2022年已过去四分之三，很多医药企业的日子不太好过。医保、卫健、工信、药监等职能部门的持续规范监管，消除了很多不规范现象，尤其是药品在国家及地方带量采购过程中走完了过去大部分由市场准入和采购销售完成的流程。一段时期内药品采购交易的完成，标志着新一段时期药企成本压缩、削减、控制的开始，需要强化产品价值、淡化销售职能，对企业来说，特别是对销售队伍来说，就更难了。

新形势下的药品销售团队，讲究针对性，尤其是面对处方类、流通类和准入类三大不同类型客户时，要求销售团队要有应时而变、应势而变的思维与调整转换的本领。都说不换大脑就换人，但时代在变，有的销售人员的思维始终不变：产品上量快就卖得风声水起，产品属性较为复杂就“甩锅”成瘾，比如“甩锅”给各种配备目录如医保、基药目录等。

团队无能，“甩锅”成瘾

从怎么去理解一个目录的落地与执行，往往就能看出一个销售团队的市场运作模式。有的企业销售团队，把工作做在前面，在统筹资源准备进入基药时，就会多纬度考虑万一最后没能进入基药的应对方法。进了基药自然你好我好大家好，但没进基药就要做好被医院清除、减量、限制的应对准备。有的企业销售队伍，一幅大无畏的架势，什么事情都推给目录，销售完不成是因为没有进入基药目录，销售上量也指望着基药目录。从不考虑结合产品的特性，提前开展基药准入的各种准备工作。不是板上钉钉之时，谁也不敢说一定能进，万一不进，怎么应对？就算进了基药，难道就一定能快速上量吗？

基药落地后，对企业来说，仍然面临着艰巨的挑战。一是当基药已经扩容到与临床用药数量不相上下之时，基药还有多少空间？使用端与支付端归属于两套体系，其中的利益如何调和？二是关于落地执行。国家有关政策中，要求每个省完成500个品种目录的带量采购任务，各省新一轮药品带量采购，在采购目录的制定过程中，会将新版国家基药目录纳入已是板上钉钉。

从整体的招标采购趋势来看，基药目录公布之日，就是各地医保局手起刀落开启带量采购之时。因此，销售不能总是靠目录、代理、费用这三板斧：进了目录就招代理，给了费用代理就干活，然后销售躺赢算完成任务，有时象征性地参与一些学术会议装装样子，哄哄企业老板弄点费用。试问，这样的销售团队，还有什么存在的意义？！

价值提升，务必强化

基药虽然是全国药品的准入目录，但具体到各省市，有的对基药一直比较重视，有的则淡然处之，该转的文件一定会转，该做的事情也会按程序做，但是否用心就不好评判了。如果国家基药真的扩容到超过900种，那么，按现有三级医院一般不会超过1500个品规、二级医院不会超过1200个品规、基层医疗机构不会超过800个品规的配备要求，基药一旦占据一个有利位置后，可以想象还有多少空间与时间留给非基药了。

再者，就算进了基药，如果自身不做准备，指望一个目录就解决量的问题，然后幻想再找找代理商，把费用留得足足的……这样的想法，放在2018年以前恐怕还有些市场，放在2018年以后基本上就是天方夜谭。

医药市场一直在持续规范，大多数企业的销售队伍能力也一直在提高，但如何提高销售团队的系统思考能力与解决复杂问题的能力，对企业来说，是一个永不过时的课题。销售指标能够反映业绩，但销售数字往往又能掩盖真相，当内功达不到外部环境要求时，往往漂亮的业绩一夜之间就会崩塌。新形势下，不能低估国谈、基药的作用，但如果把目录看得过重而忽视产品价值的提升与市场开发能力的强化，现实只会给你上新的一课。

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