中医馆全面下沉再次搅动传统竞争格局。

据国家中医药管理局披露，2012-2022年，十年间中央财政累计投入支持了3.67万个中医馆建设。截至2022年底，全国共有85.38%的社区卫生服务中心、80.14%的乡镇卫生院设置中医馆。按计划，到2022年底，将基本实现全部社区卫生服务中心和乡镇卫生院中医馆全覆盖。

零售微利时代来临，连锁药店也在不断加注挖潜中医药价值。

如张仲景大药房旗下国医馆对每年新聘国家级名老中医、省市级或确有专长的治疗专家提出了具体量化指标，全力做强专家团队，加上连锁药店长期积累的客流量，实现服务升级。也有老品牌在新风潮下被唤醒，百年老字号中医馆竣德堂近日就宣布复馆进驻山东市场。

一场中医药服务升级的交锋正在悄然上演。

深挖企业特色资源

尽管“药店+中医馆”是眼下传统药店转型的便捷路径之一，但由于近年中医馆的数量急剧增加，很多药店规模以上的中（国）医馆仍处于亏损或在盈亏线上徘徊。据某区域龙头连锁高管郭峰介绍，“目前，很多连锁药店设立中医馆或中药饮片专柜，同时会配备中医坐堂开方，以中药饮片为例，聘请名医的成本约占25%，加上还要给顾客提供煎药等服务，算上房租等成本，基本上利润空间很小。”

那药店能不能扩展中医馆呢？郭峰认为，能。中医馆的利润很多来自理疗，如针灸、拔罐等耗材成本低，主要靠人工和技术。从这个角度讲，优质中医成为药店争夺的焦点。

除张仲景药房国医馆的专家征集计划外，全国规模最大的连锁中医馆之一圣爱中医馆目前已在云南、四川、重庆、湖北和江苏布局，今年还上线了线上中医馆，其核心策略就是搭好中医代表性学术流派建设的共享平台。用圣爱中医集团董事长刘琼的话说，“圣爱中医馆加强中医代表性流派学派的建设，深入挖掘学术思想与特色优势，强化中医特色经验的推广应用和创造性转化。”据悉，目前圣爱中医馆已汇集了十二大流派的名中医专家，主要围绕妇科、针灸、孕子和疑难杂症四大专科发力。

这也印证了行业内的一句话：“一个优质中医就是一座流动的医院”。

难以大幅跨区扩张

反过来看，很多连锁药店的中医馆既要同社区服务中心和乡镇卫生院抢优质的中医专家资源，还要和不同连锁之间抢专家。据了解，名老中医匮乏、医师资源不稳定是眼下中医馆普遍存在的难题。很多国医馆采取的“专职医师+外聘兼职”模式，映射出国家级名老中医稀缺的现状。国家中医药管理局披露，目前全国名老中医药专家传承工作室只有2000余个。

中医资源的竞争还在不断外溢，“名医+名药”模式也颇深青睐。

如片仔癀已在全国开设近400家体验馆，今年首家名医馆在漳州落成。试想，连锁药店坐诊医生资源有多紧张。不过，“可以依靠名中医口碑实现引流。”东莞国药总裁尹剑锋表示，他们也在发展中医馆，2021年中成药占零售总额的30%以上。其中，饮片、中药微粉及参茸药类都是很重要的业务细分领域。他直言，专家资源不足限制了市场增量。

从竞争格局方面看，头部民营中医连锁市占率仅约2.5%，多以深耕一个地区为主，跨地区扩张能力稀缺是很多连锁药店面临的又一考题。

东北证券调研报告显示：民营中医馆增速快，主因包括利好政策的持续、亚健康状态的普遍化与消费能力的提升。2019年及之前的增长较粗放，主要增长来自机构数增加。2020年后受疫情影响，部分中医馆出现经营困难，中医类医院、中医类门诊部、中医类诊所的平均门诊客单价分别为284元、321元、67元，而很多连锁药店则更低。随着产业链资源的不断涌入，现有医馆如何提升盈利能力将成为一种新诉求。

医生驱动模式褪色

目前，圣爱中医馆、宁波海曙新城中医会馆、福州瑞来春堂中医馆等，集中医看病、针灸、按摩、理疗、食疗等为一体，更多的连锁中医馆则主要靠销售优质高价中药获利。前述市场人士告诉记者，“药店中医馆的收入，饮片占到60%~70%，养生、贵细类产品占12%。此外，服务费主要包括挂号费、治疗费（如针灸、艾灸、推拿、骨伤治疗等）及中医美容、食疗、药膳等延伸项目。随着政策环境及互联网+医药多重影响，中医馆生态单纯依靠医生驱动的模式在慢慢褪色，未来将会走技术可控、可持续优化创新、可共享、可复制、可规模化的产业化发展之路。需要特别提醒业界思考的是，医馆从单一的技术疗效思维升级到品牌运营思维，需要在营销策略上下功夫。未来针灸、推拿理疗、艾灸、刮痧等将会越来越主流，中医馆将逐渐从卖产品向卖服务转型。

就像张仲景大药房国医馆采取的“名医+好药+经方+标准化调剂流程”模式，“体验馆+名医馆”模式也让上游工业不断加入，如片仔癀今年上半年借此实现了营收净利润双增长。“很多中医馆是用做药的思维在运营中医馆。我认为，中医药应形成‘前-中-后台’有机协同的生态价值体系，前台最重要的是名医，这是连锁药店最薄弱的环节，工业可和零售合作创新破局；中台是各种服务场景，做优质服务的提供者；后台则是产品。做好产品服务化、服务产品化、用户私域化、经营化有机协同行业新生态。”采访中，广盛原中医药有限公司副总经理贺雷建议，中医馆要非常重视学术和文化的建设。

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