政策与市场环境巨变，药企与代理商的关系越发密切微妙。新形势下，代理商的选品运作能力备受考验。合作厂家如何，代理商要有自己的判断。真正为代理商考虑的厂家，会在特殊情况下与代理商风雨与共，而不是把风险全都抛给代理商。

1. 集采是一把双刃剑

集采是一把双刃剑，很多代理商在选择集采品种的过程中，带有赌一把的成分，在集采前签订协议并拿货，赌厂家能够中选，这样在选区时就能选择自己的代理区域。一旦赌对了，可以比较低的价格拿下省代，赚得盆满钵满。但一旦赌错了，保证金能否返还、发的货怎么销售都是问题。

前不久，笔者在拜访一个代理商客户、参观其仓库时，发现有一个品种库存了三四百件——严重滞销，聊起原因，就是中了第七批集采的招。厂家信誓旦旦第七批集采必中，中了之后必选河南，让这个代理商拿几百件货。这个代理商是省代，他和地市代理一合计，抱着赌一把的心态拿了货。最后中选结果出来，厂家品种中选集采不假，但因价格较高，在挑区域市场时，河南被别家抢走了，落了个备选。他没办法只好找厂家协商，但厂家以协议没到期为理由不退保证金，以没质量问题为理由不退货。

2. 是否重点监控品种

代理商选品时，往往先看市场存量。都喜欢市场存量大的品种，殊不知，部分非正常操作的品种市场存量越大销售越好，越容易被纳入省级或者国家即将出台的第二批重点监控目录。一旦品种被纳入重点监控，对市场销售将带来巨大的影响。

据院内销售数据统计，重点监控的品种，如果被院方纳入，会出现两三个月销售不正常的情况；如果被省重点监控纳入，会失去50%以上的院内销量；如果纳入国家重点监控目录，不但会失去院内市场，甚至会被调整出基药和医保目录，对院内销售影响是深远的。所以代理商在选品时，要仔细研究各个省的重点监控目录，有可能出现你所在的省份不是、但其他省份是的情况，那就有可能纳入国家第二批重点监控目录，到手仓库压货卖不动，厂家不给退货就得不偿失了。

3. 注意价格维护问题

代理商如果是做医院和院外诊所等线下渠道，实实在在进行产品推广，避免厂家串货乱价和挂网销售就是首要任务。代理商在选品时，首先要看这个品种在线上有没有挂网销售，如果有挂网，则证明该厂家市场管理、渠道管控混乱，谨慎合作。 特别是在DTP渠道推广，因为涉及环节较多，需要较高的操作空间来维护各个利益点，严格的产品管控决定了其能够在院外销售的模式上走多远。线上价格管控也是同理。目前电商平台已经高度集中，不管是B2B还是B2C，都要严格管控。B2B管控不严容易乱渠道，渠道乱则价格乱。B2C管控不严则容易伤客，伤客必定伤医，伤医产品就不用卖了。

此外还有费用垫付风险的问题等。总之，从代理商选品的角度来说，不能因噎废食，医药行业虽然处于低位振荡期，但总体基本盘没有改变，中国医药市场整体需求还在增长，医药行业永远是朝阳行业。代理商在选品时，不要因为各种风险点因素而停止选品，恰恰相反，要在厘清风险点之后，避开风险点选品。代理商的产品结构要根据市场、政策等宏观环境的变化而变化，经营的品种要不断地优化、调整。

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