渠道建设是医疗器械生产企业面临的第一个瓶颈，也是最重要的一道难关。根据笔者的长期观察，很多医疗器械企业之所以做不大，往往在于仅依靠销售人员的市场走访完成招商，这种单一方式效率低、效果差。反观知名企业和成长非常快的企业，都在采取二条腿走路的模式——人员推广 + 市场推广活动（学术推广会/渠道招商会）。那么，如何让渠道招商会出业绩，达到预期效果？

生产企业必须站在渠道商的角度去思考，让其产生危机感——可能失去一次赚钱的机会，从而产生想改变、想做产品代理的需求。因此，在介绍产品前，要先讲解行业政策，讲解医用耗材带量采购会淘汰落后渠道商，从而唤起渠道商的生存危机，可请行业专家讲授新变革下医疗器械代理商生存发展之路，告诉渠道商还像现在这种方式经营，二三年内就会被淘汰。

另外，讲行业政策带来的利好消息，比如国家要扶持一千家基层医院达到三级医院的诊疗水平，要上新产品、新项目，这就是发展的机会。2022年9月13日国务院常务会议确定专项再贷款与财政贴息配套支持部分领域设备更新改造，截至目前全国已上报超过2000亿元的医疗设备贷款需求，迈瑞、澳华、海尔、嘉宇医疗等企业也已先后推出贴息改造等整体解决方案，对渠道商而言是极佳的赚钱机会，一旦错过就没有了。

鉴于大多数渠道商对某一细分市场不太了解，也更希望听到优秀代理商分享如何进行市场运作及提升销量，因此厂家在介绍产品后，可安排优秀代理商分享环节，打消渠道商的疑虑，提升其做代理的信心和决心。

还有个别渠道商很谨慎，希望了解医院是否会引进产品、产品的使用情况及评价，这就要求把会议地点安排在标杆医院旁边，加上观摩环节。

招商会的目标只有一个，那就是业绩，哪种方法能打动渠道商，就采用哪种方法。如果出于节省费用而放弃有效的招商环节，导致最后招不到代理商，招商会就是失败的、亏损的。

总之，每次招商会都要进行复盘和总结：哪些需要改进、完善，哪些成功的经验要复制、加以推广……一般来说，在招商会现场签约的，都是有意向的渠道商；会后十天内签合同打款的，都是会前感兴趣、并且在会上已经被打消疑虑、激发起代理信心的渠道商。

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