长期以来，业内对“推广”以及“专业化推广”的内涵认识不足，从而导致一系列问题发生。

药品营销，从本质上说，就是专业化分工与价值交换的活动，而“专业化分工与交换”就是协作。专业化分工提高了服务的效率，而交换活动则可以实现价值的共享。医药厂商通过专业化分工派出推广人员（医药代表）与医生沟通产品及其临床使用信息，从而让药品在临床上得到合理运用。

但在现实中，往往有企业高举“学术”大旗实则行“带金”推广之实。此种行为迟早会被整治。笔者建议企业采用以合规（Compliance）、诚信（Integrity）和专业（Speciality）的推广（Promotion）而构建的CIS-Promotion“金三角模型”药品推广方法工具开展工作。

了解需求解决实际问题

CIS-Promotion是一套按照满足医生的实际需求或解决实际问题而建立的专业化推广模式。其主要内涵包括：①理念：把推广过程看成是满足需求、实现愿望或者解决诊疗问题的过程；②策略：通过专业化的推广步骤和过程来达成共识；③原则：基于合规和诚信的价值驱动体系指导医药代表的推广行为。

除以上三个核心关键点之外，CIS-Promotion专业化推广模型核心价值体系还包括以下八个方面：

●专业化推广本质是一种价值交换。

●专业化推广不是你向医生做某件事，而是你为医生做某件事。

●必须在专业化推广之初就要了解医生的真实需求。

●在任何专业化推广之前必须先建立信任关系。

●诚信和合规被认为是长远成功的基础。

●对专业化推广来说，职业道德和价值贡献比技巧和策略更起作用。

●在专业化推广活动中，永远没有“成交”，而应该是与医生达成某种程度的“共识”。

●与医生客户达成共识不是医药代表单方的胜利，达成共识永远是医药代表与医生、病人三者共同的胜利。

不守本分将失职业资格

医药代表被国外一些机构定义为“边缘职业”，既不像专业人士，也不像生意人。其实，医药代表应该是一个谨守专业本分严肃处理病患问题的医院成员。优秀的医药代表一定是某些特定药品领域的“专家”：既要恪守作为医药学知识的传播者的职业道德，也要遵守药品推广的商业伦理，通过医生向患者提供具有一定疗效价值的药品及服务，在实现公司产品在医生、患者心目中专业定位以及充分认可其疗效价值的基础上，实现药品的推广目标。在这个方面， CIS-Promotion专业化推广模型为行业提供了一套可以借鉴的管理工具，无论是营销战略的制订还是营销战术的调整，都可以围绕此模型建构完整的管理体系。

随着国家对医药市场系统整顿的力度不断加大，医药企业必须确立符合企业健康发展的永续经营策略。药品推广和销售合规是今天药企保持持续增长和生存的不二法则。商场如战场，强调专注专业，方可打造出强大的医药销售队伍团队。广大制药企业在未来的竞争环境下，应加强医药代表专业化的训练，营销团队将是企业的核心资源，不懂合规的销售队伍有可能导致企业失去市场营销的资格，给企业带来重大损失。改革“非专业化的带金销售”模式，更应该成为企业顺应行业发展要求第一战略要务，不可耽搁。

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