8月23日，神州细胞发布了其基因重组八因子安佳因上市（2021年7月上市）以来的第一份半年报。笔者基于这份半年报透露的信息，对中国血友病市场进行回顾和展望。

在安佳因上市之前，中国的血友病甲类患者主要是用国产的血浆来源八因子（主要生产商：华兰生物、安徽绿十字、上海莱士）和进口的基因重组八因子（主要生产商：拜耳、武田、辉瑞、诺和诺德）。

安佳因上市后销售额迅猛增长。基于2021年报和2022半年报可知，安佳因2021第四季度销售额为1.32亿元，2022年第一季度销售额达到1.56亿元，2022年第二季度销售额继续攀升至2.2亿元。以此速度，预计2022年全年销售额或可达到8亿元。对于一个罕见病领域的新产品，上市不久就能达到这个销售体量已经是很不错的表现。

那么，安佳因优秀销售成绩单的背后是什么？又给市场带来了哪些变化？

强化销售下沉市场

半年报显示，“公司营销队伍规模由2021年底的231人增加至2022年6月底的287人”。

基于笔者对血友病市场持续16年的观察，这个规模的销售团队是国内血友病中较大的。毕竟血友病产品的进院数量比较少，患者主要在大城市的少数医院才能购买到。那么，安佳因为什么需要这样大规模的销售团队呢？

“通过持续支持血友病三级诊疗体系建设，推进各层级医院血友病治疗的标准化和规范化，提升产品在下沉市场的渗透率。”企业半年报的这段话透露出安佳因的雄心。安佳因已经不满足于目前只在“大城市大医院”覆盖的策略，而是要覆盖到更多城市（下沉市场）、更多医院（三级诊疗体系）。

创新支付成本可控

作为一个基因重组的产品，价格不便宜，一旦覆盖到下沉市场，患者的支付能力有限，那么能否解决支付问题就显得尤为重要。

据笔者了解，神州细胞通过尝试创新支付，实施患者援助计划等。比如，尽可能以补贴去覆盖使用安佳因的患者自付部分的费用（包括药费的自费部分和检测费等）。目前，使用国产血浆来源八因子产品，患者也需要支付一定的费用，一旦使用安佳因可以或接近于“0自付”，预计很多患者愿意尝试。

安佳因大力进行补贴，成本情况如何呢？让我们透过半年报看成本支出。由于神州细胞主要的上市产品只有安佳因，所以基本上可以将该公司的销售和成本作为单个产品的销售和成本来分析。

2022年上半年销售额3.76亿元，营业成本1324万元，即对应的生产成本仅不到1324万元，进行一定程度的患者补贴是合理、可行的。

细读半年报的现金流量表注释可以发现，2022上半年“捐赠支出”的费用是6026万元，接近销售额的16%，也不会对安佳因的费用构成太大影响。

2022上半年销售费用9703万元，管理费用6109万元，财务费用3594万元，营业成本1324万元，合计成本大约在2.1亿元左右，相当于税前还有1.6亿元左右的毛利率。所以，从单个产品的角度看，目前策略下，安佳因的发展还是可持续的。

由于神州细胞整体研发费用3.6亿元，所以公司半年报显示亏损；而就算考虑安佳因的研发费用，半年报显示其累计研发费用为1.7亿元，已经被安佳因从去年上市后到现在的盈利覆盖。

基于以上分析总结安佳因策略如下：

一方面，通过补贴降低患者自付，帮助患者减轻压力；帮助部分患者从血浆来源八因子升级到基因重组八因子；将八因子产品的覆盖进行下沉，覆盖更多患者；另一方面，引导部分患者合理升级治疗模式，比如从出血后的按需治疗转到定期的预防治疗，从而降低出血的次数和残疾的可能性，从低剂量预防升级到标准剂量的预防，让患者与正常人一样生活、工作和运动。

改变格局继续拓展

安佳因的出现，将改变现有的八因子药物市场格局。

首先，国产血浆来源八因子面临新品直接挑战。由于国产血浆来源八因子目前的价格与安佳因接近，假设安佳因进行一定的补贴，那么从自付金额看，安佳因更划算，而且产品还是升级的基因重组八因子产品。

其次，安佳因还可能吞噬进口重组八因子产品的部分市场。从药物类别看，安佳因与进口重组产品属于同一个类别。虽然具体疗效二者是否存在差别，还需要更多的观察和临床数据的验证，但部分患者在考虑经济情况后可能会考虑安佳因。

从公司层面的战略而言，安佳因还有很大的成长空间。

安佳因目前批准的适应症是“用于国内成人及青少年（≥12岁）血友病A（先天性凝血因子Ⅷ缺乏症）患者出血的控制和预防”。而安佳因儿童预防治疗的Ⅲ期临床已完成，新增儿童适应症的补充上市申请已获国家药监局受理。若儿童适应症获批，将推动该产品用于更多患者。

另外，企业还积极拓展国际业务，目前已与印度、土耳其、印尼、斯里兰卡、巴西等国达成合作协议，加快在已开展合作国家的商业化进程。

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。