目录调整中，不乏规则创新和改革亮点。无论是市场份额加权的平均价格测算，还是首次实施目录外非独家药品竞价准入，明确分类续约的判定条件，简化新增适应症路径，进一步优化医保支付限定等举措，均让国家目录调整愈加稳健。

本次医保谈判中，24种国产重大创新药品被纳入谈判，最终20种药品谈判成功。超高的成功率一方面体现了国家对此类品种的重视，另一方面也体现出国内新药的研发实力在各种政策支持下不断提升。从这个角度看，企业若是能够成功转型让创新药成为新的营收增长引擎，特别是借助前沿技术瞄准差异化靶点新药研发的企业，将会在医保谈判中取得更大优势。

让产品纳入目录是市场准入的第一步，接下来企业将面临市场推广的挑战。本次调整的一大利好是取消目录内原有部分药品的支付限定，提升药品可及性和用药公平性，扩大获益人群。随着医保支付范围更加贴近药品说明书的描述，医保基金运作效率会提高。同时也意味着对大品种的控费从限制使用的直接粗暴做法，转为包括支付方式改革在内的多种政策组合拳模式。

让药品能够顺利进院、医生愿意开具处方，不同企业有不同的推广策略。无论是自建推广团队还是让其他厂家代理，只要让医保谈判成功企业能真正收获红利，那么后续就会有更多企业愿意参与到医保谈判。行政和市场结合，看得见和看不见的手共同促进创新药价格回落到更加合理的区间。

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