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网格化营销博弈升级

发布时间:2022-08-24 10:32:45作者:本报记者 马飞来源:医药经济报

医联体带量采购多维裂变

8月22日,首创“医联体带量采购”先河的上海市进一步深化改革实践,对注射用哌拉西林钠等11个品种在“新华-崇明”区域医联体内集中议价采购,公示期至8月26日。

据悉,本次医联体集采中选药品平均价格降幅为46.95%,较前两批次有明显提升。为鼓励充分竞争,中选规则也作了进一步限定和完善,改进“竞争不充分”规则,增加“替补入围药品”,共吸引52家国内外企业积极申报。

上海崇明是全国首个区域医联体深化改革试点区。目前国内医联体已达1.5万个,这一新业态会否起到示范效应有待观察。上海市日前印发《关于因地制宜推广福建三明经验深化上海市医药卫生体制改革的工作方案》,强调鼓励和支持公立医疗机构以医联体或自愿组成采购联盟等形式依托医药采购阳光平台,对未纳入集中带量采购的药品开展集中议价采购,提高挂网议价规模效应。可以判断,医联体集采至少在改革前沿阵地上海还会不断走向纵深。

多方联动采购或改生态

据悉,“新华-崇明”区域医联体是由新华医院牵头,以新华医院崇明分院为核心单位,联合崇明区域内二级医疗机构及18家社区卫生服务中心的联合体,2021年在全市率先开展医联体药品集采,涉及心血管系统药物、全身用抗感染药及消化道和代谢方面药物三大类别。新公示的注射用头孢西丁钠、二甲双胍格列吡嗪胶囊、普伐他汀钠片等临床需求量大、采购金额高、市场竞争充分的大品种都属于这三类。

值得关注的是,上海采用第三方评价、历史采购量占比、医院覆盖率三个指标综合评分确定中选品种,医疗机构承诺采购量:基药中选品规为中选前一年采购量的60%,且不低于本年度同品种采购数量的60%,过评品种不低于本年同品种采购数量的70%,原研药不低于本年度同品种采购数量的80%;非基药中选品规,承诺采购量为中选前一年采购量的40%,且不低于本年同品种采购数量的40%,过评品种不低于本年度同品种采购数量的50%,原研药不低于本年度同品种采购数量的60%。

“这一规则给非基药产品足够大的市场份额来吸引药企参与议价。”行业资深分析人士张自然博士表示,医联体带量采购对国家、省级带量采购形成了补充,丰富了集采形式,不过,医联体内采购统一、用药目录统一虽利于企业发展,但医联体规模较小难以复制。目前来看省际联盟受到各方认可,医联体集采能推广到什么程度还需市场检验。“我认为,以本省的量联动其他省集采中选价格会更现实。”

事实上,这一点河北省在分类分批组织集中带量采购中已有探路。该省出台的《关于推动药品集中带量采购工作常态化制度化开展的意见》,就提出探索实施带量联动,并鼓励市级统筹区集中带量采购。

带量联动,就是以河北的承诺量来换取其他已集采省份的同等价格。不难看出,多方联动的采购格局正在形成。国内某大型药企相关负责人告诉《医药经济报》记者,“坦率来讲,药品采购若进一步分散,企业既面临全国价格体系管控的挑战,又会增加运营成本,短期内可能准入部门也要加强提升业务能力和反应速度。”

用药网格化考验营销力

医联体牵一发而动全身。国家卫健委下达《关于印发城市医疗联合体建设试点城市名单的通知》明确,在各地推荐的基础上,结合医疗资源需求与布局等因素,确定城市医联体建设试点城市,内部实现统一用药、统一采购、统一配送、统一结款。

贵州三力制药相关负责人罗战彪告诉记者,“医联体带量采购主要问题仍是价格,如果价格稳得住,公立医院渠道开发、学术推广、专业服务等各项工作都必不可少。”他建议,企业需审慎对待碎片化的集采趋势,集采多元化会导致销量的保障难度更大,投入会更多,尤其是一病多药时中成药替代性强,因此医联体即便集采中选,要大幅上量难度仍然较大,而且不同医联体内的目录统一和处方统一还有较大差距,做好上量工作仍需扎实的基本功。”

无论是崇明模式,还是河北的带量联动,用药结构网格化愈发明显。如此前已有跨区域专科联盟:以专科合作为特色,通过打破区域间的限制形成的联盟,在心血管疾病、妇幼专科、肿瘤及神经类科室的专科联盟较普遍。

前述企业人士称,“药企一要下沉挖潜,二要优化产品组合,三要在营销策略上差异化。如对价高且市场容量大的品种、价高但市场容量小的产品开展专业化的学术推广工作仍是重要手段,在国家信息平台建立前,企业应前瞻性地对销售模式做彻底的合规化改造,变挑战为机遇。而对于价格低、市场容量大的产品则应选择积极争取院内份额,同时尽快拓展OTC、线上等渠道谋增量。当前,很多代理商开始介入原料药销售、一致性评价等市场准入工作,甚至提前介入药品研发,原料药厂以成本优势转型,这些都要求制药企业在学术覆盖、产品组合方案上拿出真实力。”



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