［论坛嘉宾］

邵  清  北京药赋能科技有限公司CEO

张锦桦  浙江英特集团业务副总经理

雍海泉  山东燕喜堂医药集团新零售总监

向全渠道“进军”已是医药工业和连锁药店发展的一大趋势。

从“双十一”期间多家医药企业单品和连锁药店O2O的业绩来看，药企和连锁药店对全域零售的理解和重视程度在迅速提升。无论是上游药企还是下游药店，想要在未来继续发展，都需要构建起新的竞争优势，包括：一是稳住大盘，稳固的基本盘是生存的根本，这个“大盘”可能是线上也可能是线下；二是抓增量，增长是永恒的主题，没有增长的企业最终会慢慢被淘汰；三是经营转型，包括营销转型、数字化转型和供应链转型。

未来如何抓住医药零售的增长机会点？如何构建自己的竞争优势？听听他们怎么说——

渠道分化升级

医药经济报：目前医药O2O的发展现状如何？您如何看待企业自建电商平台？

邵清：医药零售O2O渠道的市场格局已经基本形成，未来3~5年O2O仍是相对快速增长的一个渠道，这是商业发展行为的一个规律变化。未来药品零售会高度专业化，越往后越高度分散化、场景化和专业化，这是大势所趋。

药企做私域流量这件事情是合理的，但不是每个品种都行，要分品种、分品类、分症状、分科室。目前也有企业自建平台做得好的，但这是一个很专业的事情，需要懂技术、懂推广、懂客户、懂产品，更要懂企业管理。如果企业没有准备好，不如不做，避免对自己造成一些反噬。

张锦桦：O2O已成为企业加快下沉，更贴近消费者的新渠道，也是为企业的私域营销打基础。根据米内网数据统计，2021年零售药店O2O的销售额达202亿元，占实体药店整体市场份额从2019年的0.8%上升至2021年的3.5%。预计2022年份额提升会更加可观，考虑到未来O2O有医保结算支持的话，前景会更加广阔。

我认为，工业企业不一定要自建电商平台，除非有完整的企业战略布局需要。未来，全国头部连锁以及区域龙头连锁会逐步展开自有品牌以及向工业定制品种（规），也有可能产生各省份之间的联合采购模式，最终会形成马太效应，强者恒强。

雍海泉：目前国内做O2O的零售企业很少有盈利，但优势挡不过趋势，医药行业仍是“长坡厚雪”赛道。对医药企业来说，O2O也是企业品牌曝光的一个机会点。作为上游企业，不管在哪个渠道销售，连锁多年经营累积下来的渠道资源均可为其在与药企谈判销售品种时拥有更高的议价能力。

当前，很多药店都在关注“私域流量”。上至上市公司，下至县域乡村药店都在涉足“社群营销”或“社交营销”，基层店长店员也在相互传授“裂变营销”的实施技巧；抖音、快手、淘宝直播带货等直播电商频现药店人的身影。不管营销模式如何变，零售业“满足消费者需求”的真理亘古不变。私域没有流量，但公域有庞大流量，不管是做私域还是做公域，首先要解决的是顾客的需求，顾客在哪里，渠道就在哪里。

两方面找增量

医药经济报：过去3年，客流下滑、库存积压等问题给药品零售经营带来不小的压力，网购让整个行业快速增长。未来医药零售的新机会点在哪里？

邵清：我觉得还是应该从渠道和产品两方面去找增量。一是扩大市场渠道，无论是O2O、B2C，还是直播渠道、兴趣电商，都可以去尝试；二是产品定制化，今年一个明显的变化是，药妆和自营产品重回行业视野。尤其是自营产品，现在很多药企在开发线上的单独品规产品，药店也在做定制化产品。这里体现的一个逻辑是，企业做大后，希望有更多的利润，自营产品成为其必然选择。

张锦桦：可以分线上和线下两个维度来看。线上还是继续做好B2C、O2O甚至抖音等短视频平台的合规销售增量。目前我国医药电商的渗透率不到10%，跟国外发达国家20%~30%相比，仍有很大拓展空间。

线下的主要机会点是专业药房和私域营销。专业药房以DTP药房、慢病药房及专科药房为主体，向上融合诊疗模式，向下突出“以患者为中心”的服务理念，强化对患者进行数字化管理和线上线下一体化服务。通过对患者全生命周期、全病程、全家庭的药事服务，在筛查、诊疗、药物治疗、后期康复等多方面进行落地，做出足够的特色。

私域也要发挥线下门店的特点，通过患者定期交流、健康指导、家庭营养等多种服务，形成长期稳定的消费者群体，以门店为中心，搭建类似于社区团购的健康服务体系。

雍海泉：未来药店的核心竞争力是盈利能力，为了扭转药店经营困境，连锁药店转型方向分为便利型和专业服务型。在便利型上，目前在尝试的是“药店+商超”模式。不过，该模式吸引客流有限，其最主要的功能是继续为老客户提供更方便的购买服务，从而提升用户黏性、稳住客流。另外，通过优化商品组合，提升门店整体销售收入，效果比单一性质的门店好很多。

在专业化服务转型方向上，“药店专业化”与“药店专业服务化”是两个截然不同的主体。“药店专业化”对药店来说是个伪命题，相对而言，店员店长的专业难与医院的医生专业相比，因为“医院”这个名词往往代表了专业，但药店在老百姓心中可能就是“卖药的场所”。因此，我们需要在服务上下功夫，包括商品品类结构的多元化、药店类型的多元化，如社区药店、中医理疗药店、中医药养生药店等。这些专业化就是服务类型的专业化，而非药品药理等方面的专业化。当然，这不影响门店从业人员加强药品知识方面的培训和学习。

加强用户运营

医药经济报：供给侧只做增量还不够，在更严格的合规要求和迅速变化的消费市场环境下，传统的运营模式无法满足医药零售企业的需求。对此，您有什么建议？ 

张锦桦：供给侧只做增量不够的情况下，需要加强用户运营。也就是如何挖掘消费者（会员）的需求潜力，结合大数据分析，联合医药工业以及商业资源精准对接消费者端。

未来工商合作应该去打通整个产业链的信息流及数据流，将工业、商业、连锁的信息、数据孤岛连接起来，这样运营效率才会随之提升。最终实现正向推动B2C和O2O发展，反向进行C2M定制的双循环全链运作体系。

雍海泉：后疫情时代医药零售企业的竞争烈度仍在不断提高，迅速变化的消费市场也给企业的供应链、服务能力提出了新的挑战。对于医药零售企业来说，如何应对未来的挑战，怎么能够保持盈利生存下去，是当前需要直面的问题。在这样的市场环境中，医药零售企业开始在供给侧和运营体系上做增量，核心是提效降本。

供应链端的体现最为明显，一方面想要更低的价格，同时还要相对独家的货源；另一方面，药店希望通过供应链的精益管理，尽可能地降低库存，实现基于过往的销量情况、历史参数计算每个门店每天的精准消耗情况。以此量入为出，然后连通当地的商业公司，帮助终端做到无限趋近于零库存的状态。

未来连锁药店并不是扮演单纯的医药流通商角色，而是能够将上、下游通过供应链以及营销侧的工具连接起来，通过线上线下形成一条服务的高速公路，优势互补、相互成就。

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