在上市连锁推波助澜下，加盟迅速占据C位，并有望成为新的业务增长点。

元旦新年前，老百姓大药房2022年最后一场加盟直播峰会上，成功签约近500家新店，并吸引了母婴、餐饮等跨行品牌加入。加盟的轻资产模式扩张，有助于连锁药店以较低的资本支出快速打开县域乡镇市场，也为广大的中小连锁企业和单体药店发展提供了新路径。

四个阶段

上市连锁开启“万店时代”，原有“自建+并购”扩张模式遭遇挑战，加盟模式的重要性日益凸显，逐步占据主流顺理成章。

在我国药店业，加盟模式一开始并不受待见。一方面，龙头连锁的主要精力放在自建新店和四处并购上；另一方面，连锁方给予加盟店的支持有限，更别说赋能，渐渐地加盟方也失去了热乎劲，导致出现加而不盟、连而不锁等情况。一些加盟店药品质量、经营违规等问题频发，既损害了连锁方的利益和声誉，也破坏了行业形象。

药店加盟模式在我国经历了四个阶段：第一阶段是2002-2005年，这一时期是大小连锁的快速圈地期，也是加盟的野蛮生长期。大小连锁纷纷通过加盟抢占地盘、扩大规模、扩充实力，代表药店如东莞本草，短短两年多时间门店数量增加到600多家，其中加盟店500多家，被业内誉为“东莞本草速度”。

第二阶段是2006-2008年集中剥离期。快抢快占数年后，加盟“后遗症”出现，加盟店在药品质量、管理、服务、宣传等方面曝光的问题引起业内关注，连锁药店声誉受损，山东利民、广州二天堂、重庆和平等连锁为此曾大规模剥离加盟店。

第三阶段是2013-2018年加盟再次回归期。随着政策导向逐步收紧、产业集中度提升等，中小药店抱团取暖，加盟模式再度回归。

第四阶段是2019年以来的价值再发现期。2018年下半年门店并购标的估值攀升，并购成本大涨，龙头连锁无奈放缓并购步伐。自建新店受资金投入高、盈利周期长等影响，远水难解近渴，无法满足改善短期业绩的急迫需求，加盟模式再次进入主流连锁视野。这一次唱主角的是上市连锁药店，尤其是老百姓、益丰药房、大参林等高调介入，通过线上直播、加盟商大会等迅速集聚大量人气，也收获了若干加盟店。这也意味着行业面临新的政策与市场环境。

加盟的使命

加盟不仅被龙头连锁们视为“发展解药”，也被主管部门寄予厚望。2022年4月，广东省药监局发布药品零售连锁经营新规，支持鼓励单体药店加盟连锁企业并按“七统一”规定实施管理。

为什么选择加盟？与其说龙头连锁选择了加盟，不如说加盟店主动抛出橄榄枝，择优投入优质连锁怀抱。

与美国、日本等成熟市场依靠规模扩张、经营细化、进入新领域新业态等做大做强不同，我国连锁药店现阶段基本上更多是依靠规模扩张。门店扩张对连锁药店的市占率和收入提升至关重要。一方面，连锁通过门店扩张占领新市场，获取更多线下客流，从而提高竞争力；另一方面，规模更大意味着更可靠的供应链、更牢固的配送体系、更强大的上游议价能力，以及更可观的利润空间。

当前，我国连锁药店正处于门店快速扩张期，龙头连锁的竞争尤为激烈。国联证券研报显示，2017-2021年间6家民营上市连锁门店总数的复合年均增长率（CAGR）平均值为27%，远超零售药店行业8%的复合增速，行业占比由3%提升至12%，头部连锁集中度进一步提升。

横向对比来看，益丰药房门店扩张速度最快，2017-2021年CAGR达40%；其次为门店数量最多的老百姓，增速达32%，2022三季度末门店总数达10327家；大参林、一心堂、健之佳、漱玉平民CAGR则分别为29%、14%、26%、28%。

头部连锁的扩张争夺已呈白热化，犹如逆水行舟，不进则退。留给龙头连锁做大做强的窗口期越来越近。既然自建新店盈利周期长、耗不起，并购估值又高不可攀、不可“托付”，能够依靠的就只有加盟了。与前三阶段加盟不同的是，目前大型连锁普遍采用的是“直营式加盟”，即在特许经营模式的基础上，加盟方需按连锁药店的业务管理模式开展经营活动，连锁药店为加盟方提供信息管理系统、员工培训和门店管理咨询等一系列赋能，保障加盟店运营质量，提升连锁收益。

目前除一心堂、健之佳暂未大量涉及加盟外，老百姓、益丰药房、大参林、漱玉平民均通过加盟实现高速扩张，增强公司在非优势区域的品牌知名度和行业影响力。截至2022年9月底，四大上市连锁的加盟店数量分别为2965家、1753家、1376家和1535家，占当时各家门店总数比例分别为28.71%、17.92%、15.47%、33.13%——占比非常可观。而截至2021年底时，上述四家连锁占比分别是26.62%、11.93%、11.41%、22.42%，不到一年时间占比明显提高。

策略各不同

尽管都发力加盟，但几家上市连锁在战略、策略执行等方面也有不同。

龙头连锁快马加鞭引爆加盟的大背景是：商务部发布《关于“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见》明确，到2025年，培育5~10家超500亿元的专业化、多元化药品零售连锁企业；药品零售百强企业年销售额占药品零售市场总额65%以上；药品零售连锁率接近70%。

按上市连锁业绩估算，要完成500亿元收入目标，门店总数应在2万家左右。加盟店的轻资产属性既有助于快速扩张，也能充分发挥规模效应，降低费用占比，同时还能获得稳定收入，如药品供应和配送收入以及加盟费、管理费、软件使用费等，且相应风险要小得多。

老百姓始终采取“自建、并购、加盟、联盟”四驾马车并驾齐驱，精细化深耕下沉市场，实现快速精准扩张。战略上重点聚焦16个省份，即“9+7”拓展战略。其中9个省份策略为自建、并购、加盟、联盟门店共同密集布点，7个省份策略为已有门店加强线上销售，轻资产模式加盟、联盟密集布点——加盟“两线作战”，承担着比自建、并购更重的任务。2022年上半年，其加盟业务配送收入7.7亿元，同比增长29%。

大参林持续优化“直营式加盟”模式，坚持品牌效应+精细化管理+营销手段+数字化运营+新零售支持等全方位赋能。加盟开发重点之一是存量市场，老药店转加盟的占比不断提升，转加盟后销售、利润、客流、客单等均有较大增长。

漱玉平民采取的是直营式管理与品牌授权相结合的加盟模式，加盟网络在长江以北区域市场迅速铺开。目前已覆盖河南、河北、天津、辽宁等省（市），2022年上半年加盟收入同比提升186.6%。

小结<<<

药店业未来的增长红利在县域及以下市场，加盟有助于攻下下沉市场这块“硬骨头”。据国联证券研报显示，2017-2021年老百姓、大参林、益丰药房、漱玉平民批发板块收入年均复合增速分别为32%、89%、65%、94%，2022年第三季度老百姓、大参林、益丰药房批发业务占营收总额比重提升至15%、9%、6%，漱玉平民批发业务2021年占比为8%。加盟收入高速增长，未来有望担纲连锁药店业新的增长曲线。

值得注意的是，高加盟率是一把双刃剑。这一轮加盟能走多远、多稳，除了看政策的支持力度，更重要的是取决于加盟本身。当前业内认可的“强监管+高要求”对加盟模式的严峻考验是多方面的，电商领域已有多家知名企业因旗下加盟店发生重大质量问题甚至食品安全事故殃及自身，药店业必须引以为戒。

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