中药饮片作为中医药特色优势类别之一，近年来获得了多项行业政策的支持，如可纳入医保报销、不计入公立医院药占比、保留医院药品加成、药食同源可开架销售等。在这种背景下，为了满足医院临床需求，大多数饮片企业都会生产临床常用的饮片品种，一般在350个以上，企业（特别是小企业）选择这样多且分散的品种生产，也导致了不可忽视的问题。

首先是品种存在高度同质化，订单量较少的小企业每批次生产产品数量规模小。按照普通饮片从原料采购至成品生产周期至少为一周、一条生产线每个月只能批量生产4～5个品种来算，生产力较弱的企业选择全品种生产可能导致供货周期长或生产线更换频繁，饮片互相污染。

在这种情况下，有的企业为控制成本，可能减少生产工序、炮制时间或不做质量检测，更有甚者直接购买散装饮片贴牌包装进行销售，导致饮片质量降低，间接引起患者疗效不理想。

可见，破局饮片流通壁垒，构建全国大市场，引导形成以“饮片大品种”为中心的竞争机制非常关键。饮片企业如何进行大品种培育与营销，笔者建议从以下方面入手。

培育端

从市场出发，择优势方向

据中国医药工业统计数据，2021年中药饮片主营业务收入2057亿元，同比2020年的1809亿元增长13.6%。按平均15%的增长率推算，2022年中药饮片主营业务收入将达到2365亿元。中药饮片销售情况持续走高，销售额年均保持两位数的增长率。

其中，医院渠道市场是中药饮片销售主战场，占中药饮片行业消费市场份额达48%。据笔者调研全国1000+家医疗机构的中药使用情况不完全统计，TOP20品种销售额占医院渠道销售约33%，TOP50品种销售额占医院渠道销售约52%，TOP100品种销售额占医院渠道销售约70%。

至于中药饮片在实体药店销售情况，2021年TOP20品种合计销售额超过150亿元，占该终端饮片市场近60%。TOP20品种中，有13个为药食同源饮片，9个为贵细药材，其中西洋参、人参、铁皮石斛既是药食同源，又是贵细药材。从治疗类别看，补虚药占比最高，TOP20产品中有13个是补虚药。

通过以上分析，TOP100品种已占有70%的市场份额，按照二八法则，对于小企业来说，根据饮片销售贡献率及种植、加工优势拟定适合本区域和自身资源的TOP100品种，有能力者可放大至TOP200～300品种，分阶段塑造企业自有优势大品种。

整合产业链，共建大品种

道地药材是我国传统饮片的基础，现阶段饮片采购均以道地为标准，要保证优质优价还需体现GAP规范化种植信息以保障药材来源质量。中药饮片质量受种植（养殖）、采收、加工等上游产业链影响，单纯规范中药饮片生产、炮制环节显然不能完全解决相关问题，饮片产业链整合有利于中药饮片生产质量的保障。

企业可以通过共建共享形式建立自有GAP规范化种植基地，建立从种植、生产、流通全程质量控制溯源体系，逐步引导形成以“道地药材产品-优质饮片产品-高品质产品”为竞争核心的中药产业竞争体系。通过这种以产品为中心的竞争模式，可以使一批品质优良的饮片产品脱颖而出，持续做大产品规模，提升品质和专业化程度，成为全国饮片大品种。

营销端

强化医院渠道，差异学术推广

中医医院和综合医院是我国中药饮片行业产品最大的消费市场，企业进入该赛道是首要环节。在参与政府采购公开招标时，企业优势大品种通过成本控制竞价中标。进院后，企业应尽可能组建专业产品推广团队，梳理大品种优势，以科室会或临床讨论会形式进行差异化推广。如院内中药房供应商多，品种供应不固定，企业可与医院合作智慧药房中药代煎配送等物流延伸项目进行处方引流。再者，企业可在医院建立精致饮片独立药房，走优质优价路线。

随着上海、甘肃、广东云浮及全国省际中药（材）采购联盟开展中药饮片集采试点，中药饮片集中带量采购将是大势所趋，大品种会被优先纳入采购，倒逼中药饮片类似化药“以量换价”，企业要提前做好优势提炼，抓住大品种原材料，形成标准化、规模化，降低生产成本，积极参与饮片集采，以稳固成熟市场并拓宽空白市场，提升大品种销量。

线上线下齐推，电商提振品牌

零售电商主要还是依靠TOP20贵细药材、药食同源拉动饮片增长，现阶段厂家多以贴牌形式销售，不同饮片厂家在终端维护、连锁服务、患者教育、店员培训等方面差异较大，尚未形成品牌效应。企业应积极参与中国中药协会等优质饮片品牌评选，扩大广告宣传，提升品牌效应，加强患者教育、店员培训等。

在零售电商市场，中药饮片的营销品质+服务是关键。首先要给零售电商高品质的产品，因为需要回头率，此外还要给零售电商提供专业化的服务，实现关联销售，线上线下齐推进，从专业知识与疾病方面引导消费者来购买产品。

综上所述，饮片企业对于大品种培育及营销应从供、产、销多环节发力，做好品类筛选、原料控制、产能集中、品牌塑造、渠道布局五个方面从量、价体现优势，适应国家新政策，推动企业业绩提升。

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