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药店权衡驾驭国采契机

发布时间:2022-08-29 10:00:04作者:特约撰稿 傅书勇来源:医药经济报

目前,国家医保局已经组织七批国家集采,中标品种平均降价50%左右,起到了良好的效果。事实上,自第二批国家集采,相关部门已经允许医保定点药店自愿参加国家集采。2020年1月16日,国家医保局、国家卫生健康委、国家药监局等部委联合发布《关于开展第二批国家组织药品集中采购和使用工作的通知》(医保发〔2020〕2号),提出“医保定点社会办医疗机构、医保定点零售药店可自愿参加”。

潜在挑战

从逻辑上看,社会药店(本文特指医保定点连锁药店)参加国家集采是多赢的,即药店因为低价可以吸引更多患者流量,提高销售额,进而增加利润;居民可以方便购买到更加低廉的药品;中标药企可以扩大市场规模,进而实现规模效应。然而,社会药店集采仍在试点,还未进行国家集采。原因有以下几点:

第一,社会药店属于竞争比较激烈的市场,采购量不稳定。院内市场每年销售量基本稳定且呈上升趋势,而社会药店集中度不高。据统计,2017-2021年,虽然我国药店市场集中度不断提高,百强药店所占市场份额由40.47%提高至52.45%,平均每年提高3%,但每家药店所占份额仍然较少,连锁药店间的竞争依然激烈。

面对不稳定的市场,连锁药店难以准确上报采购量。针对这种情况,有些省份降低最大采购量,以缓解连锁药店承担的风险。如山东省要求连锁药店医保药品采购总量原则上不低于原使用量的60%,远低于院内市场80%的比例。

第二,社会药店经营模式不同于院内市场,因此降价逻辑存在较大差异。国家集采可以实现大幅降价的逻辑是降低国内药企进入院内市场的门槛及节省上量费用,属于代理商利润范围。因此,即使砍掉这部分费用,对国内药企利润影响较小,随之配套的医疗服务价格改革和医生激励机制改革,又能让医生享受集采政策红利。所以,院内市场集采得到国内药企、医生和患者的多方支持。

而社会药店门槛和上量费用分别归社会药店和国内药企,即国内药企要进入社会药店,必须支付一定的“门槛费”,这部分费用是社会药店的利润。另外,由于社会药店属于连锁药店,拥有较强的话语权,为了竞争和吸引居民前来购药,常常会要求国内药企免费助其促销和上量,从而产生大量的销售费用,这些费用难以取消。基于这两种考虑,部分社会药店参加国家集采的积极性并不高,因为一旦纳入中标品种,低价格会导致较低的利润空间,社会药店就拿不到“门槛费”和享受免费的促销活动。

第三,居民购药存在随机性、冲动性和偏好性,社会药店需要及时进行促销才能吸引客流量。由于药店购药门槛较低,居民可以随机在各个门店购药,价格+促销是社会药店上量的“武器”,仅靠价格难以吸引客流量,促销成为竞争的“必修课”。因此,一些OTC企业组成庞大的促销团队,最终推高药品价格,导致社会药店一些中标品种价格倒挂。

机会分析

虽然社会药店参加集采存在种种困难,但仍然是难得的机会,理由如下:

第一,当药品质量和疗效无差异时,竞争越是激烈的市场,价格越是砍向竞争对手的一把利剑。当然,这把剑如果使用不到位,也可能会伤到自己。社会药店纳入集采范围,最大的优势是可以获得低价药品。有的省份试点加价15%,如河南;有些省份要求零差率,如江苏。低价必然会吸引更多客流量,但前提是患者或居民要及时了解这种价格变化。

第二,社会药店应该改变经营方式,培养自己的竞争优势。然而,为抵制这种价格竞争,一些本土药企联合社会药店拒绝在互联网团购平台上销售某些药品,以价格保密方式,维持社会药店的高价格、高促销销售模式。从长远角度来看,这种模式终究会被淘汰,因为过度促销对患者无益;但由于信息不对称,这种方式目前仍然有效。

进行患者教育和慢病管理,帮助预防疾病,让患者及时得到救治,才是社会药店形成核心竞争力的“终极武器”,因为这些工作能够增加患者或居民对社会药店的依赖性和顾客黏性。然而,部分社会药店为何不愿做这些工作呢?原因无非是费时费力费钱且不一定有效果,他们已经习惯了药企“保姆式”的促销服务,如主动、免费做患者教育和促销活动,不花钱、不费力,还能提高药店客流量、销售额和利润,何乐而不为?

但从长远角度看,国家集采和省级或省际联盟集采大概率会覆盖越来越多的品种,当覆盖到社会药店70%以上的品种时,再加上处方流转平台的逐步普及和扩展,患者或居民很可能会义无反顾地到院内或平台上购买这些药品。试问:到那时,社会药店还能够依靠高促销、高价格的模式盈利吗?

当院内市场国家集采如火如荼时,必然会重构院外市场的规模和竞争逻辑,社会药店不可能独善其身。因此,与药企一起尽快建立患者教育和慢病管理模式,或许才能在未来的市场中立于不败之地。


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