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选品精准方法得当获院外增量

发布时间:2022-09-15 10:32:47作者:郑佩来源:医药经济报

院外业务好不好做,能不能做大做强创造辉煌?答案是肯定的,但前提是选品精准且方法得当。

在选品方面,很多企业在规划院外市场的时候往往陷入一个误区,认为什么品种都可以做,但结果通常是铩羽而归。在院外选品上,笔者建议先围绕“贵”字做文章,首选新特药、肿瘤药、产后药、术后药等高值药品,比如抗肿瘤药、白蛋白等免疫调节剂、产后康复产品等。这些品种价值比较高,因为各种原因进医院比较难,操作空间也相对充分。另外院外选品还可以考虑隐私性比较强的品种,比如传染病、男性功能障碍、乙肝、HPV用药等。最后,才考虑一些常见病用药,这些药在院内竞争比较激烈,医生开药的原则一般是“能院内不院外”。

在渠道规划方面,不同等级医院的院外市场,选品也要有所区别。二级以上的等级医院周边,选品以新特药为主,因为这些大医院的病人用药需求比较特殊,很多疾病需要新特药来治疗。基层医疗机构院外渠道选品以常见病用药为主,因为基层医疗机构大部分诊疗的是常见病,而其药品品种也相对较少。这也是很多院外团队拿的品种虽然一般,但在基层医疗机构周边却卖得很好的原因。

那么,院外业务需要如何运作才更容易成功呢?其要素决定成败:

1.院外模式重在市场管理。严格的产品管控是决定其能够走多远的一个关键要素。院外渠道对产品价格、空间要求比较高,所以市场管控要排在首位,做院外要么以院外渠道为主,要么就别做,院外从来不是其他销售模式的补充。价格乱、网上都是货就不要做院外了。

2.产品的疗效和安全同等重要。做院外市场,如果药品使用风险高、副作用大,就会给院内的医生带来很多麻烦。院外产品重在满足临床需求,具有临床学术价值的产品才是做院外的好产品,也就是产品要能够挖掘出来“真真正正”的文化。院外产品只有帮助院内医生解决院内产品解决不了的临床需求,才有做院外的价值。

3.院外产品的定价要保留合理的空间。不是说空间越大就越好,这需要看产品,尤其是慢病产品,价格定位一定要有参照物,要分析同类产品或手术治疗的优劣势。现在信息发达,如果同类产品的院外定价比院内高,一旦被发现,患者就不买账了。

另外还有一点要强调,院外业务是个辛苦活。在业务层面上,院内院外都要照顾到,从医生、到药店再到患者均须做好服务。想做好它,必吃苦中苦。如果有不劳而获的心理,那么,你就不具备价值,也不可能运作成功了。


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